希爾博：做物流解決方案的行業“引擎”—訪希爾博裝卸設備（上海）有限公司大中華區總監許曉嵐

本刊記者 李 子渝 實 習記者 紀鵬飛

從上海虹橋機場一路過來，我們終于來到了位于四川北路1318號的卡哥特科貨物裝卸處理業務中國銷售公司。當走進她的辦公室時，她抱歉地對我們笑笑：“真是對不起，這里的工作太忙了。”我們打量了一下她的辦公室，淡雅清香，讓人覺得眼前一亮的是掛在墻上的一副題字，上面題著“天道酬勤”。

她就是許曉嵐，希爾博裝卸設備（上海）有限公司大中華區總監。

作為裝卸設備行業少有的女性“掌門”，她已在這個領域摸爬滾打十五載。從當初中國區的三位辦事代表之一，到如今卡哥特科旗下希爾博裝卸設備（上海）有限公司的“引導者”，她用自己的經歷詮釋了“天道酬勤”。

外功涅盤：打造完整的物流鏈

提起希爾博，就不能不提卡哥特科了。總部位于芬蘭的卡哥特科最初的產品并不是工程機械，而是石灰工藝。1977年卡哥特科兼并馬提力集團之后，正式進軍機械行業。在此后長達三十多年的收購重組中，卡哥特科憑借技術領先的裝卸系統和不斷增值的服務種類推動著市場發展，業務主導也從最初的產品到現在的解決方案。2005年7月，卡哥特科從通力(Kone)分離，同年在芬蘭首都赫爾辛基上市，擁有希爾博、卡爾瑪和麥基嘉三個著名品牌，形成了完整的物流鏈。

“在世界上，只要是物流發生的地方，卡哥特科就可以有針對性地提出各個環節的運輸和循環解決方案。”許曉嵐介紹說，在陸路運輸方面，希爾博通過隨車起重機、拉臂鉤和隨車叉車等設備為客戶提供車載式貨運裝卸解決方案。港口和重型工業上，卡爾瑪提供港口車輛、堆場、集裝箱中轉站設備和物流解決方案；而麥基嘉又通過陸地碼頭、集裝箱緊固件、海洋平臺起重等設備提供海運和離岸方面的解決方案。

基于陸運、港口和海運方面的一整套解決方案，卡哥特科在以提高物流效率為使命的發展中，完善了當初單純以產品為主導的銷售體系，通過細致的服務和完善的解決方案開發潛在市場，成為全球領先的貨物運輸解決方案的提供者，迅速在國際市場上風生水起。

卡哥特科把自己對于產品、服務和方案的理念設計成一個物化的形象 — 一只伸長鼻子的大象，“大象象征著力量、長壽、可靠、信任和起重。卡哥特科大象logo寓意我們為客戶提供的是智能化處理解決方案。這種解決方案能夠在不影響產能、可靠性和效率的前提下，達到并超越苛刻的環保標準。”在這一點上，許曉嵐有著深刻的體會，“客戶有的時候選擇的產品并不是他真正想要的，就好比買電腦一樣，實際上根據用途適用的款式也不一樣。”幾年前，一位客戶想買一臺吊機，卡哥特科便根據客戶的需求，從應用情況、路況、工況等多方面進行產品分析，得出客戶在現有的資金條件下最好的解決方案是叉車而不是吊機。“我們希望給客戶提供量身定做的產品組合，最大限度地發揮使用功能。在某種程度上我們敢于否定客戶，發現顧客的真正需求。”許曉嵐說。

在希爾博、卡爾瑪和麥基嘉構成的海陸物流鏈中，卡哥特科建立起了以“we keep cargo on the move（譯為：我們保持貨物不斷移動）”為目標的經營理念，“卡哥特科的目標就是為貨物的裝卸提供處理系統和相關服務，從而提高物流效率。無論何處，我們都始終保持貨物在移動。”與這個目標配套的是為貨物裝卸從培訓、安裝、配件、翻新、客戶融資到保養服務體系提供的終生價值。

在服務提升的同時，卡哥特科也加緊了網絡物流全球化的步伐，以確保供貨的效率。于是，便把目光投向了中國。

內功修煉：掌握客戶的實際所需

1997年，卡哥特科貨物裝卸處理業務中國銷售公司在上海成立，許曉嵐是僅有的三名員工之一。在一間不足100平米的房子里，希爾博開始了在中國的發展。

最初幾年，希爾博的日子很不好過。由于產品的設計全部依據歐洲的標準，在中國出現“水土不服”，甚至出現拉臂車超載問題。除了產品設計的窘境，希爾博這個“洋品牌”面臨的最大挑戰是客戶對服務模式的不適應。當時國內機械領域還停留在單純的購買階段，在服務和方案解決上還沒有涉足。

產品方面，希爾博也并非一帆風順。1992年，希爾博開始了在吊機方面的智能模式研究，很快便首創了吊機領域的人機對話模式，這一模式直到2002年競爭對手才有了研究。然而先進的技術和服務卻在國內無人問津，如何讓企業獲得更好的發展，成為希爾博不得不思考的問題。如果直接輸入產品，也許能憑借著高質量的產品短時間內打開國內市場，而這又與整個卡哥特科集團“提高物流效率”的使命相悖。

“我國的零配件價格、人力都比發達國家便宜，但物流成本卻是美國的兩倍，為什么別人可以用一半的價錢和我們做同樣的事情？”思索再三，希爾博決定在中國率先推廣高效安全的物流運輸方案。

