白城銷售的逆勢擴銷

○ 文／焦德寶

白城銷售的逆勢擴銷

○ 文／焦德寶

2012年上半年，中國石油吉林白城銷售分公司以市場為導向，堅持量效并重，注重銷售總量、零售量共同增長。分公司實現了逆境中求發展。

5月18日晚6點，以“服務三農、助推發展”為主題的汽柴油促銷文藝演出在白城市文化廣場拉開帷幕。這是白城銷售分公司繼2011年“服務三農仲夏音樂會”之后，與中國移動等單位共同聯合舉辦的第二屆文藝演出。整臺節目穿插了多個互動環節，采取了客戶代表現身說法、加油站經理上臺進行服務承諾，并隨機抽選了5組共50人進行促銷信息和油品知識的有獎問答，使得演出主題突出，給客戶留下深刻印象，提升了企業影響力。

2012年上半年，中國石油吉林白城銷售分公司面對市場競爭激烈、市場需求疲軟等不利因素，采取多項措施，實現了逆境中求發展。分公司半年銷售總量完成18.56萬噸，為同期的118.3%，為年度計劃的60.9%；零售量完成16.18萬噸，為同期的113.5%，為年度計劃的60.6%。

是什么使白城分公司在逆境中實現了快速發展？

全員參與營銷管理

白城分公司一把手對營銷工作給予了高度重視，每天查閱銷售報表，隨時關注區域內市場銷售動態，定期聽取營銷工作情況匯報，親自參與營銷管理。年初，分公司、經營處便成立了由主管經理為組長，各科室相關人員組成的調研組，對轄區內市場開展排查式摸底，并借“二節”、備耕、春耕等時機，對區內重大客戶進行了走訪。通過走訪，他們掌握了市場銷售前線第一手資料，并對今年上半年物流行業用油需求下降、客運交通用油下降、高油價抑制消費、多種因素導致農業用油減少、房地產市場受從緊調控政策影響開工率不足、主要競爭對手實行“低價沖量”政策等不利因素進行了詳細分析。

●熱情服務，全員營銷，是白城銷售分公司的營銷手段之一。 供圖/焦德寶

為了搶抓春耕黃金銷售時節，為了達到全員參與營銷的目標，分公司建立了全員參與的營銷新模式。分公司以“春風行動、百日亮劍”和服務“三農”活動為切入點，以擴銷增效為主旋律，不斷探索，建立全員參與的營銷新模式。分公司為機關、經營處各級管理人員和加油站員工都制定了銷售任務。他們奮力大干100天，掀起一個銷售新高潮。通過活動的開展，分公司制定了搶前抓早、科學謀劃的營銷思路，提前做好“兩個儲備”，即從年初開始便提前儲備0號柴油和運力，抓好“兩個啟動”，即春節過年提前啟動0號柴油市場和0號柴油直銷業務。分公司今年3月較同期提前12天啟動0號柴油市場，12天銷售0號柴油達到16000噸，實現了春耕銷售“開門紅”。

白城銷售分公司道保高速南站年初剛剛開業，由于加油站車流量少、設備設施不健全、人員老齡化，每月銷售僅數十噸。站經理康克儉上任后利用1個月的時間，對周邊地區及工業園區內的企業市場需求狀況進行了一次全面摸底。他走街串巷，一家一戶地跑。哪個單位有幾輛車，哪個工程要上馬，用什么油，需求量是多少，他都爛熟于心。通過幾次走訪，他終于把工業園區最大的樂天混凝土有限公司及泰達混凝土有限公司、松江路橋第二分公司的工程油品配送權拿到手，贏得每月近120噸的工程用油量。康克儉在高速服務區加油站任站經理6個月的時間內，固定客戶30多家，1至6月域內、外銷售成品油1630噸。

科學制定營銷策略

根據2012年上半年全省及本地區成品油市場形勢，白城銷售分公司多次召開專題會議，分析市場形勢，科學制定營銷方案。從營銷機制、強化市場和資源運作、優化營銷計劃管理、持續強化加油站管理、提升汽油零售能力、穩步推進加油卡業務、構建客戶服務體系等多方面工作入手，分公司出臺了一系列的“組合拳”和促銷政策，有效地激活了銷售。

