市場經(jīng)理制度建設(shè)與規(guī)劃

　　市場經(jīng)理制度建設(shè)是出版社整體戰(zhàn)略布局的一項(xiàng)重要舉措。2007年以來，社科文獻(xiàn)出版社在市場部設(shè)立市場經(jīng)理崗位，經(jīng)過三年多的探索和實(shí)踐，市場經(jīng)理角色定位逐步清晰，市場經(jīng)理團(tuán)隊(duì)與社內(nèi)其他部門的分工合作機(jī)制也逐步確立。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，市場經(jīng)理團(tuán)隊(duì)對自身的職能定位和工作職責(zé)細(xì)分進(jìn)行了梳理。
　　一、理清關(guān)系，明確定位
　　(一)市場與編輯
　　編輯的工作重心在于生產(chǎn)產(chǎn)品，而圖書產(chǎn)品的生產(chǎn)有兩個(gè)面向：一是面向作者，提供高質(zhì)量的服務(wù)(專業(yè)的編校當(dāng)然是核心內(nèi)容)；二是面向讀者，提供受讀者喜愛的作品。市場部的工作重心在于以圖書產(chǎn)品的生產(chǎn)為核心，提供有力的支持服務(wù)。在面向作者的服務(wù)方面，市場經(jīng)理需要提供的支持服務(wù)主要以圖書的營銷推廣為主(旨在通過作品提升作者的社會影響力)；在面向讀者方面，市場經(jīng)理需要向編輯部門提供的支持服務(wù)以提供市場調(diào)研報(bào)告為主。
　　(二)市場與發(fā)行
　　發(fā)行經(jīng)理的工作重心在于如何把產(chǎn)品送到客戶面前，并成功收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。主要涉及物流、資金流和銷售渠道的建設(shè)與管理。市場經(jīng)理的工作重心在于樹立出版品牌、產(chǎn)品品牌，給客戶提供購買產(chǎn)品的理由和刺激。
　　(三)以服務(wù)定位自身
　　總的來看，編輯主要關(guān)注產(chǎn)品內(nèi)容及其形式，市場經(jīng)理主要關(guān)注產(chǎn)品市場，并把市場信息提供給編輯，為編輯服務(wù)；發(fā)行經(jīng)理主要關(guān)注渠道及資金回收，市場經(jīng)理主要關(guān)注客戶(終端)，通過各種方式有力觸動客戶的產(chǎn)品購買，為發(fā)行經(jīng)理成功實(shí)現(xiàn)渠道銷售服務(wù)。
　　二、功能定位與主要職責(zé)
　　從圖1來看，市場經(jīng)理的功能定位通過編輯、發(fā)行(渠道)、產(chǎn)品與客戶四個(gè)維度分成了四個(gè)部分(或者說象限)。
　　首先，看第四象限，它是由編輯和產(chǎn)品兩個(gè)維度合成的區(qū)域。編輯是產(chǎn)品生產(chǎn)的主導(dǎo)者，但是編輯在產(chǎn)品加工的過程中必須考慮到產(chǎn)品的市場面向。這個(gè)面向是由客戶和發(fā)行(渠道)兩個(gè)維度的介入所造成的。簡單的說，市場經(jīng)理在這個(gè)區(qū)域所做的工作就是把發(fā)行(渠道)的需求和客戶需求引入到編輯制作產(chǎn)品的過程中來。
　　在此模塊的工作內(nèi)容上，市場經(jīng)理向編輯提供的服務(wù)如下：
　　其次，看第三象限。它是產(chǎn)品和發(fā)行(渠道)兩個(gè)維度合成的區(qū)域。不同的產(chǎn)品需要不同的發(fā)行渠道，只有適合產(chǎn)品銷售的發(fā)行渠道，才能夠?qū)崿F(xiàn)資金的流轉(zhuǎn)。但是產(chǎn)品對于渠道的影響又受到編輯對于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)劃及其所面對的客戶(終端)影響。簡單來說，市場經(jīng)理在這一區(qū)域所做的工作就是把編輯對于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)劃和客戶(終端)的需求引入到發(fā)行渠道的設(shè)置中來。
　　在此模塊的工作內(nèi)容上，市場經(jīng)理向發(fā)行經(jīng)理(渠道)提供的服務(wù)如下：
　　第三，看第二象限。它是發(fā)行(渠道)和客戶兩個(gè)維度合成的區(qū)域。
　　客戶是發(fā)行(渠道)的終端，客戶能否在現(xiàn)有的渠道上購買產(chǎn)品將決定整個(gè)發(fā)行(渠道)的成敗。而編輯在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)上已經(jīng)考慮了客戶需求。換句話說，市場經(jīng)理在這一模塊所做的工作就是產(chǎn)品供給與需求之間的信息對接，并刺激客戶(終端)，從而使得客戶通過發(fā)行渠道的購買滿足需求。
　　第四，看第一象限。它是客戶和編輯兩個(gè)維度合成的區(qū)域。
　　從整個(gè)出版過程來看，編輯是除去作者之外的起始點(diǎn)，而客戶(終端)則是終點(diǎn)。但是客戶所接觸的不是編輯，而是產(chǎn)品和渠道，他們從渠道中購買產(chǎn)品。市場經(jīng)理在這一模塊中所要做的工作就是把客戶對于產(chǎn)品的反饋(包括產(chǎn)品銷量)和渠道的訴求反饋給編輯。
　　三、職責(zé)細(xì)分與工作流程
　　通過以上分析來看，市場經(jīng)理的功能和職責(zé)可以細(xì)分為四個(gè)模塊。這四個(gè)模塊在執(zhí)行層面可以按照如下流程操作。
　　以上通過編輯、產(chǎn)品、發(fā)行(渠道)、客戶四個(gè)維度對市場經(jīng)理功能定位及需要開展的工作模塊進(jìn)行了具體的細(xì)分，可以說是一個(gè)總體性的概括。然而，從目前的市場經(jīng)理的人員配備和工作經(jīng)驗(yàn)來看，還遠(yuǎn)不能滿足以上四大模塊中所提出的工作要求和工作量。但是，隨著市場經(jīng)理團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)的不斷提升，以及相應(yīng)的培訓(xùn)的配套，相信市場經(jīng)理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠快速發(fā)展，為出版社實(shí)現(xiàn)下一個(gè)輝煌貢獻(xiàn)力量。
　　(作者系社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社學(xué)術(shù)傳播中心主