如何識(shí)別忽悠型創(chuàng)業(yè)者

這篇文章主要探討在并未完全了解某件事情時(shí)該如何向人們描述它。這似乎是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的必修課。在會(huì)談、面試、小組討論時(shí)，我們通常都要學(xué)會(huì)幾句美言，哪怕在結(jié)束一天艱苦的工作后，看著鏡子中的自己時(shí)，我們也免不了呢喃幾句為自己打氣。

在看起來非常正式和專業(yè)的對(duì)話中，也總是有一定的吹牛皮成分。在爾虞我詐的商業(yè)世界中，吹牛皮是一項(xiàng)基本的技能，如果你一定要譴責(zé)它的話，說不定會(huì)為企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)（注意：前面這句話就由于過分夸大其辭而導(dǎo)致牛皮吹破，難以被人們接受）。

“我有個(gè)好點(diǎn)子！”幾乎每一樁生意都由這句話開啟，接著聽聞?wù)邥?huì)懷疑這個(gè)點(diǎn)子真有你說的那么好嗎。這個(gè)過程很有用。因?yàn)?，首先這個(gè)點(diǎn)子有些吹牛的成分，然后就會(huì)引起人們的懷疑，在消除人們疑慮的過程中，好點(diǎn)子被不斷提煉，從而大大地減少了“水分”。適度吹牛對(duì)我們的工作不無裨益。最終，它將我們引領(lǐng)到一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的世界。所以，千萬(wàn)不要全盤否定吹牛這事兒，我們需要理解它——甚至擁抱它。

或者，至少應(yīng)該做到可以識(shí)別它。

如何辨別？

我們采訪的一些心理學(xué)家不愿意就這件事情進(jìn)行任何評(píng)價(jià)。在面對(duì)“吹牛與撒謊不相同”這個(gè)理念時(shí)，有些心理學(xué)家甚至?xí)淮笈?。?duì)他們來說，這兩種行為都是欺騙。

我們從加州大學(xué)洛杉磯分校臨床心理學(xué)及精神病科學(xué)退休教授杰拉爾德·古德曼（Gerald Goodman）博士那兒得到的最好建議是：“人在面臨撒謊的壓力時(shí)，總會(huì)被一些身體語(yǔ)言出賣：說話結(jié)結(jié)巴巴，不流暢等?！?/p>

但如果某人精于此道呢？該如何識(shí)別？

風(fēng)險(xiǎn)投資商對(duì)這些橋段爛熟于心。當(dāng)我們與洛杉磯種子及天使投資人、企業(yè)律師喬·羅（Jor Law）交流時(shí)，他向我們提供了大量與創(chuàng)業(yè)者會(huì)談時(shí)令人反感的牛皮語(yǔ)錄。比較經(jīng)典的有：

以“曲棍球棒曲線”預(yù)測(cè)圖浮夸業(yè)績(jī)

“每家初創(chuàng)公司都會(huì)列出一個(gè)漂亮的‘曲棍球棒曲線’預(yù)測(cè)圖：企業(yè)發(fā)展的初期需要一些投入，而后期的利潤(rùn)非常豐厚。但事實(shí)證明這往往是不切實(shí)際的?！?/p>

虛張聲勢(shì)亂攀合作關(guān)系

“真正成為微軟的合作伙伴，這意味著你是被認(rèn)證的，能參與到微軟產(chǎn)品開發(fā)中；還有一種情況是，微軟的商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)希望與你合作。這是兩件性質(zhì)完全不同的事情?！?/p>

拉大旗當(dāng)虎皮吹噓未來合作

“他們會(huì)說，在公司成立之后，某某顧問就會(huì)過來?yè)?dān)任全職工作。殊不知，那些真正偉大的創(chuàng)業(yè)者有能力吸引人才免費(fèi)為其工作。”

自詡天下第一

“他們會(huì)說，‘從來沒有人做過我們正在做的事’；更有甚者會(huì)說，‘沒有人可以做我們正在做的事’。這意味著他們非常狂妄，盲目自信甚至不能正視眼前的現(xiàn)實(shí)。腳踏實(shí)地并謙和有禮的企業(yè)家會(huì)說，‘請(qǐng)看，我們做到了，它不像火箭設(shè)計(jì)那么高深?！?/p>

上面所舉的這四個(gè)普遍的例子都是極端主義者的言行。如果你準(zhǔn)備小吹一下牛皮，吹得含蓄點(diǎn)。如果你對(duì)一些尚未完全明確的合作或者自己都覺得荒誕可笑的盈利預(yù)期大肆吹噓，就相當(dāng)于提前亮出了底牌。如果你所陳述的內(nèi)容讓人覺得遙不可及或者令人退避三舍，無疑對(duì)你的事業(yè)沒有任何幫助。

在數(shù)年與創(chuàng)業(yè)者打交道的過程中，我們也總結(jié)出了一些吹牛皮者共同的特點(diǎn)：

顧左右而言其他。政治家們吹牛皮的功力無人能及，他們幾乎時(shí)時(shí)刻刻都在信口開河。他們只會(huì)回答自己愿意回答的問題，其他的一概含糊其辭。

求助。在回答問題前看看自己的同事，發(fā)出求救的信號(hào)。

各種小動(dòng)作。摸摸自己或他人的臉或者捏捏胳膊之類的行為。

眼神游離。眼睛上下或者左右張望。（對(duì)于四處張望的隱含意義，神經(jīng)心理學(xué)上目前還有很大的分歧。這個(gè)動(dòng)作究竟是意味著撒謊呢，還是意味著在竭力想象？在我們的經(jīng)驗(yàn)中，它通常隱喻著在為吹牛皮打腹稿。）

