上海信誼百路達藥業有限公司發展戰略研究

夏琴

（上海信誼百路達藥業有限公司 上海 200023）

上海信誼百路達藥業有限公司發展戰略研究

夏琴

（上海信誼百路達藥業有限公司 上海 200023）

1994年5月，僅依靠2 400萬元銀行貸款的上海信誼藥廠長征分廠在崇明正式竣工投產。同年9月，百路達銀杏葉制劑通過了上海市科委專家技術鑒定，專家們一致認為，百路達銀杏膠囊和片劑，設計科學，工藝成熟，質量穩定，達到標準，填補了國內空白。1997年7月，上海信誼藥廠長征分廠更名為上海信誼百路達藥業有限公司，同年11月，因發展需要兼并了上海天工植物制品廠并加以改造，擴大了公司規模。2001年7月，上海百路達大藥房開張營業，將經營涉足到藥品流通領域。同年年底，公司進行所有制和股本結構改革，完成了企業二次創業的先行準備。

為了使產品更具有競爭力，增加產品的科技含量，企業先后與中科院上海藥物研究所、中國藥科大學藥學院、第二軍醫大學藥學院協作建立聯合實驗室和研究所，研究銀杏醫藥的最新科技。學習借鑒德國知名企業銀杏產業發展模式，在崇明島上種植6 000畝銀杏林，從源頭上保障了藥品質量的穩定性和安全性。公司還先后投入1 000多萬元，開發了如嗎氯貝胺片（朗天）、布地奈德氣霧劑（寶益蘇）、酚麻美敏膠囊（愷諾）和復方磷酸可待因片（斯力邦）等10多個品種的新藥，20多種規格的藥品上市銷售，豐富了企業產品體系，產生了良好的經濟效益。

1998年，公司將企業定位為營銷導向型企業，將總部從崇明遷移到上海市區，以“千方百計、千言萬語、千辛萬苦、千山萬水”的“四千”精神走訪醫院、拜訪醫生，在全國10多個城市設立銷售分部，在60多個大中城市的1 000多家醫院建立了銷售渠道，形成了以上海為中心、以北京、福建、廣東、天津輻射全國的銷售網絡。

2001年5月，上海信誼百路達藥業有限公司通過了中藥車間GMP認證，保證藥品的質量優良率達到100%，在市場競爭中以質量取勝。

百路達的15年，打造了一個品牌，開拓了一個市場，形成了一個產業，繁榮了一方經濟。

百路達是成功的，然而，百路達和所有的民營企業一樣又再次走到了自身命運的十字路口。行業競爭的壓力、企業自身的缺陷和風險都迫使公司必須思考發展的戰略。

1 上海信誼百路達藥業有限公司企業現狀分析

1.1 優勢分析

1.1.1 百路達品牌知名度高

百路達銀杏葉膠囊是國內銀杏葉制劑的原研產品，在國內最早獲得新藥證書，其企業標準被引用為當時的國家標準。上海信誼百路達藥業有限公司是國內最專注，也是最專業的銀杏產品生產企業。公司對銀杏產品的開發思路是：決不只做簡單的制劑加工，那樣的話逃脫不了對國外產品的低級仿制和市場跟隨。我們是從產品向產業延伸，由產業保證產品開發的規模化和系列化，再從產業化中提升產品品質，形成獨特的優勢。公司已經打造了從種植、科研、提取到制劑的完整銀杏產業鏈。

百路達銀杏葉膠囊是國家發改委和中國中藥協會一致認可的“優質優價”品種、上海市著名商標、上海市名牌產品。百路達銀杏葉膠囊自上市之日起，就牢牢占據了國內的主要市場，10余年來，百路達在廣大消費者心中，已經不是一個簡單的產品，而是一個形象清晰的品牌，蘊涵在這個品牌背后的價值，就是確切的療效、極高的安全性、專業的服務和良好的商業信譽。比起行業平均成本，百路達在種植、科研、提取和制劑領域投入了很多，價格上無法做到那些簡單的制劑加工企業的低成本，但百路達的購買者仍然樂于接受，這是因為消費者認可百路達的“優質”，所以接受百路達的“優價”。

1.1.2 營銷網絡廣闊

公司產品主要銷往北京、上海、廣州、南京、天津、濟南和福州等大中城市，銷售網絡遍布全國，已與全國2 000多家甲級醫院建立了合作關系，終端銷售能力強大。公司除了終端銷售外，還與國內的商業連鎖公司合作進行物流銷售。公司的拳頭產品百路達銀杏葉制劑銷售額于2006年就已達上億元。

