以行動為導向的商務談判課程改革探討

摘 要 以工作過程為導向的學習領域課程是德國職業教育課程改革的新模式，對各國的職業教育課程改革產生了深刻的影響。本文在對德國職業教育“以工作過程為導向”教學模式研究的基礎上，闡述了高職院校以工作過程為導向的“商務談判”課程的設計思路、原則、課程架構等，以及分析實施過程中所存在的問題。

關鍵詞 工作過程 行動導向 商務談判 課程改革

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A

作為高等職業教育應突破傳統觀念，構建具有職業教育特色的課程體系，建立理論與實踐一體化的新型教學模式和與職業資格標準相融合的評價體系，從而更有效促進學生綜合職業能力的形成，從根本上解決人才培養與企業需求脫節的問題。

1 行動導向教學法的基本內涵

行動導向教學法，是20世紀70年代在德國職業教育界出現的一種新思潮，對世界職業教育界產生了很大影響，后來也被引入普通教育的一種教育理論。

所謂行動導向，是指“由師生共同確定的行動產品（目標）來引導教學組織過程，學生通過主動和全面的學習，達到腦力勞動和體力勞動的統一”。它重點強調的是對職業技能的培養，即突出從事一項職業所需要的綜合職業技能和全面素質，因此，被世界職業教育界和勞動界的專家所推崇。它由一系列教學方法所組成。包括：（1）項目教學法；（2）引導文教學法；（3）角色扮演教學法；（4）案例教學法；（5）頭腦風暴教學法；（6）粘貼版教學法。

與傳統的職業教育相比，行動導向教學法突出學生的主體地位，教學內容以過程性知識為主，陳述性為輔；以能力為本位，強調學生從做中學；考核方式從過去的終結式考核和單一評價標準，轉變為重過程性與發展性考核；在教學設計上構建了理論與實踐相結合的一體化的職業教育模式，實現學生學習到從事實際工作的轉變，有效促進學生綜合職業能力的形成，從根本上解決人才培養與企業需求脫節的問題。

2 商務談判課程教學現狀

商務談判課程是市場營銷、國際貿易等相關專業學生開設的專業核心課程。其功能是使學生掌握商務談判的基本知識、基本原理、基本方法和基本技術，具備在商務活動中進行有效溝通與談判的初步能力，為以后從事商務活動奠定堅實的基礎。

在對商務談判課程教學過程中，筆者遇到了一些問題。第一，目前高職高專教材偏重于基本知識和基本理論，類似本科教材的“壓縮餅干”，教學內容以理論知識為主，不能滿足高職高專人才培養規格的要求。第二，實踐教學內容具體實施細則不明確，實訓內容的開展仍停留在形式上，學生缺乏必要的實踐操練，學生所掌握的理論知識無法跟實際工作場景相接軌。第三，傳統的“填鴨式”教學模式無法引導學生自主學習，學生學習興趣不高，不利于學生創新能力的培養。第四，現有的職業教育教材案例很多，內容紛雜，難度不一，案例與案例之間缺乏一種系統的聯結，無法達到體現談判全過程的效果，導致學生無法實現對全部談判知識的有效銜接。

3 以工作過程為導向的商務談判課程教學設計與實施

基于對傳統商務談判課程教學中出現的問題，筆者嘗試，運用“德國行動導向教學法”對商務談判課程進行教學改革模式設計，盡可能彌補傳統教學中存在的問題，以提高學生的學習積極性，更好地發揮學生的主觀能動性，培養適應社會發展，滿足企業需求的應用型，技能型人才。

3.1 設計原則

（1）以職業工作過程導向為主線，安排課程項目內容；根據高職相關專業的培養目標，與校企合作企業專家共同針對相關專業人才進行職業能力分析及完成談判工作應具備的知識、能力和素質的要求，依據商務談判的工作任務對教學內容進行整合，設置為十個項目內容，每個項目嚴格遵循以培養學生的職業能力和職業素質為核心，達到培養高素質技能型人才的要求。

（2）以實訓教學與理論教學進行有機結合；課堂教學以典型案例為主線展開，按商務談判工作過程開展實訓教學，教學過程中，通過課堂實踐活動，增大實訓力度，在模擬的教學環境中，進行實訓項目的學習，進一步提升學生的業務素質，增強其適應社會的能力，為畢業后順利開展商務談判工作，滿足企業需求打下堅實的基礎。

（3）以學生自主學習為主，教師講授為輔；學生的自主學習并不是指排斥教師的課程講授，自主學習的教學方法是為了更好地促使學生主動學習，從根本上轉變學生學習態度，從要我學，到我要學。教師的講解是為了幫助學生能自主地開展學習活動，課堂教學必須以學生的自主學習為中心，教師的講解對于學生學習知識來說只是起鋪墊、輔助作用。

（4）以從實踐知識到理論知識掌握，從知識掌握到職業能力提高為目的；在教學過程中，強調學生動手做，從做中學，轉變傳統的理論到實踐過程，轉而成為由實踐知識到理論知識的掌握，再從知識掌握到學生職業能力的提高。

