連鎖直營店連利連心——訪云南農業生產資料股份有限公司董事長楊正良

□《中國農資》 記者 師 蓉 崔海濤

隨著改革開放進程的不斷深入，供銷合作社也正在加快改革的步伐以適應市場經濟的要求。根據國務院相關文件精神，供銷合作社改革發展的方向之一是努力成為 “農業社會化服務的骨干力量、農村現代流通的主導力量”。毫無疑問，供銷合作社旗下的農資流通公司將在這條改革道路上承載著更多的責任。為了做到這一點，云南省供銷合作社社屬企業云南農業生產資料股份有限公司正在加快推進農資連鎖網絡建設。其主要方式是在全省范圍內廣建 “云南供銷農資連鎖直營店”，把網絡滲透到鄉鎮甚至是鄉村。這種大網絡的構建在確保農資質優價廉和按時按量供應方面發揮了供銷系統流通主渠道的作用，同時也進一步提升了該公司為農服務的能力。

終端有了“直營店”產品放心購買方便

在云南省元謀縣苴林大村，有一位名叫韓知榮的農民，他現在可是村里的大忙人。

這個村子共有14家農資店，經營的品牌多得讓農民數不過來，而且品質參差不齊。多年來，如何買到放心的農資產品一直困擾著當地的農民。但是2011年底，這種局面徹底改變了！

去年底，云南省供銷合作社社屬企業云南農業生產資料股份有限公司（下稱“云農股份”）和當地農民韓知榮合作，在村里建起了云南供銷農資連鎖直營店，由韓知榮提供經營場所并進行了店面裝修，而所經營的所有農資產品則由云農股份統一配送。韓知榮也由一名普通農民變為該連鎖店的店長。

在韓知榮的帶領下，記者走進這家直營店。在店內，化肥、農藥、種子、農膜、農機具等農用物質一應俱全，各種農資產品明碼標價供農民選購，這里儼然是一個農資超市，“一站式”服務在這里成為現實。韓知榮自豪地說：“農民所需要的農資產品在我們直營店里都有銷售，農民在這里可以一次購齊所有的農資產品，給農民帶來了很大的方便，也節省了他們的購買成本。”

這個農資店的特色除了農資商品齊全外，還有一大特色就是質量可靠。云農股份本著“誠信為本、服務三農”的經營宗旨，為直營店配送的都是放心農資，所有入選的產品都經過了云農股份的嚴格篩選。質量可靠加上一站式服務讓當地農民十分滿意。當地一位農民說：“供銷合作社的牌子讓我們特別信賴，而且這里的產品確實是貨真價實的，農民買得方便，用著順心。”自開業以來，該店的市場份額占到當地農資市場的60%以上。當地農民認準了云南供銷農資連鎖直營店的產品，同時也把韓知榮當成了該店的“形象代言人”。如今，只要買農資產品，大家就找韓知榮。當別的農資店生意冷清時，韓知榮這位店長還在忙著給農民送貨呢。他是村里公認的大忙人！

其實，這只是云農股份通過直營店構建農資經營大網絡的一個縮影。據云農股份董事長楊正良介紹，自首家 “云南供銷農資連鎖直營店”于2011年9月成立以來，目前云農股份已建直營店60余家，計劃2012年末達到100家。通過直營店的建立，云農股份的農資經營大網絡將逐步遍及整個云南省，這將大大提升云農股份服務 “三農”的能力。

直營店以“優良農資”驅逐“劣質農資”

據楊正良介紹，農資市場放開以后，準入門檻很低，農資經銷企業的數量直線上升，競爭是充分了，但是競爭過頭了。市場養不活這么多經銷商，經銷商為了生存就出現了無序競爭的現象。這導致真貨賣不過假貨，好貨賣不過孬貨。政府部門已經意識到了這個問題并一定會采取相應的措施，比如，種子企業已經提高了準入門檻，把注冊資本金提高到了3000萬元，這就是一個很好的例證。那么在不遠的將來，政府也會通過有效的調控手段推進化肥行業逐步進入規范經營，以保護合法經營者的利益。

