“三農”貸款經驗談——以哈爾濱銀行為例

　　新農村建設是我國農村工作重要組成部分，直接關系到農村經濟和社會的協調發展，其中，為農村提供及時、優質、適宜的金融服務更是新時期經濟發展背景下，影響農民生活質量的提高和農村社會進步的重要因素。
　　哈爾濱銀行秉承“普惠金融、和諧共富”的金融服務理念，積極響應國家號召，自2004年開創國內城商行“支農”先河以來，在社會主義新農村金融服務方面進行了諸多有益的探索實踐，農戶滿意率達到99.5%。回顧哈爾濱銀行八年來的農村金融服務之路，從最初的勇敢者無畏，到后來的調和平衡，再到如今的承諾終生相守相伴，這條不斷厘清市場認知、不斷總結調整思路、不斷堅定發展方向的成長之路，或許可以為同業提供一些借鑒。
　　對農村市場的“認知三部曲”
　　2005年前后，哈爾濱銀行始涉農村金融之初，城商行做農村金融業務沒有現成的模式可遵循，更沒有成型的經驗可借鑒，只能摸著石頭過河。農金業務發展可謂“成長三部曲”：
　　成長第一階段的特征可概括為“不知道自己不知道”。回想創業初始，負責農村金融的行領導和業務人員滿懷激情，響應國家號召進入了農村市場，懷揣對這一“藍海”美好前景的憧憬，準備為農業、為農村、為農民提供金融服務，大干一場。方向雖然是正確的，但實際上是把農村、農民看得太簡單了，并不了解農村市場的“水”有多深。待出現了一些問題遭受困擾之后，才不得不放慢腳步。在初始階段付出了一定的代價，新兵進入老市場，交了學費，總結教訓后才開始明白，自己原來“不知道自己不知道”，懂得了用城市金融的思維去做農村金融的事是要碰壁的道理。 成長第二階段的特征可概括為“知道自己不知道”。從過去的不熟悉，意識到問題所在，有了感悟和進步，發現了問題的重要性。開始認真思索農貸、農民、農村的本質都是什么·怎么做才能把“普惠金融”的理念真正達到“和諧共富”的境界·不斷地對走過的彎路加以分析、判斷、修正、完善。通過對付出的學費代價進行反思，悟出其中的道理，深刻地認識到城市金融文化與農村金融文化存在著巨大的差異，不能生搬硬套地將城市金融文化用于農村金融業務發展中，又進一步提高了認識，明白了“知道自己不知道”。
　　成長第三階段的特征可概括為“知道自己知道”。經過了實踐的教訓與陣痛，在這一階段我們終于清楚了自己的長板和短板所在，通過自我剖析，歸納出存在的“三大短板”：一是現有資產規模大、客戶多，而自己的信貸人員少的短板；二是網點少跨度大、收貸放貸難、風險不易控、成本高的短板；三是電子科技不普及，結算匯路不暢通的短板，由于農貸季節性強，易出現集中逾期高的問題。因此，開始有針對性地進行診斷治療，推出了很多新的制度和模式，例如：“三包一掛”、“色差合同”、“村屯地圖”等等，有效解決了問題。至此，農村金融工作進入了一個新的歷史轉折時期。
　　農貸的“水面論”與“聯姻論”
　　在服務“三農”的實踐中，經過了一段時間的摸索發現，農村市場“易進不易出”的特點越來越突出。針對這一特點，結合本人的切身體會，總結出“水面論”和“聯姻論”。
　　“水面論”：農貸業務就像水和面的關系，農戶是水，銀行貸款是面。一旦水面融合，很難再加以分離。只有踏踏實實、全心全意地合作下去，認真把面糅好，做成各種美味，共同分享，才能實現共贏。
　　“聯姻論”：農貸業務不同于城市貸款，更多體現時間的隨機性，農民貸款固定每年一次，還舊借新。這種情況下金融機構進入農村市場之日起，就應“白頭到老終身制”，攜手相伴共成長。如想中途退出，已借款農戶會因下一個經營期無款可貸而不愿意歸還現有貸款。因此銀行只能與其“聯姻”，做貸款的終身服務，只能千方百計經營好已進入的市場，扶持每一個客戶由小到大，由弱到強，由一般客戶到優質客戶，由農貸到個貸，由個貸到公司貸款，形成一個個良性循環周期，幫客戶做大做強后，貸款才有可能退出。
　　“做永久客戶、辦終身銀行”新模式
　　現代社會是客戶挑選銀行，銀行也在挑選客戶，這就出現了客戶與銀行只戀愛不結婚的現象。在上述“水面論”和“聯姻論”的基礎上，哈爾濱銀行提出了“做永久客戶、辦終身銀行”的創新服務理念與新管理模式，有效地規避了這一現象的發生。新模式符合國家的政策導向，監管當局的要求，社會的關注，客戶的需求，可謂時代的呼喚，現實的需要。
