渠道下沉決勝新藍海

2012年，吉利汽車旗下的帝豪、全球鷹以及英倫三大品牌共推出了7款全新車，其中包括轎車以及SUV等重量級車型。在吉利強有力的營銷戰(zhàn)略推動下，這些車型上市之后市場反響非常好。未來吉利汽車的三大品牌如何實現(xiàn)均衡發(fā)展，各大品牌的車型有何區(qū)隔，有何新的營銷思路？日前，本刊記者就相關問題，對浙江吉利控股集團副總裁、汽車銷售公司總經(jīng)理劉金良進行了訪問。

今年5月份，吉利將之前的品牌事業(yè)部調(diào)整為區(qū)域事業(yè)部，從目前運行的情況來看，市場效果如何？

劉：銷售模式不斷創(chuàng)新，不斷去適應市場的發(fā)展變化，從而實現(xiàn)營銷的動態(tài)化布局和管理，這是吉利汽車通過多年市場實踐摸索總結出來的經(jīng)驗。吉利此次調(diào)整是吉利營銷管理模式的完善，是渠道下沉的具體步驟。只有組織下沉了，人員才能下沉，有利于更加精細化的操作，目前已經(jīng)正常運轉。

由三個子品牌的縱隊轉變?yōu)閰^(qū)域管理的橫隊，也有利于增加一線人員整合利用資源的能力，包括經(jīng)銷商資源、車型、商圈、廣告宣傳費用等，這對于進一步提升品牌規(guī)劃和管理工作的水平是很有利的。

你覺得中國自主品牌汽車應該如何從價格戰(zhàn)泥潭中走出來，從而實現(xiàn)更高層次的競爭，品牌戰(zhàn)或價值戰(zhàn)？

劉：目前市場競爭激烈，自主品牌若想要從中脫穎而出、避免價格戰(zhàn)，這就要求自主品牌做好功課。堅持自主研發(fā)，掌握核心技術，進行市場調(diào)研，保證產(chǎn)品品質(zhì)，研發(fā)生產(chǎn)出消費者真正需求的車型。

與汽車市場上其它競爭對手相比，自主品牌吉利汽車的品牌優(yōu)勢以及車型優(yōu)勢在哪里？

劉：經(jīng)過十幾年的發(fā)展，吉利已經(jīng)成為自主品牌的優(yōu)秀代表，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、營銷推廣、人才培養(yǎng)、海外并購等方面都取得了長足的發(fā)展。吉利目前已經(jīng)形成了五大技術平臺、15個整車產(chǎn)品平臺40余款車型的研發(fā)生產(chǎn)能力。

海外收購也是吉利的一大優(yōu)勢。例如年內(nèi)吉利將有多款車型搭載6AT變速箱，填補自主品牌的自動變速箱空白，這款變速箱源于吉利2009年收購的澳大利亞DSI公司。今年3月，吉利和沃爾沃在上海簽署技術合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，沃爾沃汽車將向吉利汽車轉讓技術。這是吉利收購沃爾沃的碩果，未來吉利將利用沃爾沃百年造車技術積累，提升吉利的技術優(yōu)勢和產(chǎn)品品質(zhì)、市場競爭力。同時，吉利在營銷方面的多品牌戰(zhàn)略、建立經(jīng)銷商盈利模式、深挖市場潛力提升經(jīng)營品質(zhì)等各種舉措，也是吉利的一大優(yōu)勢。

今年中國本土自主企業(yè)都推出了多款中高級車型，吉利的規(guī)劃是什么？如何保證中高級車型和品牌的同步上升？

劉：向上是自主品牌的必經(jīng)之路，目前各個自主品牌也都推出了中高級車。吉利三大子品牌堅持均衡發(fā)展，并都有自己明晰、有差異化的品牌定位、產(chǎn)品地位和各自主打的細分市場，根據(jù)市場需求會橫跨從A00級到B級、C級的車型。吉利會根據(jù)市場需求，結合自身發(fā)展戰(zhàn)略，適時推出中高級車型。

品牌塑造是一個長期的過程，品牌的塑造也是依托于旗下產(chǎn)品進行，我們在不斷完善產(chǎn)品品質(zhì)、提升產(chǎn)品核心技術的基礎上，適時推出更具市場競爭力的產(chǎn)品，同時提升品牌的溢價能力。例如，帝豪品牌旗下EC8車型，是一款典型的B級車，受到了廣大消費者的喜愛。