楊正良認為，作為一家省級農資流通企業，云農股份所能做的就是發揮省級流通企業的責任意識，對市場進行“正本清源”的梳理，以“優良農資”驅逐“劣質農資”。2010年10月，在云南省供銷社的直接領導下，云農股份進行了資產重組，完善了法人治理結構，并針對過去管理混亂的狀況進行了一系列重大改革，使公司步入了良性發展軌道。2011年11月，又以云南農業生產資料股份有限公司為母公司，組建了 “云南農業生產資料集團”，實力進一步增強，為企業的長遠發展打下了堅實的基礎。重組后的云南農業生產資料股份有限公司在經營上實現了重大改變。

“公司在注重企業發展的同時更要兼顧社會效益，積極承擔社會責任，絕對不能坑農害農。”楊正良說。為了切實承擔好社會責任，針對當前農資市場假冒偽劣屢禁不止的問題，云農股份發揮農資銷售龍頭企業的主渠道作用，開始兩條腿走路，把經營業務從單一批發向批零兼營轉變。通過自建和與各地供銷社、農民聯合建的方式，在整個云南省大力開展 “云南供銷農資連鎖直營店”的建設，把公司經營業務和服務網絡延伸到鄉鎮、村，把經營范圍擴大到化肥、農藥、種子、農膜、農機具、飼料等六大類。楊正良告訴記者：“這種模式減少了流通環節，降低了流通費用，同時方便農民一站式購買，也最大限度地降低了農民購買生產資料的成本開支。”通過直營店的建設，云農股份給農民提供了質優價廉的農資產品，在云南供銷農資連鎖直營店的輻射區域，其市場份額大幅提高，真正起到了以“優良農資”驅逐“劣質農資”的目的。

“連利連心、連得上、鎖得住”

目前，遍及云南省6個州市19個縣的云南供銷農資連鎖直營店像雨后春筍般建立起來，開業運行的直營店達60余個。現在，直營店的銷售業績在各區域都處于“領頭羊”的位置，這種模式的成功主要得益于“連利連心、連得上、鎖得住”的經營體制。

首先，“在合作過程中，我們講究誠信合作。要做到直營店里搬不動的東西是合作方的，搬得動的東西都是云農的。這樣有一個好處，就是讓合作方知道，搬不動的東西云農不可能搬走，同時搬得動的東西又交給合作方管理，那么這種合作方式完全是站在合作方的角度來考慮問題的，這樣可以獲得合作方的信任，使合作順利進行。”楊正良說。目前，與云農股份合作建設直營店的既有地方供銷社，也有農民及農民專業合作社。云農股份擁有實際經營權，合作方擁有管理以及分紅等權利，充分保障了雙方利益，真正做到了“連利連心”。

其次，“采用先進的信息管理系統，對所有商品的價格和進、銷、存進行電腦管理，銷貨時一律為顧客提供購物電腦小票，建立起可靠的農資商品保障和可追溯體系。”楊正良說。信息管理體制保證了“上情下達，下情上報”的順暢溝通，使這種經營模式能夠“連得上、鎖得住”，方便了管理。

在直營店的建設過程中，云農股份通過科學的制度設計，實現了“讓農民得實惠，讓政府得民心，讓企業得發展”的愿景。目前，云南省供銷社支持云農股份公司把自身的企業品牌優勢、倉儲設施優勢、人才隊伍優勢與州（市）、縣、鄉供銷社的經營網絡優勢結合起來，在各級政府的支持下，充分發揮供銷社農資經營主渠道作用，使之在保證農資供應、穩定農資價格、打擊假冒偽劣農資商品、提供售后服務、維護農民利益和助農增收方面發揮重要作用。在不久的未來，云南股份將在云南省建立超過1000家的直營店，農資產品市場占有率將達到50%以上。

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云南農業生產資料股份有限公司是云南的農資流通龍頭企業，該公司主要從事化肥、農藥、種子、農膜、農機具、飼料等農資商品的批發和零售。近幾年，公司年銷售化肥超過60萬噸，銷售額超過15億元。公司在云南省主要物資集散地有10余萬平方米倉庫，7條鐵路專用線。公司下設昆明、甸尾、大理、祿豐、開遠、曲靖、水富、農藥等8個分公司和1個進出口部，零售網絡有20多個經營部，60余家直營店，上百家加盟連鎖店。云南農業生產資料股份有限公司是多家國內外著名品牌化肥、農藥的云南總經銷商，具有自營進出口經營權，與國內外許多大型農資生產和流通企業建立了良好的合作關系。多年來，公司被選定為國家和云南省化肥儲備企業，每年承擔了10多萬噸的化肥儲備任務。