1.1.3 公司信譽度高

公司自1997年起已連續14年被評為“上海市高新技術企業”，2000年被國家科技部認定為“國家級高新技術企業”。公司還先后獲得“上海市花園企業”、“上海市骨干企業”、“上海市科技小巨人企業”、“上海市科學技術進步獎”、“上海科普‘2211’工程科普示范工業企業”、“上海市企業技術中心” 、“上海市文明單位”、“上海市金融信用等級AAA級企業”和“國家A級稅務企業”等榮譽稱號。

公司現在擁有9個注冊商標，分別為：愷諾、百路達、來斯、朗天、寶益蘇、斯力幫、杏絡、徜舒、寶息寧，均在有效期內。擁有25項專利，其中發明專利16項。

1.2 劣勢分析

1.2.1 企業規模較小

同等規模、同樣條件的中藥企業紛紛上市，而上海信誼百路達藥業有限公司完全靠自身積累資金發展已相對顯現劣勢。

截至2009年12月31日，全國中醫藥行業有32 家公司上市，深圳中小板醫藥類上市公司共有16家，其中獨一味、紫鑫藥業、沃華醫藥、萊茵生物、嘉應制藥、萊美藥業、信邦制藥這7家上市公司與本公司業務相似、規模相近。這些上市公司依靠募集的資金迅速投入研發、擠占市場，發展態勢咄咄逼人。

1.2.2 其他上市品種的銷售市場尚未打開

百路達銀杏葉制劑的銷售雖然已經過億，但長期以來，公司一直沒有培育出其它銷售過億的拳頭品種。過度依靠單一品種的銷售對于一家企業來說是遠遠不夠的，而且銀杏產品的市場目前已經進入成熟期，市場競爭激烈，短時間內市場份額提高不快。

1.2.3 科研力量相對薄弱

目前，公司的產品開發模式主要是與大專院校、科研院所進行合作，自身的開發能力有限，而科研能力、創新能力是企業能夠持續發展的關鍵因素之一。中國近年來對于知識產權的保護力度加大，以及對于藥物仿制的限制則提示公司必須投入更多的財力和人力在產品的研發上，這樣才能保證企業的長久發展。

2 上海信誼百路達藥業有限公司核心競爭力分析

2.1 百路達自控標準遠高于行業標準

1994年，百路達銀杏葉膠囊是國內最早被國家衛生部批準的銀杏產品，獲新藥證書及生產批件，其質量標準當時亦作為國家新藥標準——衛生部部頒標準。

2010年版中國藥典規定，銀杏葉制劑含黃酮醇苷≥24%，含萜類內酯≥6%，銀杏酸含量≤5 ppm。百路達銀杏葉浸膏的公司自控標準見表1。

表1 銀杏葉制劑質量標準比較

無論是以前的衛生部部頒標準，還是后來的中國藥典標準，百路達的自控標準一直遠遠領先于國內標準和歐盟標準，是國內行業標準的領軍者。

2.2 完整的種植、提取、科研、制劑銀杏產業鏈

由于中藥行業是資源依賴性行業，而公司具備完整的種植、提取、科研、制劑銀杏產業鏈，這是百路達獨有的競爭優勢。

百路達銀杏葉膠囊與國內同類產品相比，最大的優勢就在于已經不是單純的制劑生產，而是實現了銀杏產品的產業化管理，成為國內唯一實行種植、科研、提取、制劑一體化的銀杏葉制劑生產廠家。

2.3 百路達銀杏產品的創新優勢

2.3.1 擴大療效范圍

據研究，銀杏藥用成份在過敏癥、老年癡呆癥、心臟病、失聰和眩暈等病癥方面均有明顯療效，在此基礎上公司和北京同仁醫院、北京眼科研究所合作，首次將銀杏產品用于青光眼的治療，“百路達銀杏葉膠囊對青光眼視神經結細胞保護作用的研究”結果表明，百路達銀杏葉膠囊對青光眼有視神經保護作用，現已獲專利證書，目前，臨床試驗已結束，即將申報生產批文，生產批文一旦獲取，百路達銀杏制劑將居于絕對優勢的競爭地位。

