建設工程招投標項目的投標策略研究

周 迅

(江蘇揚建集團有限公司，江蘇揚州 225002)

目前建設工程招投標市場一個招投標項目一般為多家或十多家企業進行競爭，但時常也會出現一個項目動輒幾十家，甚至上百家企業共同參與競標，要想在建設工程招投標中提高中標率，并實現企業利益最大化，需要我們從如下幾方面精心開展工作。

1 項目招投標開始前的調研、分析與資源儲備

作為一個專業、有經驗的施工企業，首先要有專業的經營業務人員對建筑市場的信息進行收集、分析、篩選，并對其中有價值的信息進行跟蹤，及時掌握項目的進展情況，并針對項目的大小、施工難度、施工場地情況，進行相關人員業績、物資、機械等的儲備或有計劃部署與安排，以便工程項目一旦進入招投標階段，做到手中資源豐富，心中不慌;而如果一旦中標則可迅速進場，給業主留下很好的第一印象。

2 標書購買后的分析、調研與標書編制

目前招投標市場的評標辦法一般無外乎兩大類:1)經評審的不低于企業成本價的最低報價者中標，方案認定是否可行。2)綜合評定法:投標報價、施工技術方案、擬投入的項目負責人答辯、企業及擬投入的項目負責人以往一定時間內所獲得的榮譽業績等進行綜合評分，得分最高者中標。圍繞以上評標辦法，我們在取得招標文件后，必須采取以下部署與措施:

1)標書購買后，首先由有豐富投標經驗人員組建成投標工作組，投標工作組可由技術方案、經濟報價及商務三塊共同組成，且擬投入的項目負責人必須全過程參與，并確立一名牽頭人。2)組織投標工作組所有成員及時、仔細閱讀招標文件、翻閱圖紙、工程量清單及招標人所約定的工期、質量、獎罰措施等合同條款，并組織投標工作組在招標人的帶領下到工地現場進行踏勘。對招標文件、工程量清單及相關資料中的疑問在投標答疑會中以書面形式請招標人進行確認。3)根據招標文件中合同條款對國家政策性風險及材料漲跌情況的約定，對市場的勞務、機械、材料價格及施工期間的上漲預期進行調研，對主要材料如鋼材、商品混凝土等，簽訂材料購買意向協議;一旦中標則簽訂期貨合同，讓主材風險在可控范圍內。4)施工技術方案的編制:考慮到專家評委對方案的評審一般為一天時間，很難對所有方案每頁仔細閱讀，而方案中許多內容為規范要求，要想方案得高分應主要重視細化幾個方面:a.現場總平面布置是否科學合理。b.進度計劃安排是否合理得當。c.針對本工程的重點、難點，是否采取了強有力的保證措施。d.季節性施工是否采取了保證措施。e.現場人員、機械及周轉材料是否能保證工期等。5)根據施工圖紙、施工場地及招標文件要約的工期、質量情況，對工程的施工難易程度、風險大小情況進行分析，對專業性很強，且缺乏施工經驗的分部，在市場調研并進行詢價后，將該分部分包給有經驗的專業公司來承擔，將風險轉嫁，同時也降低了成本。6)投標報價的組成:由于目前國內基本都采用工程量清單報價方式，因此首先對施工采取的技術措施進行優化，投標報價必須與所采取的施工方案有機聯系、合理一致，根據方案所采取的措施確定報價組成。7)分析競爭對手:a.分析競爭對手的一般讓利水平或之前競標過程中的讓利記錄。b.分析競爭對手目前的在手任務情況，任務是飽滿無力再承擔其他施工任務;還是任務嚴重缺乏，大量人、材、物閑置，急需任務。c.分析競爭對手商務競爭優勢:根據之前的開標記錄及通過網絡上的政府網站信息等方式，多渠道了解競爭對手的企業及擬投入項目負責人對應招標文件中約定的可加分項目情況。8)擬投入的項目負責人必須全過程參與投標工作的全過程，一方面全過程參與后可了解整個項目的情況、施工難點、要點及擬采取的措施，在評標時可應答評標委員會要求項目負責人的各種技術及經濟方面的答辯，另一方面如中標則可在施工過程中，在滿足招標人要約的前提下保證自身企業的利益最大化。

3 投標決策

通過以上過程，對投標的具體項目及施工現場情況充分了解;對招標文件各要約的認真研究與分析;對勞務、機械、材料價格充分掌握，并防范了風險預期;施工方案有所針對地進行了細化;風險進行了轉嫁;在施工措施優化的情況下進行了工程量清單準確組價;對競爭對手的實力情況進行了充分地分析;項目負責人全過程參與投標工作，對項目的難點、重點及招標人的意圖進行了全面了解、掌握。在做好以上基礎工作的前提下，將一手分析資料提供領導進行投標決策，投標決策根據項目的具體情況又分:1)項目為某個地區重點、有影響的項目，競爭對手又多、又強，競爭非常激烈，決策時就必須壓低價格甚至以成本價進行投標。2)項目體量很大、施工難度也很大，潛在強有力的競爭對手較少，對于有豐富施工經驗的大型施工企業有明顯優勢，決策時可適當提高投標價格，在達到中標的前提下，還可實現充分盈利。3)相反項目體量較小，中、大型企業不是很重視，且中、大型企業施工管理成本較高，這種情況下小企業在決策時，也可適當提高投標價格。這樣不但可以取得中標，還可以增加企業利潤。

4 標后總結、分析

開標后無論中標與否，所有投標小組成員均需參與對各投標單位的投標價格、施工技術方案、企業及項目經理的個人業績榮譽商務得分情況進行討論、總結、分析，分析出自身及競爭對手各塊的優劣，分析后形成完整的資料進行歸檔，以供下次投標決策提供第一手資料。

通過采取以上措施，科學合理地進行投標部署，在建設工程招投標中必然會大大提高中標率，并實現企業利益最大化。

[1]北京中建政研信息咨詢中心.相關法律法規匯編[G].2009.

[2]劉長濱，任 宏.建筑經濟專業知識與實務[M].北京:中國人事出版社，2010.

[3]劉釧瑩，魏 憲，卜宏馬.建設工程工程量清單計價[M].南京:東南大學出版社，2010.

[4]許高峰.國際招投標[M].北京:人民交通出版社，2009.