“走出去”，助推錢摩轉型升級

□文/臺州市發改委“走出去”戰略調研組

“走出去”，助推錢摩轉型升級

□文/臺州市發改委“走出去”戰略調研組

從錢摩“走出去”可反映出臺州企業“走出去”轉型升級的基本方向，宏觀上實現“國際化發展戰略”轉型升級，微觀上把握“市場”、“技術”、“品牌”等要素轉型升級

浙江錢江摩托股份有限公司（簡稱“錢摩”）是“國有性質、民營機制”的大型企業，通過“走出去”助推企業轉型升級，成功實現了國際化發展戰略、市場占有方式、核心技術、品牌內涵的轉型升級。2005年10月，成功收購意大利百年摩企Benelli，開創了中國摩托車本土品牌跨國收購的先例，是破解錢摩國際化進程中渠道與品牌制約的關鍵舉措，通過“世界級的品牌+歐洲的設計+日本的品質+中國的成本”的經營策略整合全球優勢資源，實施國際化戰略，旗下包括錢摩 、Benelli、Keeway、Generic 四 大 摩 托 品牌。如今，錢摩已經進入中南美、非洲、越南等多國市場，并與美國K2公司合作開發磷酸鐵鋰電池，開拓摩托車新能源領域等。

錢摩采取四種有效的“走出去”模式：一是“戰略性”并購，錢摩600多萬歐元財務性控股Benelli公司后，持續投入超億元人民幣，實施戰略性并購，消化、利用、吸收Benelli公司的品牌、先進技術、市場網絡等戰略性資產。二是“本土化”推廣，在成功并購Benelli公司后，致力于“本土化”推廣策略，讓原公司所有員工繼續從事摩托車事業以及聘用當地財務顧問、律師、會計師等措施，使Benelli和錢摩的企業定位、人力資源、市場資源、企業文化等全方位實現了協同。在構建營銷網絡中，將10%的股份授權于印尼本地人參股建立印尼Benelli分公司，充分實施“本地化”策略。三是“共享共贏”發展，與Benelli優勢互補，降低開發生產成本，提升市場競爭力，共同實現的低成本擴張。

“十二五”是全球產業結構調整的關鍵時期，也是全球市場需求不足、供給過剩的時期。見微知著，一葉知秋。通過錢摩“走出去”助推企業轉型升級，可反映出臺州企業“走出去”轉型升級的基本方向，宏觀上實現“國際化發展戰略”轉型升級，微觀上把握“市場”、“技術”、“品牌”等要素轉型升級。

一是確立國際化發展戰略，提高國際競爭力。從成功收購Benelli開始，錢江制定并成功實施了低成本擴張與差異化競爭戰略，通過集聚低成本資源、全球頂尖技術、關鍵渠道、先進管理模式和多元化創富等資源，構筑高端技術平臺，積極參與 Ducati、Triumph、Honda、Yamaha 等全球頂級品牌摩托車競爭。同時，錢江將Benelli定位為出口美國和歐洲市場高檔摩托車的生產基地，這對于鞏固錢摩現有歐洲市場、規避反傾銷等貿易壁壘、防范歐洲市場風險都有積極意義。企業要成功地“走出去”，首先要確立國際化發展戰略，主動融入國際市場，與跨國公司“共舞”，才能在宏觀戰略上，制定并確立符合企業實際的國際化發展戰略。這不僅是企業自身發展的要求，也是經濟全球化趨勢下提高競爭力的需要。

二是提升營銷能力，市場占有方式轉型升級。錢摩通過分品牌、分渠道的營銷網絡，實現市場占有方式轉型升級。在國際市場分別采用三個獨立品牌 （Benlli、Generic 和 Keeway），各自獨立運作，全方位覆蓋全球的消費市場和消費人群。臺州大部分企業境外營銷網絡依靠海外的中間商，而這些中間商往往同時代理多個企業的品牌，加上品牌弱勢，企業的議價能力較差，導致海外營銷能力較弱。企業只有穩步“走出去”，根據自身國際化戰略，切實升級市場占有方式，才能切實提高市場份額。

三是掌握高端技術，核心競爭力轉型升級。錢摩通過對Benelli成功收購，獲得了Benelli的百年技術精華和造車經驗，并逐步形成了國內摩托車品牌的產品差異和技術差異，成功突破了中國只能制造250CC以下排量摩托車的掣肘，是唯一能自主研發制造大排量摩托車的民族企業。中國制造的摩托車占全世界的1/2左右，普遍以低檔次、低質量來獲取市場，使中國摩托車在世界各地市場像一陣風一樣吹過，轟轟烈烈的來卻又很快退出。企業只有“走出去”，通過全球產業鏈整合進行資源配置，以資金換時間，以資金換技術，盡快掌握核心技術，增強的核心競爭力。

四是整合品牌文化，產品內涵轉型升級。錢摩成功整合Benelli的品牌文化，使錢摩的產品內涵得到轉型升級。Benelli是世界上歷史最悠久的摩托車制造商之一，以純意大利設計制造的高貴品質，被稱為摩托車中的“歐洲貴族”，其推出的新產品對摩托車工業的設計風格產生了很大的影響。錢摩采用品牌文化整合、自主創新，將Benelli的風格和細節融入到錢摩的產品中，不斷提升產品內涵，使錢摩各系列產品的市場認可度大大提升，價格定位相對較高，產品利潤率比同行高出一籌。

（調研組組長：徐海蓉；成員：陳曉敏梁海兵徐良蔡華權張青華（執筆）夏梁省）