外資銀行在華個人理財產品營銷策略

摘要：隨著我國經濟的發展，居民收入的增加，居民理財意識不斷增強，使得銀行理財產品市場迅速發展，為商業銀行開展個人理財業務提供良好的發展空間，隨著外資銀行入駐我國，外資銀行在我國發展個人理財業務，本文就外資銀行在華個人理財產品的營銷策略展開研究，分析其出現的問題，提出相應的營銷策略，促進外資銀行個人理財產品在華發展。

關鍵詞：個人理財產品 外資銀行 產品營銷 營銷策略

自我國加入WTO，外資銀行不斷入駐我國，外資銀行在華個人理財產品受到居民的喜愛。隨著金融危機的爆發，花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行等多家被卷入“理財門”，虧損比較嚴重，出現信用危機，外資銀行急需開發適當的營銷策略，來適應市場環境，揚長避短。

一、外資銀行在華個人理財產品營銷存在的問題與優勢

（一）出現信用危機

在金融危機爆發之前，我國居民在選擇個人理財產品的時候往往偏向于外資銀行，認為外資銀行更加專業、經驗豐富，隨著金融危機的爆發，國外眾多銀行破產倒閉，我國居民對外資銀行的信心受損，加之隨后花旗銀行、渣打銀行以及東亞銀行等外資銀行系被集體投訴，眾多外資銀行個人理財出現虧損的現象使得外資銀行理財產品受到大眾的質疑，外資銀行出現很強的信用危機。

（二）理財產品集中于風險品種

外資銀行被爆出現零收益及虧損的現象，金融危機出現是其部分原因，但主要原因還是因為外資銀行個人理財產品主要集中于風險性比較高的品種，產品組合設置不夠合理，過分的追求高收益，沒有注意風險的規避。外資銀行理財產品主要是投資于國際，相較于國內市場，國際市場的環境更加復雜多變，這樣就使得外資銀行的個人理財產品風險比較高，產品收益性更加不確定，受國際資本影響比較大。

（三）品牌優勢比較突出

外資銀行在我國走的是貴族路線，由于其網點的限制，外資銀行主要集中在北京、上海等發達城市，主要為這些城市富有的人提供理財服務，理財門檻比較高，不為一般百姓服務，外資銀行往往為這些小部分客戶提供尊貴服務，而國內銀行是面對大眾的，服務往往比較普通，相對來說外資銀行對這些富裕人群樹立品牌意識，注重背后的品牌理念，外資銀行對細節要求比較高，處處體現自身高端的理念，讓客戶得到最好的服務，而外資銀行在我國網點比較少，另一方面更顯得好事物是稀少的，增加大眾心中外資銀行是高端的理念。

（四）外資銀行企業文化優秀

一個企業能否長久發展與其企業文化有著很大的影響，外資銀行在長期的市場競爭中能夠長盛不衰，與其優秀的企業文化是分不開的，外資銀行注重對企業文化的建設，各個子公司都傳承者自己銀行的企業文化，企業文化影響著每位員工，無形中增加了銀行職工對銀行的忠誠度。

二、外資銀行在華個人理財產品營銷策略

（一）產品市場營銷策略

市場競爭逐漸激烈，只有滿足顧客需求的企業才能得到發展，外資銀行的個人理財產品要想被我國居民接受，就應該不同的顧客提供不同的理財產品，根據客戶的風險偏好、資產狀況、生命周期以及客戶偏好，為客戶選擇適合的個人理財產品，一般來說屬于高額財富初期階段的客戶比較偏向于進行激進投資，而處于成長階段的客戶比較注重財富的保值與增值，而處于穩定期的客戶偏向于財富的收益情況與自身風險承受相匹配，外資銀行可以根基客戶的具體情況進行產品配置，選擇適合客戶需求的個人理財產品，這樣才能滿足客戶需求，促進外資銀行個人理財業務在中國的發展。

（二）渠道營銷策略

外資銀行在我國普遍存在營業網點比較少的狀況，而我國商業銀行則擁有眾多的網點，相比來說處于不利地位，所以外資銀行應該多開展其他渠道。一方面，外資銀行可以在我國適當的加建營業網點；另一方面，由于目前網絡信息技術的發展，外資銀行可以推廣網上銀行以及手機銀行等方式為客戶服務，隨時以電話、短信、郵件的方式將顧客理財產品的狀況告知顧客，通過視頻、語音、電話等方式與顧客進行溝通，滿足客戶要求。

（三）客戶開發營銷策略

外資銀行個人理財產品營銷的關鍵是在我國開發更多的個人理財客戶，所以客戶開發是非常關鍵的，首先，外資銀行可以采取電話營銷的方式開發新客戶，根據客戶需求通過電話方式與之溝通，讓其了解銀行理財產品；其次，可以通過各種會展尋找新客戶，會展上可以獲得大量的潛在客戶信息，還可以與潛在客戶面對面的交談，同時也起到宣傳作用；最后，銀行還可以通過現有的客戶挖掘其身邊的潛在客戶，為銀行推薦客戶給予一定的激勵，促使更多的客戶購買銀行個人理財產品。

（四）服務營銷策略

現在社會顧客通常要求比較高的服務，服務也是品牌質量的一種體現，外資銀行為了在我國更好的進行個人理財產品營銷，應該提供更好的服務，銀行應該注重顧客忠誠度與滿意度的建設，根據客戶的不同提供個性化服務，對客戶跟蹤服務；同時加強外資銀行的品牌建設，增加客戶的認可與滿意度，贏得客戶的認可。

三、總結

總體來說，外資銀行入駐我國時間不久，被中國居民接受程度不高，又由于2008年進入危機，外資銀行關于個人理財產品又出現諸多問題，外資銀行在我國進行個人理財業務營銷是面臨著很多困難的。外資銀行應該根據市場狀況的變化調整在華營銷策略，開發新客戶、尋找其他營銷渠道、提高顧客服務等營銷策略，增加外資銀行個人理財產品在我國的市場占有率，促進外資銀行業發展。

參考文獻：

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