對廣西體育彩票站點員工培訓方案的探究

中圖分類號：G812 文獻標識：A 文章編號：1009-9328（2012）09-000-01

摘要 廣西體育彩票業近些年銷售業績大幅度上升，但可喜成績的背后隱藏著大量隱患，本文通過對廣西體育彩票市場走訪調查和問卷調查的結果，結合對廣西體育彩票目前的現存實際問題進行分析，對廣西體育彩票站點員工未來方案進行探究。

關鍵詞 廣西 體育彩票站點員工 方案 探究

廣西體育彩票近些年的高速發展得到了消費者的高度認可，然而高速發展帶來的發展不均衡的現象不能否認。由于廣西地區的經濟發展較全國東部省市而言相對落后，其發展基礎便注定導致其地區與地區之間、城鄉之間的發展不均衡。因此，如何協調城鄉差距是本文的研究之重。

一、研究方法和對象

（一）研究對象

廣西體育彩票站點員工的培訓方案。

（二）研究方法

文獻資料法、實地考察法、專家訪談法、數理統計法。

二、廣西體育彩票站點工作的不足

（一）銷售網點服務質量問題

通過針對廣西體育彩票市場問卷調查得出的調查結果和在訪談過程中的觀察統計可以很明顯的發現，在城市中的體育彩票銷售網點管理相對完善，而在區縣中的銷售網點管理則不盡如人意。在服務方面有：1.銷售網點不能按時營業；2.銷售網點內衛生情況較差；3.銷售網點內沒有在墻壁張貼走勢圖或走勢圖標注不規范；4.銷售網點內液晶顯示屏被其他質量較差顯示屏替代；5.銷售網點內沒有提供足夠的桌椅供選號使用；6.銷售網點內沒有提供足夠供選號用的筆和紙張。這6點問題是廣西體育彩票大部分銷售網點都或多或少都存在的問題，這也是導致消費者在購買體育彩票的時候不能對其建立良好的品牌形象的主要原因。

（二）銷售網點宣傳質量問題

宣傳在市場營銷方面有著不可替代的作用，體育彩票的宣傳不能僅僅依靠電視、廣播、報紙、網絡的宣傳，其銷售網點的宣傳對于地域內體育彩票的市場銷售便有著得天獨厚的優勢。然而在對廣西體育彩票銷售網點的調查過程中則發現了在品牌、中獎率方面宣傳不到位等問題。1.銷售網點沒有張貼即開型彩票中獎實例；2.銷售網點內沒有即開型產品彩票展示柜；3.電腦終端機銷售的中獎彩票展示嚴重不足；4.銷售網點沒有“體育彩票”的門頭招牌；5.銷售網點內沒有各項彩票的玩法簡介。這5點問題是廣西體育彩票銷售網點在宣傳上存在的問題，廣西體育彩票必須盡快完善銷售網點的宣傳監督，只有這樣才能不讓自身品牌的形象遭到破壞、公信度不斷缺失。

（三）銷售網點均衡發展難以形成

由于廣西地區的經濟發展較全國東部省市而言相對落后，其發展基礎便注定導致其地區與地區之間、城鄉之間的發展不均衡。在對消費者的走訪調查中，消費者對于各地市的專業綜合銷售點具有很高的評價，由于許多專業綜合銷售網點都是近些年新建成的，這就使得專業綜合銷售網點不論從內外環境的設計還是硬件的建設方面在與區域范圍內福利彩票的競爭中占有絕對的優勢。而在與專業綜合銷售點的對比下，消費者便普遍對于普通銷售網點產生了巨大的不滿情緒，一是由于普通網點的銷售綜合服務不到位，二是由于普通網點的硬件設施與專業綜合銷售網點相差太大。

三、廣西體育彩票站點工作人員培訓方案的制定

（一）分層培訓體系

通過之前的市場調查所體現出的問題不難發現，廣西體育彩票銷售站點的銷售在服務質量上存在著很多問題。規范化管理工作仍需加強。規范管理是提高管理水平，促進體彩事業可持續發展的必經之路，但是我們檢查發現網點的銷售人員還存在不理解，不認可的現象，網點不能主動按照規范運營的要求從店面形象、環境衛生、服務水平等方面提高規范運營水平。這一問題在防城港市、梧州市、百色市等地表現的尤為突出，同時，城鎮的問題要遠比市區的體育彩票銷售站點嚴重的多。因此在培訓方案的制定上，應將城區和城鎮網點的培訓逐級分開，在層次上盡可能的將要求具體化，根據實際的銷售環境進行統籌，使得培訓效果達到最佳的理想化。

（二）服務質量的強化

服務質量的強化培訓主要是將服務標準在現有環境基礎上做足文章，一是注重硬件的基礎要求。對于服務環境的標準進行具體化得細分。二是在于軟件的服務要求，尤其是在城鎮地區，許多體育彩票銷售站點的銷售員學歷并不高，主觀思維意識難以跟上如今體育彩票銷售在服務方面所需要的要求，這就需要在培訓方案的制定上，具體培訓體育彩票站點銷售人員的服務意識、改進工作方式方法、有效提高網點服務水平和營銷水平，徹底扭轉冷漠銷售的態度，杜絕因為不熟悉玩法而造成的推薦不到位現象。

（三）個性化宣傳意識的強調

如今廣西省體育彩票銷售站點，有很多仍然處于對分中心的各項宣傳任務依舊停留在被動接受機械執行階段，基本上是以張貼海報、條幅為主，缺少新穎的個性化宣傳，個性化宣傳方面平均合格率為45%。因此宣傳方面同樣是培訓工作的重點，僅僅依靠服務質量和外在的服務環境對體育彩票進行宣傳只是一種被動的宣傳，甚至在整體的宣傳體系下也很難與福利彩票的宣傳體系形成核心競爭優勢。因此在培訓過程中個性化的宣傳意識是體育彩票銷售站點急待提高的。

四、總結

對于體育彩票銷售站點服務人員的培訓，其的主要目標是建立、培育和發展品牌，提高品牌知名度，塑造品牌形象，將體育彩票由原先的被動銷售的重心上落實到商品信息轉向商品形象和個性。為此，培訓的目標應該立足于滿足顧客的心理需求，持續表現某一訴求重點，長期使用某一象征符號，側重描繪品牌形象而不是商品功效，追求品牌形象差異的長期性，使企業的品牌形象在公眾心目中成為一種穩固的印象，這樣公眾就容易通過體育彩票的核心競爭力實現其的核心價值，贏得市場。