大學生創業管理的案例分析

摘要：本文通過大學生創業的具體案例，深度地分析了案例企業在市場變化中成功與失敗的關鍵之處，同時，為了能給大學生創業提供有價值的指導意義，本文特別為案例企業建立了提升管理水平考核體系，以此來促進和提高大學生創業企業的效益。

關鍵詞：大學生創業 案例 管理

縱觀近幾年，我國的高等教育日趨進入“白熱化”狀態，每年應屆生畢業人數呈快速增長比例。這無疑加劇了大學生畢業就業困難形勢。在此就業嚴峻背景下，創業也因此而成為多數大學生的職業選擇。然而，據相關權威數據統計表明，大學生創業成功率小于百分之五。由此看來，大學生創業成功率偏小。大學生創業成功率小不僅在一定程度上挫傷大學生創業的熱情，而且嚴重影響了大學生創業健康有序的發展。所以，對影響大學生創業的管理水平研究顯得尤為重要，它對于指導大學生實踐和開展高校創業教育實踐具有里程碑的作用。

1 大學生創業案例基本信息概覽

M公司成立于2006年，位于江蘇省A市，是三個大學畢業生自主創業成立的公司。M公司的四大系列高聚物改性瀝青防水卷-SBS、SRO、APP、APR，它們在A市各種各樣的市政、民用工程中得到比較廣泛的應用，是A市較大的新型防水材料銷售服務公司。

在M公司成立的市場部里有三個銷售安裝團隊，公司產品的銷售和安裝工作由這三個團隊全權負責。此外，三個銷售安裝團隊還分別負責A市不同區域的防水卷材銷售、安裝服務。以下是M公司的銷售安裝團隊及其成員的特點：①銷售安裝團隊分為銷售人員與安裝人員。其中，銷售人員負責用戶信息的收集、購銷合同的洽談、貨款的回收，而安裝人員的主要工作是在依據國家、行業及企業標準的背景下，負責安裝、鋪設銷售人員銷售的各類改性瀝青防水卷材。銷售人員和安裝人員分工合作，相互補充，相互配合，以此完成團隊的銷售安裝任務。②鑒于在A市工程工作地點的靈活性與變動性，銷售安裝團隊成員的聯系方式僅局限于電話或者是郵件方式。工作時間與工作地點的不確定性使得銷售安裝團隊成員的面對面交流方式變得困難。③根據銷售安裝團隊成員的需要，每個月舉行1-2次銷售例會。所以，銷售合同的審核以及產品的運輸、安裝的一系列安排工作只能在其余時間通過電話、電子郵件和傳真來交流各自需要的銷售信息。④公司銷售安裝團隊的銷售人員、安裝人員主要是通過招聘實行合同聘任管理，其中銷售人員有屬于M公司的，有來自聯銷企業的，也有其他單位兼職的；而安裝人員卻有所不同。安裝人員必須通過M公司的市場招聘，經技能培訓，合格后方能上崗，并負責在不同工地流動的從事防水卷材安裝工作。⑤簽訂合同的銷售人員負責每個防水卷材銷售安裝工程，并且鋪設卷材的具體人數由工程量的大小和難易程度決定。

綜上所述，由于現代通訊工具的快捷與方便，M公司銷售安裝團隊各類成員技術能通過便捷的通訊工具，在不受時間和地點限制下相互補充，相互提高和并且相互發展。因此，本文認為，M公司的銷售安裝團隊是一個新型團隊，它既不受時間的控制，也不受空間的限制。

2 案例公司管理中存在的主要問題

目前，建筑防水材料的主要產品是M公司的高聚物改性瀝青防水卷材，同時也是建筑行業材料的未來發展方向。該產品得到了國家的支持，并且為國家產業政策重點扶持發展的產品之一。M公司的銷售產品的質量和技術在A市同行業處于較為領先水平，具有一定的產品優勢。在A市防水市場，M公司的市場占有率比同行業占的比例還大。因此，M公司的產品銷售量呈直線上升趨勢。

在公司的成立和發展初期，M公司的銷售安裝團隊對于公司的發展壯大中起到了關鍵性的作用。M公司的市場開拓和如何改變建筑用戶的防水觀念都是在M公司的銷售安裝團隊成員的共同努力下實現的。但是，由于2009年以前，同類商品在該地區的市場競爭相對較弱，這導致了自2009年以來，M公司各類防水卷材的銷售數量和銷售利潤出現下滑現象。然而，與傳統防水材料相比，M公司主要銷售的產品具有明顯且不可替代的優勢，因此業務擴張速度很快；2009年以后，公司所在地區相同產品的競爭者數量增加，原有的競爭對手也逐漸營銷新型防水材料，這直接加劇了市場競爭程度的激烈性。M公司也因此逐步喪失市場優勢，因為單純的的產品質量和技術已經不能夠滿足市場的需求。接踵而來的是M公司銷售安裝團隊的管理漏洞百出，這直接波及了M公司的未來發展。

2.1 M公司的危機主要是在于對市場部的管理方面出現嚴重的漏洞。M公司每年根據防水市場調查的結果和立足公司發展的現狀制定的銷售目標并沒有實行量化，而只是采用提成方式，以利益最大化調動團隊及團隊成員的工作積極性，這一方面削弱了銷售安裝團隊和團隊成員的約束力。工作只注重短期收益直接影響了公司長遠銷售目標的實現，缺乏雄厚的資金開發更大更遠的銷售目標。 2.2 M公司未建立健全的對銷售安裝團隊及團隊成員的績效考核體系，與績效考核KPI體系銜接不上。現行銷售安裝團隊及團隊成員績效考核指標（表1）可以明確看出，指標考核的主要內容是該團隊及團隊成員的部分工作結果，而對于團隊及團隊成員的工作行為，態度和方式并未列入考核范圍之內。因此，該考核結果是作為整個團隊和團隊成員的利益分配的唯一憑據，從而直接導致了銷售工作短期化，忽視公司長遠發展，新市場缺乏，忽略員工能力的提升，未關注客戶需求的變化，最終導致M公司在市場競爭加劇后，出現公司發展受阻的情況。