分公司成立市場推進組深入基層調研，及時掌握一線銷售動態。為了能夠及時掌握市場前沿銷售情況，分公司和各經營處都成立了市場調研推進組，深入加油站，幫助解決實際困難。

5月11日下午3時，白城突降暴雨。白城經營處推進小組深入加油站排查險情，當推進組到達地處白城市最東邊的東環加油站時，發現由于加油站地勢低洼，加之持續降雨，短短兩個小時水位已經漫到加油區和油罐區，加油站面臨重大險情。由于車輛不能通行，推進組人員蹚過最深處達1.2米的積水進入現場，并根據現場情況果斷做出布置。一是各加油站緊急派兩人到東環加油站進行支援。二是切斷加油站電源。三是安排人員加高罐區圍堰，封堵罐區的排水口，使用水桶及時將圍堰內的水排出。同時，安排專人對罐井進行排水，保證加油站的罐區安全。經過3個小時的奮力搶險，他們排除了加油站的險情，保證了加油站安全。

白城銷售分公司對于客戶實行分公司、經營處、加油站三級管理體制，“抓大不放小”，落實客戶聯系制度。對待新增項目客戶高層公關、中層推進、基層落實，認真傾聽企業呼聲和訴求。對待用油大戶，在價格、配送、服務等方面給予幫助和傾斜，取得了大機構用戶的支持和理解，攜手共渡難關，保持了機構用戶穩定。通榆經營處通過ERP系統了解到通榆教委將要更換校車的消息后，便馬上與教委相關人員聯系，把開通加油站作為新校車加油的首選站。5月28日，40臺校車在投入使用的當天就來到了開通加油站加油。40臺校車一次加油2400升，加油站付油現場場面異常壯觀。

為了能夠實現銷售量的快速增長，分公司開展多種形式促銷活動，并以ERP系統集成為契機，以成立“一站式”客戶服務中心為紐帶，重新梳理客戶信息。通榆經營處根據本地市場汽柴油比例高達1:4的實際情況，把汽油促銷作為2012年實現收入新突破的切入點，實行加油積分返利活動。客戶汽油加滿600元，可獲得修理、檢測卡一張。隨著加油金額的提高，還可兌換礦泉水、車上用品等。這種汽油促銷方式的實行，受到了廣大用戶的熱烈歡迎。促銷活動開展幾日內，汽油銷售量明顯回升，汽油增銷額度在10%左右，4天內發卡31張，并相應地帶動了柴油銷售量的增長。

白城銷售分公司對于客戶實行分公司、經營處、加油站三級管理體制，“抓大不放小”，落實客戶聯系制度。

油非互動實現快速增長

為了使各經營處和加油站非油業務人員能夠熟練掌握有關業務知識，分公司于4月4日舉辦了加油站非油品業務知識培訓班。所屬經營處主管經理、非油主管、非油管理員及全區實體便利店站經理和便利店員共計98人參加了培訓。培訓內容結合實際，重點突出，分別從消費者行為分析、商品分類、商品陳列、口頭銷售技巧、非油業務流程、非油系統應用和非油業務相關要求等方面進行講解。通過培訓，分公司非油業務人員對本崗位工作內容、操作技巧有了進一步的掌握，對日常業務環節融會貫通，提升了整體服務水平。

為了真正實現便利店“便利”的特點，更好地為客戶服務，各經營處還根據客戶需求，增加便利店商品種類和服務功能。在部分農村加油站銷售化肥等農用物資，為加油的顧客提供了一站式的服務。如開通新豐站，通過開展非油業務成品油日均銷量增加12噸；以便利店和汽車服務吸引高端客戶，使高標號汽油日銷售量增加3噸。在站內開展自動大巴洗車和換油業務，吸引柴油客戶，使柴油日銷售量增加9噸，通過非油業務規模發展實現了拓展提量。

通過以上種種措施，在大環境不景氣、許多企業沒能完成年中銷售任務的情勢下，白城銷售分公司實現了逆勢上揚。