2.3.2 深度研發、質量標準升級

在銀杏種植、提取、制劑、質檢的全部流程中，改造現有部分生產設備，采用與國際接軌的運作方式，在生產工藝、檢測設備等方面采用國際先進技術和產品，始終走在行業的前列。

3 公司發展戰略

3.1 繼續深化和構建全產業鏈質量管理體系

構建全產業鏈質量管理體系是保障高端市場份額的有力手段，實現這一目標的方法是：“構建全產業鏈質量管理體系”的質量保證方案。

以銀杏葉制劑產業鏈為例，在銀杏種植、銀杏葉提取、制劑生產、市場銷售、患者用藥這多個相互銜接的環節上，每一環節都進行完全主動介入的質量控制，運用信息化手段對藥品流向進行跟蹤，確保每顆藥都安全、有效。我們嘗試在銀杏葉制劑系列產品上進行這樣主動介入的真正全產業鏈的質量控制，取得了良好的效果，產品上市以來，尤其是近幾年，產品銷量急劇擴大，但沒有出現一例不良反應，確保了藥品質量。

全產業鏈質量控制體系的構建及深化主要包括原料控制系統建設、提取過程中的質量控制、制劑過程中的質量控制以及質量控制系統建設、信息化跟蹤系統建設這5大部分，具體為建設面積達6 000畝的銀杏林種植基地，并通過國家食品藥品監督管理局GAP認證，將銀杏葉提取車間改造成全管道化、計算機自動控制的現代化提取車間，更新自動化的制劑設備，建立從銀杏種植到制劑生產以及最后患者服用全程的質量控制體系。

原料控制系統建設是指銀杏林GAP種植基地建設。百路達銀杏葉種植基地完全按照GAP要求進行管理，從原藥材開始即控制藥品質量，藥品原料從種植階段就受到數據檢測和監控，銀杏原料真正做到“兩無三性”，即無污染無公害，一次性、穩定性、可控性。

通過銀杏葉規范化種植研究、生長關聯性研究，提高銀杏葉的產量和有效成分含量。通過科學的試驗，確定銀杏采葉的最佳樹齡和最佳采收期。通過培育高產量、高有效成分含量的銀杏樹種，提高銀杏葉的利用率，提升銀杏浸膏提取的收率。

提取過程中的質量控制是指通過10萬級潔凈度標準中藥提取車間的改造工程,使銀杏葉制劑的提取過程嚴格按照GMP標準執行，在提高生產能力和效率的同時，提升藥品質量和節能減排的要求，合理布局生產環境，最終滿足不斷擴大的市場需求。在提取的過程中嚴格把控產品質量，并結合指紋圖譜質量監控等方式，不斷提高銀杏葉浸膏的質量標準。并爭取在2015年，將現有公司的質量標準上報成為國家標準，提高銀杏葉制劑生產的準入門檻。

制劑過程中的質量控制是百路達用于生產片劑和膠囊的生產車間將投資2 800萬元建成全封閉、恒溫恒濕、人物分流、潔凈度達10萬級的GMP生產車間，并將引進新的生產設備和信息系統，保證生產過程的有效監管。

制劑質量監控采用歐盟對銀杏葉制劑標準，通過高效液相色譜儀對主要成份黃酮醇苷、銀杏總內酯、銀杏酸進行全面測試。

信息化跟蹤系統是指面向藥品管理的需求，深入研究藥品RFID技術、信息集成等關鍵技術，構建支持藥品生產、倉儲配送、銷售管理和客戶管理等環節的藥品管理和質量跟蹤信息系統，規范藥品經營、生產、流通和使用過程，保證藥品的安全，提升企業整體管理水平和市場競爭力。

銀杏葉制劑全產業鏈質量管理體系的建設，將保證百路達銀杏葉制劑的高品質，幫助公司不斷提升核心競爭力，有助于百路達銀杏葉制劑品牌的建設及品牌推廣。

3.2 “馬行天下”營銷模式全面鋪開

3.2.1 新的營銷模式使銷售管理走向預算制、問責制

國內傳統的銷售模式是醫藥代表負責制，即由一個醫藥代表負責一家或幾家醫院，上至院長，下至醫生，都由醫藥代表進行溝通。這種模式的弊端一是不利于公司進行跟蹤管理，無法有效監督管理員工；二是造成資源的重復使用和浪費；三是醫藥代表的一般性事務過多，不能專注于自己的本職工作，造成其工作效率不高，銷售不能實現穩步增長。