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2.3 團隊成員、銷售安裝團隊與市場部由于只有績效考核，沒有績效管理缺乏集體凝聚力和向心力。這片面導致了員工之間缺乏有效的溝通，使得公司管理滯后。M公司采用片面利益驅動，使銷售安裝團隊缺乏團隊合作精神。此外，M公司并未創造良好的銷售環境，也沒有對銷售安裝團隊成員在信息及技術方面給予支持。這導致了大多數銷售安裝團隊成員無法獨立完成一些重大工程。銷售安裝團隊成員發現問題，但是沒有得到及時解決或者得到援助，這樣被動的狀態下使得員工被迫獨自解決各式各樣的銷售問題。

3 建立案例公司銷售安裝團隊績效管理系統

3.1 案例團隊績效管理系統的建立方案 M公司基于銷售安裝團隊管理問題的全面分析上，認識到首先要改變以目標為考核的績效管理制度，而相對應的建立行之有效的，符合市場需求的，與銷售團隊整體人員相適應的現代高效管理系統，并最終確定了建立符合M公司長遠發展需求的績效管理系統的行之有效的方案：①確定銷售銷售安裝團隊的主要考核指標以支持市場部的全面市場目標需要。其主要考核指標為產品銷售總量、占市場的份額、產品安裝的整體質量。②根據平衡記分卡（BSC）原則，全面構建銷售安裝整體成員的績效考核KPI體系，確保個體績效目標與團隊整體績效目標緊密聯系，全方位的考核團隊及團隊成員的績效，支持公司的整體發展目標。③為確保銷售安裝整體人員的綜合發展，市場部全面加強績效輔導和有效信息反饋制度，并特別注重面對面和短信郵件溝通方式的有效結合，使整體銷售安裝人員得到及時有效的溝通，以此提高團隊的凝聚力和向心力，把團隊的積極性調到極點，最后有效的使銷售團隊成員在各方面得到整體提高。

3.2 KPI體系在案例團隊及團隊成員中的建立

依據平衡記分卡（BSC）原則，結合團隊工作目標以及公司、團隊內部、外部諸多因素，構建KPI體系，首先構建銷售安裝團隊的KPI體系（表2）。

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團隊銷售成員的主要職責在于與團隊成員團結互助，并且負責市場信息的收集、產品的銷售和貸款的回收。最后，分解銷售團隊KPI體系，從四個維度構建團隊銷售成員的KPI體系（表3）。它們的依據是結合銷售成員工作的任務難度、性質和工作職責來分解。

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由于團隊安裝成員不用負責財務指標方面的內容，其主要職責就是在嚴格按照國家、行業及企業標準制度標準下安裝并且鋪設防水卷材。因此，團隊安裝成員KPI體系（表4）就是按照各樣式防水卷材安裝標準、與之相關聯的歷史數據和安裝成員的任務和職責建立的。

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4 確定的案例公司銷售安裝團隊績效考核要素

M公司銷售安裝團隊KPI體系的建立，是完成管理手段的第一步，還必須在此基礎上，確定進行績效考核的相關要素，這樣才有發揮KPI體系的作用，促進企業的長遠發展。綜上所述，本人認為，為了使公司的整體管理水平上一個臺階，對案例團隊整體及個人之間采用平衡積分卡方式進行績效考核。①成立工作績效的考核團隊人員，并明確他們的分工合作。在M公司成立專家評審團時，為了確保考核的公平和公正性，特以“獨立程度”與“勝任程度”為選任標準，遵照平衡記分卡原則，保證考核的公正性和真實可靠性。公司的高層管理者（如公司總經理、分管銷售的副總經理）、中層管理者（如市場部經理、各銷售團隊負責人以及其他部門經理）、優秀團隊成員、公司聘請專家、客戶代表等人員可擔任評審團的人員。②工作績效考核時間的確定。案例公司銷售安裝團隊績效考核時間分為季度末與年末。以季度末位績效考核時間的主要目的是有效掌握整體員工的工作進展，為深一步的銷售管理提供真實可靠的有力依據；而年末考核涉及到每個銷售安裝整體人員工作績效的最終評價，也將成為M公司職位調整、獎罰的主要依據。③定量的綜合評價案例團隊及團隊成員工作績效考核結果。在M公司構建的KPI體系下，單純依據某一個KPI維度或者是指標的情況對公司銷售安裝團隊整體成員下定論是不科學的。科學的做法是把KPI的每一個考核維度和考核指標作為評定依據。所以，為了考核結果的公正性和有效提高案例團隊整體人員的績效分析、比較和改進，應該科學的運用模糊綜合評定方法對案例整體人員進行最后的綜合評定，以此致力于公司更長遠的發展。通過大學生創業案例管理狀況的剖析，本文認為，大學生創業必須加強企業內部的管理，尤其是加強企業的績效管理，將企業的發展目標與創業的人員的績效考核聯系起來，以績效目標規范員工的行為，從而全面提升企業的競爭能力，使大學生創業企業在激烈的市場競爭中有立足之地并且長久不衰。

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作者簡介：康舒（1971-），女，重慶人，教師，研究方向為創業教育、學生管理。