吹牛皮緣何如此重要？

如果你準(zhǔn)備練習(xí)一下吹牛皮的技巧，需要注意一些細(xì)節(jié)，并且盡可能要做到滴水不漏。這是一種能產(chǎn)生積極作用的技巧，所以你無需任何自責(zé)，不要認(rèn)為自己在做錯(cuò)誤的選擇。事實(shí)上，不掌握這門技藝反而是不明智的。

羅表示：“我希望在一些商業(yè)競(jìng)投中看到吹牛皮這類行為。如果一個(gè)人不懂得推銷自我，我會(huì)質(zhì)疑這個(gè)家伙是否知道游戲規(guī)則。我們希望創(chuàng)業(yè)者們適當(dāng)美化一下自己。因?yàn)槿绻麄儾恢廊绾蜗蛲顿Y商展示自我，在企業(yè)成功創(chuàng)辦后不得不向他人招徠生意時(shí)，也就同樣無法勝任。”

這一席話也贏得了風(fēng)投機(jī)構(gòu)的乙方（即創(chuàng)業(yè)者）的認(rèn)可。內(nèi)布拉斯加州奧馬哈市Layeredi（管理各項(xiàng)移動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)事宜的平臺(tái)）公司聯(lián)合創(chuàng)始人約翰·格蘭其（John Grange）認(rèn)為：“吹?？梢猿蔀橐患娴氖虑?，在某個(gè)銷售會(huì)談中，你雖然明知自己的產(chǎn)品尚未達(dá)到對(duì)方要求的層面，但你確信未來能夠做到，略微夸大也無傷大雅?！?/p>

有益的吹牛，可以讓你對(duì)自己的言辭承擔(dān)更多的責(zé)任，無形中起到一些監(jiān)督作用，這恐怕是適度吹牛最大的好處。狂言既出，也就等同于你以自己的天分及聲望為賭注，押上全部身家為自己許下一個(gè)未來。最不濟(jì)，吹牛皮的作用也可以體現(xiàn)在這個(gè)層面：這是一種救贖自己的力量。寫到這兒，我自己也覺得有點(diǎn)將這事兒吹得神乎其神（但請(qǐng)各位忍一忍吧。）

當(dāng)你吹牛皮時(shí)，你是在沒有任何線索的情況下求解事情的真相。但你不會(huì)放棄求索，因?yàn)樾趴陂_河很有可能為你指引方向。也許，無意中串起來的幾個(gè)詞，產(chǎn)生了奇妙的化學(xué)反應(yīng)。即便頂著人們強(qiáng)烈的質(zhì)疑，迎著人們像看瘋子一樣看著你的眼神，希望渺茫，內(nèi)心還不時(shí)涌現(xiàn)出對(duì)自己的否定，你仍然不會(huì)放棄。因?yàn)槟闳匀粚?duì)自己及那些期盼你成功的人滿懷信心。你可以繼續(xù)一邊吹著牛皮，一邊努力嘗試，這是一種十分可貴的品質(zhì)。

鏈接1：吹牛皮關(guān)鍵技巧大盤點(diǎn)：

吹牛皮時(shí)，不要用手摸自己的臉，無論哪邊臉都不要碰，因?yàn)檫@意味著在講大話。

眼睛不要朝上或者右邊看，這也是撒謊的表現(xiàn)。

不要引用任何你胡亂寫在手上的名人名言，這會(huì)暴露你是在臨時(shí)抱佛腳。除非你寫在手上的是：“坦率！坦率！再坦率！”

不要在對(duì)某個(gè)人直呼其名后，再問人家可不可以這么稱呼。（“史蒂夫，我們都是成年人了，不用拘禮吧。我可以叫你史蒂夫嗎？”）這會(huì)顯得你假惺惺的。

同時(shí)，不要對(duì)其他人說“我們都是成年人”這類話。

除非你是在向一個(gè)小朋友吹牛。

在你需要避開一些雷區(qū)時(shí)，不要表現(xiàn)得太過明顯。

在受到質(zhì)疑時(shí)，運(yùn)用縮略詞。用一個(gè)縮略詞來詮釋另一個(gè)縮略詞。比如：“我們正在著手這件事情，我們準(zhǔn)備ICT而且正在BG3它。在我們可以達(dá)到SNG之前，我們都會(huì)執(zhí)行BG3。你們知道我們的方向。沒錯(cuò)，LMDX。盡可能LMDX-P，LMDX-P！”

注意：你使用的縮略詞不能夠有任何真正的意義。

不幸的是：這年頭所有的縮略語(yǔ)都有某個(gè)意思。

如果對(duì)方看起來沒有因?yàn)槟愦蹬６香^，把你說的話再說一遍，不過這次你要直視每個(gè)人的眼睛。微微點(diǎn)頭，加強(qiáng)自己的信心。在被問到理屈詞窮之際，高明的吹牛者會(huì)用充滿熱情和自信的肢體語(yǔ)言和一大堆縮略詞搞定聽眾。

鏈接2：無實(shí)質(zhì)意義的話：

“我們的研究團(tuán)隊(duì)正在對(duì)它進(jìn)行深入探究?！?/p>

“我們持審慎的樂觀態(tài)度?！?/p>

“我們的策略是保持觀望。”

“說到底，我們想達(dá)成的目標(biāo)是一致的?！?/p>

“在班級(jí)中表現(xiàn)最好?！?/p>

“我們正要達(dá)到……”

“我們正在接洽……”

“我們正在努力……”

“我們正要達(dá)到……我們正在接洽……我們正在努力……”

“我們能夠提供全套服務(wù)，可以為你做任何你想要做的事情。”

“總而言之：不斷學(xué)習(xí)?！?/p>