怎樣讓B2B電子郵件營銷更完美

根據FORRESTER RESEARCH的研究報告，電子郵件營銷在B2B營銷的常用手段中，僅次于公關與直郵。但B2B營銷人越來越感覺到，預期的成功率變得難以達成，電子郵件送達率也呈現下降趨勢。這種情況下，我們能做些什么來達到甚至超越我們期望的成功率呢？在電子郵件營銷的一些關鍵領域，筆者總結以下建議，以幫助您構建成功的營銷溝通策略，并最大化電子郵件營銷的成功率。

可服維系客戶也可獲取客戶

客戶關系維系是電子郵件營銷最能發揮價值的領域。

對于老客戶，營銷者要花時間把客戶相關的電子郵件營銷項目整合在一起，讓客戶愿意保持接觸并進行相關的反饋，同時不要遺忘那些沒有閱讀郵件的客戶。

在新客戶獲取方面，B2B營銷人員需要三思而后行。當向陌生的潛在客戶發送電子郵件時，很容易陷入強買強賣的模式。記住，在與不了解企業的人進行溝通，需要花費時間去建立與目標客戶的認知、認可和信任。而使用其它企業的客戶進行郵件溝通可以作為一種郵件客戶獲取的方法之一，例如，在其它企業的電子簡訊里放一篇與企業相關的文章，而這些企業的客戶群也覆蓋了你的目標客戶群。如果是使用第三方的數據供應商，只有價格相對昂貴和有信譽的企業，才可以考慮使用。

無論是用于客戶關系維系，還是客戶獲取，都要確保電子郵件與收件人的相關性。

整合電子郵件營銷與其它營銷渠道

多渠道和多主題的營銷項目，能夠確保企業用最相關和最及時的方法，將企業的信息傳遞給每一位個人消費者，這個理念，對B2B營銷一樣重要。電子郵件營銷經常與網站、直郵和手機營銷整合使用。

企業的網站是與客戶互動溝通的最佳工具。電子郵件營銷面臨的挑戰就是如何最大化客戶的回應率，并能積極推動客戶訪問企業的網站。所以，電子郵件營銷需要激發目標聯系人濃厚的興趣，鼓勵郵件接受者訪問企業網站并發現更多相關的內容。而這當中，定制化營銷信息會極大的提升目標收件人的興趣，并有顯著增長的回應率。

在使用電子郵件營銷引導目標客戶瀏覽企業的網站時，為使電子郵件營銷的效果最好，可以向目標聯系人的手機發送提醒。值得注意的是，短信內容應聚焦在向目標聯系人特別強調你已向他發送了電子郵件，如果他閱讀郵件可能得到的好處。

電子郵件與直郵相結合，也是一個不錯的營銷手段。在向目標客戶寄送直郵后，跟進發送一封電子郵件，是強化企業營銷信息和提升直郵投資回報的最有效方法。相關度高的直郵信件會被留在目標企業聯系人的辦公桌上，以備將來的參考。在跟進的電子郵件中，B2B營銷者應該使用和直郵信件中使用一致的文字和圖像，做到線上與線下相呼應。

重視電子郵件數據的許可與管理

數據一直是電子郵件營銷最重要的一部分。不管郵件內容或主題行如何用心，如果收件人不想收到它或郵件本身不合適，人們收到郵件也不會去讀它。使用數據時，你必須確保你所用的數據都是被客戶許可的，而且要遵守數據保護相關的法律。

對B2B營銷者來說，電子郵件退信的管理尤其重要，因為企業都會有員工流動。退信數據應該被系統自動識別，以對可發送電子郵件的數據進行定期檢查，確保發送清單的清潔度。

如果收件人在收到郵件后沒有點擊打開鏈接或與郵件中的任何內容進行互動，那么你的電子郵件到達收件箱的概率將大大降低。使用報告來管理客戶的互動至關重要，這樣可以迅速改變對沒有互動聯系人的方法。對沒有互動的收件人，應該進行后續的跟進，或者向他們重新發送，或者把他們轉至不發送列表，或者調研他們的信息內容偏好。這個策略應該與線下的營銷緊密捆綁，例如電話營銷，平面廣告，電視和新聞。

郵件的外觀對郵件的送達率影響很大

對B2B的電子郵件營銷，郵件的設計和格式對郵件的送達率有很大的影響。那么確保良好的電子郵件設計就顯得很重要了。

首先，要考慮人們接收和查看郵件的習慣行為。有的人會一眼掃過電子郵件并且跳過文字文本信息，所以，營銷者應該開門見山，立即抓住讀者的注意力，這一點對陌生潛在客戶尤其重要。

其次，在電子郵件的內容結構上，要把最重要的信息放在頂部，因為人們在閱讀電子郵件時通常會用預覽功能。

再則，要消除一切關于電子郵件可讀性的障礙。例如，在發送HTML版本的電子郵件時，一定同步發出一個文本版本，因為很多企業的防火墻會阻止圖片內容過多的郵件。還有，在郵件發出之前，可以先對郵件進行測試，以確保各方面的準確性。此外，越來越多的人使用移動終端，所以確保你的電子郵件有一個最低的網絡版本，設計上也要考慮適合小屏幕的閱讀。

內容為王

格式具有美化作用，但最重要的還是內容。

在郵件中，要確保你想達成的營銷目標都有反映出來。內容的長與短，要根據目標客戶有多少時間閱讀郵件而定。注意，應盡早把內容撰稿人加入到項目中來，這樣后面就不用再對枯燥的文案進行修飾。

也可以讓你的郵件變得多媒體，比如嵌入音頻和視頻。但需要注意的是，視頻內容一定不能放在電子郵件的第一頁。大多數電子郵件營銷商能夠幫助你將視頻納入二次著陸頁，或通過電子郵件中的鏈接。

還要確保郵件接收人能識別你公司的信息。可以把公司的品牌信息放在郵件發送者和主題里，這樣，接受者在電子郵件的預覽頁里就可以看到。

應在主題行將你的營銷信息表達得更清楚。同時，也不能忽視好文案的重要性。還有，一定要設置自動回復。這將確保任何收件人在回復郵件之后，都可以得到一個直接的回復信息，感謝他們的關注。這會是把陌生客戶變成忠誠客戶的催化劑。

報告很重要

很多營銷人員擔心發送的郵件太多，但發送太少也是一個大問題。在確保把反彈郵件控制在最低數量的前提下，至少應該每隔90天給名單上的每個人發送電子郵件。

在營銷活動中，很多的努力和重點都被放在電子郵件的創意和送達方面。然而，郵件發送后的努力不應該停止。在數字營銷方面，有價值的報告是立即可得的，但并不總是馬上就可能被使用。制作報告是營銷活動相當重要的組成部分，深入各種統計數據，將把相關的信息傳遞給與業務相關的人員或部門，這將對他們改進工作和提升業績有很大幫助。密切關注電子郵件發送的關鍵評價指標，例如打開率、點擊率和退信率，可以幫助你發現任何在電子郵件送達方面的問題。