而“馬行天下”營銷模式則從根本上解決了這些弊端。通過分工將銷售分為4個層次：開發維護組、臨床上量組、物流組及資金組。開發維護組主要通過拜訪聯系醫院上層領導來保證公司已有產品在醫院的銷售，以及新醫院、新品種的開發。開發維護組專注于院方高層，有的放矢，最終達到公司的目標。臨床上量組是醫藥代表的主要工作，醫藥代表通過高頻率的拜訪醫生，使得客戶最大限度使用本公司的藥品。物流組及資金組屬于后勤部門，主要工作是提供服務和支持。

通過將銷售工作進行細分，可以在銷售中實現預算管理，提升管理層面，推行層級管理。既增強了公司對客戶資源的掌控，又提高了醫藥代表的工作效率，使之有更多時間與客戶溝通交流，更專注于銷售上量的工作。而專門的后勤隊伍通過提供售后服務，更全面、及時地支持銷售工作，最終達到公司銷量持續上升的目的。

3.2.2 建立新的商業渠道

公司目前仍停留在“自己開發醫院，自己來做終端”的銷售模式上。隨著2007年一系列醫藥新政的實施，國家在藥品生產和流通領域的監管決心可見一斑，可以預見今后在終端操作上將會遭遇前所未有的難度。同時，外資、合資企業競相涌入醫藥流通領域（如2008年2月廣州醫藥有限公司揭牌，聯合美華支付現金約5.45億元，通過受讓股權及增資方式取得50%的股權），以及近期上海醫藥流通企業通過整合打造成華東最大醫藥集團，與國藥集團在華東乃至全國范圍內展開競爭，醫藥企業在流通領域競爭的加劇應引起我們足夠的重視。

終端操作是我們的強項，也是我們從1994年發展至今的根本，因此，我們應該在堅持百路達銀杏葉膠囊終端操作模式的同時，做到穩中有進、有改變、有提升。進是指銷量必須有提升，改變是指我們對政策的把握能力、銷售的策略與技巧等，提升是指銷售模式必須由帶金銷售向學術推廣轉型。

3.3 加大研發力度，搭建技術平臺

3.3.1 建立院士工作站

公司在中藥現代化和國際化的發展道路上，還存在著高端科技人才儲備不足，缺少聯系院士、專家的有效渠道，在謀求創新的過程中存在智力瓶頸等問題。科委組織的“院士專家工作站”活動恰好給我們目前存在的這些問題給予了一個解決的平臺，公司目前正在進行的研究項目有：銀杏葉膠囊治療青光眼臨床研究、銀杏葉提取物緩釋膠囊研制、銀杏達莫注射液臨床研究、銀杏葉膠囊體內代謝研究、三七花抗高血壓臨床前研究、CGL抗腫瘤研究和布地奈德粉霧劑研制等10余個項目，即將通過院士工作站的力量取得突破性的進展。

3.3.2 致力打造以植物藥和心腦血管疾病用藥為主的產品鏈

公司致力于在未來3年內，推出新的一線品種，其中，植物藥有三七花制劑、啤酒花制劑，用來治療高血壓、冠心病等。西藥有奧美沙坦酯、頭孢克肟等。到2015年，公司除了仿制藥的研制外，還將能夠獨立進行國家一類新藥的設計與研發，到2020年，公司的產品將由現有的17個品種拓展為60個以上，其中，單品種銷售額過億的將增加到5～6個。2011年公司成功取得了兩個仿制藥的批文，分別為布地奈德粉霧劑和苯磺酸氨氯地平片，進一步完善了公司的產品結構。

3.3.3 加強研究基地硬件和軟件建設

公司于2010年投資1億元在崇明建立研發中心，占地200畝，招聘科研人員150名，其中，碩士以上學歷占30%以上。公司還于2010年上半年建立了百路達院士工作站，加大與上海科研院所、高校的合作，加快科研成果向產品轉化的速度。同時，公司積極跟蹤國際醫藥研究最新動態，尋找合適的合作機會與伙伴，采用合資的手段，啟動廠區的三期建設，進一步擴大生產能力和品種。

生物醫藥是醫藥發展的方向，公司將會適時啟動生物醫藥項目，更多地采用與科研院所合作的方式，來實現企業由傳統醫藥領域向復合型醫藥領域的轉變。

4 結語

上海信誼百路達藥業有限公司正處于民營制藥企業發展的一個關鍵階段，通過對公司現狀的分析和解剖，發現公司的優勢和劣勢，找準公司的核心競爭力，針對性地制定公司發展戰略并有力執行，相信在不久的將來，公司一定會越過發展的瓶頸，得到進一步的發展。

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1006-1533(2012)17-0042-04

2012-07-31）