3.2 課程項目安排

通過與校企合作企業的行業專家共同確定了商務談判典型工作過程，設置十個教學項目：（1）認識談判；（2）組建談判小組；（3）商務談判背景調查；（4）談判方案制定；（5）談判前模擬演習；（6）商務談判的開局；（7）商務談判的報價；（8）商務談判的磋商；（9）商務談判的成交；（10）商務談判合同的簽訂。

3.3 課程實施

按照以工作過程為導向的原則，根據已設定的十個項目，以項目教學法為首，教師充分運用引導文教學法、角色扮演法、案例教學法等教學方法相融合，充分發揮學生的主觀能動性。

在理論講授環節，教師應充分運用案例教學法、引導文教學法和頭腦風暴等方法。在案例教學法中，選擇有代表性的幾個案例，幫助學生貫穿整個過程，案例選擇不宜過多，過雜。使用引導文教學法、頭腦風暴和粘貼版教學法，能更好地提高學生學習的積極，培養學生自主學習能力。

在實踐實訓環節，學生首先對商務談判的一些基礎理論知識進行了解之后，由教師進行引導，協助學生分別組建各自的虛擬公司（公司名稱，組織架構，經營范圍，交易內容等），然后根據小組成員的個性特征創建各談判小組，再由小組為單位通過小組對抗賽的方式，選擇談判對手，在進入談判過程前，要求學生根據各自模擬公司的情況，對談判中所涉及的產品，談判對象等相關內容進行必要的市場調研，完成市場調查報告、談判方案制定等書面材料。進入談判過程中，各虛擬公司按照談判方案要求展開實戰，學生通過角色扮演法，完成從談判開局，報價，磋商，成交的一系列仿真的商務談判過程。談判結束后，由學生小組交叉進行評價，包括商務禮儀、語言技巧、策略運用、人員配合等方面，找出各自優點和不足，以達到相互提高的目的。教師對每個對抗小組的表現進行點評，在教學過程中，融入相關的理論知識以及實踐技能。

在考核評估環節，課程結束后，每個學生根據自己在整個談判課程中的表現，以及所承擔的工作任務的完成情況進行自評、互評和教師評價，考核的標準從單一形式期末考核改變成過程考核方式和實踐教學考核方式相結合，能更好、更全面地對學生職業技能的掌握進行客觀公正的評價。

4 存在的問題（反思）

行動導向教學法作為一種新的教學思想，在教學實施的過程中，還存在的一些值得注意的地方。

（1）工學結合一體化教室欠缺。實施項目教學法，例如，商務談判中的背景資料調查，談判方案的制定等，需要建立一體化教室，配備相關的設備，如可移動桌椅，聯網電腦，打印機，打印紙，電子查詢手段等，但目前來說，項目教學法的開展依然是在原有的班級教室進行，無可進行團隊作業的設備設施，學生活動范圍小，不便于以小組為單位開展工作。在進行模擬談判的過程中，還需要有專門的談判室。

（2）課堂教學時間安排不符合要求。一般來說，高職院校課程編排每2個學時一次課，對于部分項目來說，課時短，無法在一次課中完成，會影響到教學效果，在某種程度上打擊了學生學習激情，教學中不可避免出現，第一次課學生學習興趣高漲，第二次課興趣低落，甚至出現不愿意做的情況。當學時不足時，還有部分工作需要學生利用課余時間去完成，而對于高職院校的學生來說課外學習積極性不高，又嚴重影響了教學效果。

（3）課程進度難以掌控，教學內容所需要完成時間比較長。由于行動導向教學的主體是學生，教師作為學習過程的參與者和組織者，學生通過做來學，評估也是由學生自己來完成，這時往往出現學生無法按時完成任務，討論中跑題的情況，長時間糾結在同一個問題上，對教師來說怎么掌控教學進度成了另一個難題。教師要在規定的學時里完成教學任務時間上就顯得不夠。

5 結束語

筆者認為，以工作過程為導向的教學方法在商務談判課程中的實施，相對于傳統教學模式，優勢還是相對明顯的。一方面提高了學生學習的積極性，學生感覺課程枯燥乏味的現象減少了，也能更好地提高學生從事專業職業技能。但另一方面，也存在著一些不足，比如，教學時間難以把握，教學內容難以在規定的時間內完成，現有的教學計劃稍滯后等。在教學過程中，采用行動導向教學法強調團隊學習，小組成員互相幫助，相互合作，容易存在小組中少數同學“搭便車”的現象，無法全面控制所有學生的進度。

另外，行動導向教學法作為一種教學方法的推廣，我們需要在尊重客觀實際基礎上，切不可生搬硬套，具體的每一種教學方法都有其適應范圍，應用什么方法，怎么用，都取決于項目的需要，教師應根據具體的情況，比如說學生的能力水平，教學條件等，進行藝術性再創造。

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