　　那么，什么是“永久客戶”·什么是“終身銀行”·其回答是：永久客戶就是指自愿與銀行長期合作、誠實守信的客戶；終身銀行就是為永久客戶提供長期、全方位的金融服務、終身相伴、共同成長的銀行。該管理模式的突出特點就在于：通過建立一個更完善、更有活力的農村金融服務體系，在銀行與客戶之間實現“終身相伴、共同成長”的幸福一生。實施這一模式需要銀行有勇氣與真誠，要敢于承諾，勇于擔當，不急功近利。銀行只有滿足客戶需求，為其有效提供最急需、最關鍵的金融服務，才能擁有真正的永久客戶。該模式具有如下幾大功效：
　　具有“降三本、提質增效”作用。新管理模式可降低“人力成本”、“財務成本”、“時間成本”，同時也會提高信貸“資產質量”以及“管理質量”，提升“辦事效率”和“經濟效益”。
　　解決信息不對稱的問題。實踐證明，由于信息不對稱問題常會導致銀行對農戶情況掌握不真實，溝通不暢通等弊端，引發風險，同時也存在成本費用高等現實問題。通過“做永久客戶、辦終身銀行”可實現銀行與客戶的“零距離對接”，避免了不必要環節，解決了信息不對稱這一令銀行較為“糾結”的問題。
　　解決銀行壟斷特權的問題。銀行在現階段還是壟斷行業，存在特權問題，使用不當易帶來負面影響和行為。確定了永久客戶，按照互約機制，根據承諾的約定向客戶提供相應的金融服務，從而解決了壟斷特權滋生的問題，讓“銀行的壟斷特權在陽光下運行”，努力為社會營造出一個良好的金融生態環境。
　　解決客戶忽視累積聲譽資本的問題。農戶對聲譽的重要性認知還比較淡漠，出現逾期或不良記錄會影響到聲譽資本，會導致其融資難、擔保難。提倡“做永久客戶、辦終身銀行”，能夠激發客戶努力積累自己的聲譽資本，獲得更多的融資支持。只有重視聲譽的客戶越多，銀行與客戶的合作才會更加穩定、風險更小、成本更低。
　　解決確定“永久客戶池”的問題。經過培育、篩選、劃類、定級等流程，確定了永久客戶，使其成為銀行忠實穩定、優質守信的長期客戶群資源。具體操作上，可先納入“永久客戶池”大池中統一管理，并進一步細化到若干個“小池”加以精細管理，目前該行已建成一百多個小“永久客戶池”。
　　解決雙刃劍的問題。沒有永久客戶，辦不成永久銀行；不承諾辦其終身銀行，也不會有永久客戶，客戶隨時會走掉。客戶希望銀行做到“以誠相待”，銀行希望客戶做到“持久依賴”。客戶心理期盼找到一個信得過的銀行，而銀行也想找到忠誠穩定的客戶，對銀行不離不棄。新管理模式針對當今“浮躁、易變”的客戶，能讓其“沉靜”下來成為我們的永久客戶。
　　解決改善銀行服務的問題。銀行在新模式的引領下，將會更加注重提升服務質量和效率，比如，通過把繁雜的手續簡捷化，從而縮短流程以安靜客戶的“浮躁心理”，穩定住這一客戶資源，還會“迎來新客戶”，不斷擴大客戶規模。銀行要承諾做客戶的終身銀行，為其量體裁衣，提供“一對一”的增值服務，客戶對銀行的忠誠度、依存度以及貢獻度都會大幅度提高，只有客戶滿意了、省心了，也就會安心地相伴銀行一同成長。
　　解決可持續發展的問題。確定終身銀行才能受客戶尊敬。辦銀行不能只考慮“財務績效”，更要注重客戶的認同度、美譽度等“社會績效”。現時代，銀行不能“嫌貧愛富”，要與客戶“共同致富，資源互補、相伴成長”。對客戶不僅做“錦上添花”的事情，更要滿足“雪中送炭”的需求，助其從小到大、從弱到強。要改變社會對銀行“嫌貧愛富”的看法，必須做到“扶貧共富”，在未來的時代發展中，“嫌貧愛富”是不可持續的，“扶貧共富”才能可持續發展。
　　“做永久客戶，辦終身銀行”從根基上思考銀行的長久發展問題，不為眼前利益所惑，實施新模式所能獲得的一大批忠誠永久客戶，是銀行可持續發展的“原動力”。贏得客戶“感恩的心”，才會衷心地成為銀行的永久客戶，銀行也會越來越受到社會公眾的尊敬，也才能辦成永久銀行。實施“做永久客戶，辦終身銀行”，能夠更好地貫徹“普惠金融、和諧共富”經營服務理念，最終會使得銀行深得民心、倍加受人尊敬，讓客戶對銀行不離不棄，其意義深遠、受益匪淺。
　　（作者系哈爾濱銀行監事會主