細節(jié)之處見精神

　　近年來，隨著世界“漢語熱”的逐漸升溫，以及國家“走出去”戰(zhàn)略的大力推行，華語教學出版社加強了版權(quán)輸出力度，縱觀近幾年的發(fā)展，離不開國家的好政策、好環(huán)境、好平臺、好的領導與團隊以及相關(guān)各界的大力支持。下面，筆者具體談談在版權(quán)工作中的一點體會。
　　產(chǎn)品是基礎，內(nèi)容是關(guān)鍵
　　圖書是內(nèi)容產(chǎn)品，有了為國外市場需要的內(nèi)容，才有可能引起國外出版機構(gòu)的注意。沒有好的產(chǎn)品，任憑版權(quán)人員巧舌如簧，那也是巧婦難為無米之炊。
　　以華教社為例，多年來一直堅持出版對外漢語教材，市場定位明確，從適合初中高各個級別的漢語學習的教材到相關(guān)輔助讀物、考試用書、自學用書，可謂門類齊全，而且還開發(fā)了相關(guān)的音像制品、多媒體軟件，這就能更好地滿足不同級別、不同需要的各類人群的漢語學習需求。
　　熱心、細心、耐心、誠心是根本
　　其實，版權(quán)工作就是一項涉及很多細節(jié)的銷售工作，當發(fā)行員在大力銷售圖書產(chǎn)品外在實體的時候，版權(quán)人員也銷售著產(chǎn)品內(nèi)在的著作權(quán)利。
　　（一）售前工作要熱心
　　熱心地推薦每一種圖書，熱情地對待每一份問詢，熱情地解答每一個出版商的疑問，讓每一個與你有過交流的出版商都成為潛在的合作伙伴。
　　另外，版權(quán)工作也是一個一邊談生意一邊交朋友的過程。這既包括和國外的合作伙伴交朋友，也包括和國內(nèi)的同行交朋友，多交朋友，你的信息渠道也就越通暢，工作也就越順暢。
　　（二）銷售服務要誠心、細心
　　一方面，要做信息的敏感收集者，對各種信息，如客戶資料、客戶需求、匯率、時差等等因素都應該敏感而留意。另一方面，要細心了解本社的每一本圖書，對每一本書的出版年代、開本、頁數(shù)，特色、賣點、讀者對象都要做到心中有數(shù)。只有掌握了這些信息，才能在與對方的談判中做到積極主動，促成合作。
　　另外，對目標市場和客戶也應多了解。比如，為了給出準確的報價，必須了解目標市場同類書的基本定價、市場發(fā)行前景。出價過高對方會認為你沒有誠意，出價過低會給出版社及作者造成不必要的損失。尤其是初次合作時，一定要力求報出合理的價格，為日后的進一步合作打好基礎。
　　要誠意合作，尤其是初次合作的國外出版商有時希望能給出一些建議，版權(quán)人員了解圖書的目的就是為了幫助合作方找到最適合他們的圖書，而不是為了把自己所掌握的滯銷書推薦給對方。如果對方看中的書并不適合他們的讀者對象，也應如實告知，給出一些建議。經(jīng)過一兩次合作以后，當你推薦的產(chǎn)品給對方帶來了良好的收益，雙方的合作也就更穩(wěn)定，對方也更加尊重你的建議，建立起長久的合作關(guān)系。
　　（三）談判過程要用心
　　在談判過程中應掌握一定的技巧，有時談判就像是打一場心理戰(zhàn)，要隨時洞悉對方的心理變化，采取靈活變通和堅持原則相結(jié)合的方針，該讓的要讓，該堅持的則必須堅持。輸出方總想盡可能多的獲取利潤，而引進方則要盡量把成本降至最低，關(guān)鍵是要掌握好合理的度，達成雙方都可以接受的條件。另外，針對不同出版商采取不同的合作方式，對市場成熟地區(qū)及信譽良好的出版商可采用版稅制，而對一些市場不成熟、信譽度尚不確定的出版商則采用一次性買斷制，避免出現(xiàn)只能收取少量預付款的情況。
　　（四）售后服務要耐心
　　版權(quán)交易是一個持續(xù)的過程，尤其對于買方而言，簽約只是新一輪業(yè)務的開始，后續(xù)還有翻譯，出版等等。只有當授權(quán)產(chǎn)品在國外市場出版并獲得了成功的銷售，我們才會有源源不斷的版權(quán)收益，我們的圖書才真正進入了國外主流市場，這種雙贏的合作也才會真正持久而穩(wěn)固。
　　以漢語教學圖書的售后服務為例，中間涉及到漢字、拼音等等。而很多國外公司并不擅長中文排版，國內(nèi)外有些排版系統(tǒng)也不兼容，尤其在拼音的錄排方面，各種問題層出不窮。另外，我社授權(quán)產(chǎn)品還包括漢語教學多媒體軟件等，后續(xù)制作可能不得不由我方來協(xié)助完成，因此對于我們提供的電子文檔，時常出現(xiàn)外方在使用過程中出現(xiàn)無法識別，不會使用等情況，非常著急，頻頻來函問詢，而版權(quán)人員不厭其煩地解答，并想盡一切辦法幫助對方解決，這在版權(quán)工作中也是非常重要的。
　　一分耕耘，一分收獲，可以說版權(quán)工作就是細微之處著手，通過點點滴滴的小事，一點一點地積累客戶資源，養(yǎng)成細致、耐心、誠懇、熱情、信心、專業(yè)的工作態(tài)度。而在今后的工作中，我們也將更加努力，為推動中國圖書的“走出去”盡自己的綿薄之