希爾博很快便在環衛領域有了突破。2003年，在芬蘭政府的支持下，卡哥特科開始了中國垃圾中轉站的應用研究，并特別邀請了一位行業專家為上海垃圾處理“把脈”。卡哥特科并沒有把焦點放在垃圾處理最終的解決辦法，而是在物流運輸上做足了“文章”。“經過詳細的研究論證，專家給上海市環保局遞交的報告厚度超過了10厘米。報告指出，僅靠后裝車的運輸方法并不是最經濟的垃圾運輸方法，相反會增加成本降低效率。”通過大量的數據分析，卡哥特科旗下的希爾博推出了垃圾中轉站的概念和整裝整卸設備的城市垃圾物流方案。這一方案得到了上海市的認可并首次在上海投入使用，“后來上海市環衛局經過一系列的論證，并吸收了國內外同行的經驗，經過大量的案例分析，證實了城市垃圾物流處理方案的高效和經濟。現在這一物流模式已在全國各大城市推廣開來。”

“我們一直推崇的高效，并不是以利益為惟一驅動，還要考慮現在和將來。我們把可持續發展能力作為業務發展的基石，對外幫助客戶開發更智能的物流架構，對客戶進行培訓，并提供終身產品支持，使他們的運營更持久。”許曉嵐把這種解決方案稱為用服務給產品增值的解決方案，給服務做“引航”的是質量和技術，希爾博把它們看做“引擎”。在“高手如云”的國內機械行業，希爾博產品輕、高、快的優勢也明顯體現出來，產品的可靠性和安全性，設計的人性化和結構的輕量化成為希爾博的“殺手锏”。“我們的產品要比國內外同類型產品輕得多，在細節上有很大的優勢。”以拉臂鉤為例，希爾博產品在箱子在車上就位的環節增加了緩沖功能，防止箱體在瞬間對底盤的沖擊。“在車箱離底盤20cm的位置，拉臂鉤會自動降速，防止箱體沖擊給車體造成損壞。”

“機械制造業并沒有想象中的那么難，難在人的心態和執著的精神。”有著工程師背景的許曉嵐在這方面有獨到的從業體會。

展望未來：做高效物流裝卸解決方案

經過幾年的磨合，希爾博先服務、后產品的模式，在中國獲得了長足發展，業務量得到了很大提升。貼近客戶的理念，不得不讓遠在芬蘭的卡哥特科總部再次把目光投向了中國。

2005年6月8日，希爾博在中國的第一家工廠——希爾博裝卸設備(上海)有限公司在上海市寶山區隆重開業，負責組裝拉臂鉤產品，后來合并到卡哥特科集團的臨港工廠，并將產品延伸到直臂吊。此時，卡哥特科在中國擁有了希爾博、卡爾瑪和麥基嘉的全系列產品，覆蓋了從陸地、港口到海運的完整物流鏈。

外資品牌進入中國在質量和服務上可以保持原汁原味嗎？卡哥特科給出了肯定的回答。正如肯德基在全世界統一口味方面所做的嘗試，包括希爾博品牌在內的整個卡哥特科也在做這方面的努力，即在管理上實行矩陣式管理，在產品和服務上實現本土化。卡哥特科力求在管理上實現職能共享，以達到高效管理，通過設立本地化的工廠生產，降低運營成本，最大程度地貼近客戶。

盡管實行了本土化的工廠生產，但是卡哥特科并沒有讓產品和質量在中國“貶值”。經過幾十年的發展，卡哥特科形成了完善的全球采購體系，很多關鍵性零部件都從國外進口以保證產品質量。從卡哥特科本土化的市場戰略角度來看，這樣做并不能降低產品的成本啊？針對這種質疑，許曉嵐解釋道：“本土化戰略并不代表在中國就得銷售便宜的產品。卡哥特科盡管參與了歐洲標準的制定，但是在內部卻有著一套高于標準的供應體系，面向全球進行采購，不限制采購地點，只把產品的質量、信譽作為考核依據，還要經過長時間的檢驗才能進入供應系統。希爾博在各個方面的嚴格把關，就是為了讓用戶節約維修費用，提高使用的效率。”

作為一家外資品牌，希爾博在保持自己經營理念和企業文化的同時，也在不斷調整姿態以適應中國的國情和市場環境。在產品上，專門推出了適合中國市場的直臂吊；在服務上，強調全新的理念和完善的解決方案。2008年5月，北京世奧森林公園吊裝式垃圾收運車進行采購招標。希爾博廢棄物處理解決方案在眾多投標者中毫無懸念地中標，通過把環保型的塑料垃圾桶埋在地下，實現重力下壓。“芬蘭在環保領域積累了大量的經驗，我們的產品在環保領域也有很強的市場競爭力。”

這一點也融入到希爾博全球化的企業文化上。成事在人是希爾博的管理理念，它強調的是團隊的協作意識和內部氛圍。“每個員工都為我們接了訂單而感到高興，因為在希爾博，個人目標和企業目標始終是一致的。”與客戶緊密合作，尋求最佳解決方案成為每個員工的目標，希爾博在提供給員工一個公平的工作環境和全球化培訓的同時，管理和服務也上了一個新的臺階。

“專用車市場瞬息萬變，一旦我們反應不快，就有可能丟掉市場。”隨著希爾博解決方案的不斷被中國用戶認可，業績也實現了飛躍。

2011年，卡哥特科全球銷售額達到30多億歐元，亞太地區的業務已占到全球業務的39%。“在低價和可靠兩者之間，越來越多的客戶開始傾向于希爾博可靠的產品。”許曉嵐笑了笑，“現在很多客戶都知道買希爾博的產品是件讓人放心的事兒。我們內部還流傳這樣一個說法，現在的客戶80%都是回頭客，剩下的20%正準備回頭呢！”

“希爾博有著很好的知識平臺，我們還要在中國謀求更大的發展，把歐洲好的整體方案介紹到中國，爭取帶動行業技術和服務的提升。”對于未來，許曉嵐充滿信心。