科技園區應著力解決企業銷售中的共性問題

文/羅敏

科技園區應著力解決企業銷售中的共性問題

文/羅敏

不少科技型中小企業，都在為“如何才能賣出去產品，將技術轉化為經濟效益”而頭疼。為何中小型科技企業開發的產品就這般難賣？究其緣由，主要來自于兩個方面，一方面是科技產品研發周期長，市場反應慢，資金短缺，往往產品研發出來后，資金所剩無幾，沒有營銷預算，而產品卻還需要一定時間才能為市場接受；另一方面，則是因為中小科技創新型企業資源不足，市場資源整合能力差，品牌影響力不足，社會知信度不夠，空有好產品卻不為人知，市場開拓進展緩慢。

顯然，對于企業來說，增強市場資源整合能力，修煉營銷“內功”迫在眉睫。然而現實卻往往不如人意。根據張江高新區經濟普查結果，稅收超過30萬的企業僅占16.7%，這意味著，超過80%的科技型企業銷售未成規模。而這些科技型企業大多數是科技型中小企業；另據一家科技園區的調研結果表明，70%的企業沒有獨立的銷售部門；30%的企業沒有專門的銷售人員，創業者自己跑銷售。這些數據都表明，大多數科技型中小企業發展之路都卡在銷售團隊培養和產品銷售上。之所以出現這些現象，是因為培養銷售團隊需要一定的時間和技巧，而許多科技型中小企業在還沒有等到銷售團隊成長起來，卻已經舉步維艱難以支撐，對于他們來說，需要緩沖期來試驗產品，需要快速賣出一部分產品來維持生計，更需要足夠的時間來培養銷售團隊并逐漸形成規模銷售。

將研發好的產品推向市場，形成銷售規模，對于科技企業來說，這一步就像一個臨界點，就像隔著網孔吹雞毛，有這么一口氣的接力，就能破網而出，化繭成蝶。但如果沒有人幫企業吹這口氣，就會導致破繭需要很長的時間，甚至最終死在網內。那么，該由誰來吹那么一口氣，幫助企業破繭而出，真正實現市場化運作呢？這個答案無疑是高新區和孵化器。

由于國家和地方各級政府稅收、資助等政策的強勢導向，高新區和孵化器已成為我國創新企業集聚地。有關數據表示，僅國家級高新區就集聚了超過160,000家創新企業。我國孵化器則集聚了全國90%以上的科技型創業期小企業，在孵企業近50,000家。可以看出，全國各高新區和孵化器中企業數量是非常龐大的，如果全國各高新區和孵化器能夠在市場服務環節提供創新服務，那么將會十分有益于科技企業的成長，有益于培育發展戰略性新興產業，有益于區域經濟轉型發展。

而由于受政府角色所限，許多高新區、孵化器在辦公場地租賃、公共研發平臺建設、風險投資集聚、財政補貼等產業服務環節投入大量資金和人力，唯獨在市場服務環節存在普遍缺失。目前高新區、孵化器為企業提供市場服務也有不少，如為企業提供參加行業展會補貼等，但力度卻不夠大。即使為企業營銷提供了幫助，但是這種幫助是補給式的，只能解決企業暫時的問題。

授人魚不如授人以漁，市場是檢驗創新的唯一標準。提供企業市場化的共性營銷服務，也是幫助企業突破營銷之阻的最好出路；同時也是完善現有企業服務鏈的最好途徑。對于科技型企業來說，獲得長久的盈利能力才是可持續發展之道，而對于高新區、孵化器來說，只有為企業提供真正市場化的共性營銷服務，幫助企業盡快建立“自身造血”機制才能真正解決企業營銷難的問題，從而推動科技企業的快速可持續發展。

作者就職于IMC(英脈網)