建行私人銀行轉(zhuǎn)型之路的探討

　　【摘 要】日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不斷變化的客戶需求無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。建設(shè)銀行如何做大做強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)，應(yīng)該選擇哪些突破點(diǎn)、有哪些側(cè)重點(diǎn)，這不僅僅影響到一項(xiàng)業(yè)務(wù)未來(lái)的導(dǎo)向，更是與建設(shè)銀行整體健康和持續(xù)發(fā)展息息相關(guān)。
　　【關(guān)鍵詞】私人銀行 轉(zhuǎn)型 探討
　　
　　2011年全球財(cái)富呈現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)，不論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是新興市場(chǎng)，私人銀行不僅僅是一項(xiàng)新興的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，更是成為未來(lái)最賺錢的業(yè)務(wù)。根據(jù)《2011年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)千萬(wàn)富豪有96萬(wàn)人，其中半數(shù)以上擁有千萬(wàn)以上的可投資資產(chǎn)。未來(lái)中國(guó)將逐漸取代美、日等傳統(tǒng)的“富豪俱樂(lè)部”成為全球增長(zhǎng)最快、規(guī)模最大的私人財(cái)富市場(chǎng)之一，私人銀行是未來(lái)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的“制高點(diǎn)”已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。正是看中了“富人市場(chǎng)”的美好前景，2007年以后，在國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)紛紛推出私人銀行業(yè)務(wù)的背景下，建設(shè)銀行也構(gòu)建了自己的私人銀行發(fā)展藍(lán)圖，但由于業(yè)務(wù)起步較晚，在競(jìng)爭(zhēng)中并沒(méi)有明顯的長(zhǎng)足優(yōu)勢(shì)。截至2011年底，建設(shè)銀行AUM 1000萬(wàn)以上的私人銀行客戶數(shù)約為1.5萬(wàn)，AUM合計(jì)為1900億元，人均AUM 1200萬(wàn)元，而招商銀行和工行的AUM分別為2500億和3500億，人均AUM均接近2000萬(wàn)元。要縮短與對(duì)手的差距，在競(jìng)爭(zhēng)中奪得一席之地，轉(zhuǎn)型是必由之路。
　　近日，由中國(guó)建設(shè)銀行總行財(cái)富管理與私人銀行部主辦的一次擁有“重量級(jí)”陣容的座談會(huì)，從一個(gè)側(cè)面發(fā)出了私人銀行業(yè)務(wù)“突破創(chuàng)新”的信號(hào)。由38家分行個(gè)人條線主管行長(zhǎng)、個(gè)金、公司、機(jī)構(gòu)等主要業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、建信基金、建信信托、建銀國(guó)際、建設(shè)銀行亞洲等子公司主要負(fù)責(zé)人組成了一個(gè)“規(guī)模空前”的研討團(tuán)隊(duì)。這個(gè)陣容涵蓋了客戶、產(chǎn)品、渠道、人才、資源配置、品牌宣傳、海外業(yè)務(wù)等支撐私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的全部?jī)?nèi)容。筆者了解到，就在座談會(huì)召開(kāi)之前，建設(shè)銀行已經(jīng)連續(xù)出臺(tái)了《全面加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展定位及基本戰(zhàn)略》等相關(guān)核心文件。“超豪華”的聯(lián)動(dòng)陣容、“重量級(jí)”指導(dǎo)意見(jiàn)的出臺(tái)，種種跡象表明建設(shè)銀行加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的決心和魄力，私人銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型蓄勢(shì)待發(fā)。
　　在剛剛出臺(tái)的《建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展定位與基本戰(zhàn)略》中，對(duì)建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展愿景進(jìn)行了這樣的描述：“十二五”期間，私人銀行業(yè)務(wù)要成為零售業(yè)務(wù)主要盈利來(lái)源。力爭(zhēng)用五年時(shí)間，把建設(shè)銀行私人銀行打造成為“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際一流的客戶首要財(cái)富管理銀行”。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，就必須盡快建立一套全新的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，這也是建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)務(wù)支持型向獨(dú)立經(jīng)營(yíng)型過(guò)渡的關(guān)鍵所在，而“一三五”經(jīng)營(yíng)模式即“一個(gè)核心、三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、五個(gè)做法”的提出無(wú)疑成為了轉(zhuǎn)型的核心。
