小市場大機遇

　　
　　被簡稱為“大馬”的馬來西亞，面積33萬平方公里，北與泰國接壤，西瀕馬六甲海峽，東臨南中國海，南瀕柔佛海峽與新加坡毗鄰，擁有2601萬人口，其中華人占到26%。馬來西亞是東南亞國家聯盟的創始國之一，有著相對開放的新興工業化市場。在2011年發生日本大地震和泰國水災之后，大馬越來越為世界汽車廠商所重視，他們之中的很多人都開始改變計劃，著手在馬來西亞投資設廠。
　　目前，馬來西亞每年注冊車輛超過60萬輛，在路上行駛的汽車總共有540萬輛，平均每5個人就擁有一部汽車，遺憾的是，其中中國車企所占比重卻極其微少。但這一市場，已經引起中國汽車業界許多有識之士的重視。
　　前不久，在東盟國家汽車論壇上，記者采訪了馬來西亞雪隆機械及車輛零部件商會主席林為鶴。雪隆機械及車輛零部件商會是大馬最有代表性的商會之一，擁有1000多個會員，馬來西亞主要的汽配進口商和批發商都是商會的會員。主席林為鶴先生是馬來西亞籍華裔，能說一口流利優雅的普通話，談到中國車企投資大馬，不僅興趣盎然，且信心十足。
　　大馬汽車市場特點突出優勢明顯
　　
　　林為鶴坦言，馬來西亞的汽車市場并不大。既不是過去各大汽車廠商“兵家必爭之地”，也沒有當今“金磚四國”汽車市場的規模與氣勢，但相比于這些“聲名在外”的市場，特別是對于正雄心勃勃要在海外市場上大顯身手的中國汽車企業而言，大馬汽車市場卻有明顯的優勢、突出的特點。
　　林為鶴說：“在馬來西亞有26%的華人，不存在語言溝通障礙，這是大馬對華貿易最大的優勢。馬來西亞的很多人都來過中國，對中國商品有一定認識，更容易接受中國商品，這使得中國汽車比其他國家的品牌更容易嵌入馬來西亞社會。除了中文普通話，大馬的商家也可以用英語、馬來文、福建話、廣東話交流。語言的優勢大大增加了商業交易的成功率。”同時，他也談到，“馬來西亞是個非常開放的經濟體。什么車都可以來，什么車都有。雖然市場不大，但特點明顯，易于嵌入。”
　　作為大馬最有代表性的零部件商會的負責人，林為鶴特別分析了在大馬投資零部件企業的優勢。他說，馬來西亞引用英國的法律體系和制度，商業行為更加透明和有保障，這是商家在零部件的庫存和倉庫的建設上更愿意投入大筆資金的主要原因。同時，作為東盟發起國之一，馬來西亞商家享有其他東盟成員國，包括中國、日本、韓國的免稅進口零部件的優惠政策，大大降低了庫存成本，也方便出口零件到其他國家。
　　年輕消費者是進軍大馬汽車市場最好的切入點
　　當被問及進入大馬市場最好的切入點是什么的時候，林為鶴說：“最好的切入點就是抓住年輕人市場，這樣也就抓住了馬來西亞汽車市場。”
　　的確，從人口構成上看，大馬青壯年人口比例約占總人口的2/3，這既是該國的經濟活力源泉，也是消費潛力所在。林為鶴介紹說：“作為一個尚未完全開發的新興市場，通常汽車市場上最大的消費群體就是消費者的首部購車。而馬來西亞的年輕人出來工作，第一個目標往往就是擁有一輛汽車。目前，每年上牌的60萬輛汽車當中，約有20萬輛是由年輕人支撐的，隨著經濟發展與就業的拓展，也可以預見到這個數字還會不斷增加。”因此，林為鶴斷言，“如果能迎合大馬年輕人的口味，在價格、品質方面多考慮這個消費群體，汽車銷路一定沒有問題。”
　　
　　中國汽車應通過品質取勝大馬市場
　　“雖然對于中國汽車企業，馬來西亞具有如此明顯的優勢，但遺憾的是，在馬來西亞還沒有足夠多的中國汽車企業投資建廠，甚至出口到大馬的中國汽車數量亦有限。”林為鶴不無感慨地說。他認為，中國汽車應更多的在大馬設廠，盡快占領這一市場。
　　“中國汽車在馬來西亞發展，完全可以不用依靠價格戰術，而是依靠品質。”在談到中國汽車進入馬來西亞市場所應采取的戰略時，林為鶴為中國車企支招道，“我個人覺得中國汽車的質量完全達到馬來西亞人要求的品質水平。過去我們對中國汽車的認知是便宜，而今天，我認為中國車可靠、耐用，當然價格也不錯。”
　　林為鶴認為要想達到以品質取勝市場的目的，必須要做好兩點。“第一是做好促銷活動。現在對中國汽車的品質認知尚沒有在大馬消費者當中達到高度共識。應該通過各種促銷手段讓更多消費者認識中國汽車的品質。第二是做好售后服務。很多人還沒有形成使用經驗，良好的售后服務對消費者有巨大的影響力。由于國家并不大，這方面的工作難度也不大，比如將中國汽車的保修期拉長一點，就能建立起消費者對中國汽車的信心。”同時，他認為，目前中國汽車在馬來西亞，也包括在其他海外市場上，最欠缺的是品牌建設。競爭對手日韓等國的品牌整合度都比較高，而中國車企卻顯得較為散亂，這很大程度上影響了中國汽車有效占領海外市場。