　　在統(tǒng)一了方向的前提下，“怎么轉(zhuǎn)”、“如何轉(zhuǎn)”就擺在我們面前了，要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下拔得頭籌，在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上做到精妙且具備前瞻，談何容易。“摸著石頭過(guò)河”“步步驚心”，一名資深的客戶經(jīng)理形象地表達(dá)了自己內(nèi)心的困惑。實(shí)際上，目前從財(cái)富中心的功能定位、渠道建設(shè)、產(chǎn)品體系、人才隊(duì)伍、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)考核機(jī)制、資源配置等諸多方面都有“困局”存在。全國(guó)各家機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不盡相同，問(wèn)題的存在也各有側(cè)重，綜合來(lái)看，人員定位、專屬產(chǎn)品、業(yè)績(jī)考評(píng)是較為集中的問(wèn)題。
　　首先，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)是“重中之重”。從目前來(lái)看，建設(shè)銀行私人銀行和財(cái)富中心只有一支1000多人的專業(yè)隊(duì)伍，與建設(shè)銀行龐大的存量高端客戶相比，可謂微乎其微。其中，私人銀行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等專業(yè)人員缺乏的現(xiàn)象更是常態(tài)。因此，加大專業(yè)人才的培訓(xùn)和引進(jìn)是解決人才隊(duì)伍建設(shè)的關(guān)鍵。筆者在《建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展定位與基本戰(zhàn)略》中看到，到2015年底，全行私人銀行中心應(yīng)達(dá)到8000人以上，但愿這不僅僅是個(gè)愿景。
　　其次，完善豐富的產(chǎn)品體系。私人銀行如果能夠建設(shè)成為產(chǎn)品的天堂，那么眾多的高端客戶無(wú)疑會(huì)匯聚于此。私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，取決于專屬產(chǎn)品供應(yīng)的支持能力。目前全行應(yīng)充分發(fā)揮行內(nèi)產(chǎn)品銷售的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，加速高端客戶專屬產(chǎn)品的研發(fā)。筆者從投行部、金融市場(chǎng)部了解到，東南沿海如上海、深圳、廣東等地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較好的分行都具備自己研發(fā)產(chǎn)品的“造血”能力，以沿海某分行為例，該行平均每月推出私人銀行客戶專屬產(chǎn)品20多期次，月均募集資金50多億元。與之形成鮮明對(duì)比的是，中西部地區(qū)的甘肅、寧夏等分行對(duì)總行的產(chǎn)品依賴度較高，專屬產(chǎn)品匱乏的情況常常令他們陷入“有店無(wú)貨”的境地。我們這樣期待：“如果私人銀行專屬產(chǎn)品能像淘寶網(wǎng)一樣貨源豐富，想買什么都有，這樣客戶多元化的需求就好滿足了。”毋庸質(zhì)疑，差異化是私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)的方向，而這種差異化首先應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品上，正在試點(diǎn)中的專屬定制化產(chǎn)品創(chuàng)新是一個(gè)良好的嘗試。
　　最后，推進(jìn)業(yè)績(jī)考評(píng)機(jī)制。客戶資源來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)，但網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)施和人員服務(wù)不可能為高端客戶提供出國(guó)留學(xué)、健康關(guān)愛(ài)、機(jī)場(chǎng)嘉賓等供延展性的服務(wù)。一方面，網(wǎng)點(diǎn)不希望產(chǎn)品銷售后業(yè)績(jī)體現(xiàn)在財(cái)富中心，同時(shí)又沒(méi)有更多更好的服務(wù)去留住客戶。這一切的合理布局都依賴于考核機(jī)制的完善。這個(gè)問(wèn)題如果處理不好，出現(xiàn)爭(zhēng)搶客戶的現(xiàn)象，也許會(huì)導(dǎo)致私人銀行客戶流失。當(dāng)然，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)考核機(jī)制的背后還有著更深層次的歷史原因，包括對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的定位，雙邊業(yè)績(jī)記賬、客戶價(jià)值拓展、金融理財(cái)?shù)龋徽撛鯓樱侠淼摹⒖茖W(xué)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)考核機(jī)制才是留住客戶、保證業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。
　　著重于提高服務(wù)意識(shí)和新客戶的研發(fā)，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的供應(yīng)，彰顯自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，從這個(gè)意義上說(shuō)，私人銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之路任重而道遠(yuǎn)。