SP創(chuàng)業(yè)幫移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的老江湖

張志堅(jiān)創(chuàng)業(yè)第二個(gè)月現(xiàn)金流就開始為正，創(chuàng)業(yè)第1年就買了房子。那是2004年，SP行業(yè)最高漲的時(shí)期，他的團(tuán)隊(duì)名下注冊(cè)了多家公司，分別服務(wù)于移動(dòng)、聯(lián)通和電信，每個(gè)月能做到兩三百萬(wàn)的收入。幾個(gè)合伙人的目標(biāo)很一致：賺夠錢，30歲退休，不做行業(yè)領(lǐng)頭羊，更不想上市。后來(lái)有人來(lái)收購(gòu)SP殼公司，其實(shí)就是收購(gòu)當(dāng)時(shí)還很值錢的牌照，他們便賣給了一家大財(cái)團(tuán)。

那是2008年，那年他29歲，但他沒(méi)有退休。他漸漸發(fā)現(xiàn)有人用蘋果手機(jī)了，然后安卓系統(tǒng)也出現(xiàn)了，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)了，運(yùn)營(yíng)商從一手遮天的角色變成鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)服務(wù)商。他聽說(shuō)有個(gè)程序員把自己開發(fā)的軟件放到蘋果App store上，然后老婆生小孩，過(guò)了3個(gè)月發(fā)現(xiàn)賬上多了100 萬(wàn)美元。

與凱恩斯的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”論相比，張志堅(jiān)一直更同意哈耶克的觀點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)不是政府干預(yù)或規(guī)劃出來(lái)的，而是讓市場(chǎng)來(lái)投票，是自由發(fā)展的結(jié)果。于是他給公司起名“耶客”，他希望在一個(gè)更自由和平等的市場(chǎng)——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，玩玩新的游戲規(guī)則。

這段故事鮮為人知，而這家公司在為凡客做手機(jī)客戶端，“在凡客背后做了14個(gè)月的女朋友”之后終于被大家知曉。3G時(shí)代來(lái)臨與智能機(jī)的極速發(fā)展帶動(dòng)了新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一幫與張志堅(jiān)類似的、曾經(jīng)從事SP行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者重新上路，他們是中國(guó)最早從事手機(jī)業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，也是無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)（也許用“無(wú)線”二字更合適一些）真正的老兵。

這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)能夠以背景與經(jīng)歷來(lái)進(jìn)行分類：剛走出校門或剛離職的新創(chuàng)業(yè)者；原來(lái)業(yè)務(wù)在PC端，如今延伸到移動(dòng)端的一批人；曾走過(guò)SP時(shí)代，擁有無(wú)線增值業(yè)務(wù)或運(yùn)營(yíng)商背景的一部分人。前兩者正在向硅谷看齊，他們愛看TechCrunch（美國(guó)著名科技博客）上的新聞，整天都在琢磨產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)；后一路人因?yàn)橹暗腟P經(jīng)驗(yàn)散落各地，多數(shù)人在圈中并不太著名，似乎不太在乎所謂“江湖地位”。但他們此時(shí)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈中已經(jīng)完成“卡位”，絕大多數(shù)都有現(xiàn)金流入賬，不聲不響地早早嘗到了“手中有糧，心里不慌”的滋味。

很難將這些人的商業(yè)邏輯一概而論或以偏概全，但你不得不承認(rèn)，他們經(jīng)過(guò)了兩個(gè)矛盾的時(shí)代：背靠移動(dòng)、聯(lián)通、電信三大運(yùn)營(yíng)商，用戶基數(shù)眾多，每發(fā)一條短信就能掙到錢的舊時(shí)代，以及僧多粥少，需要與五花八門的同類App搶用戶，難以找到盈利方式的新時(shí)代。

“這年頭還有人做SP么？像恐龍一樣快滅絕了吧？奶酪早就被動(dòng)了，該去尋找下一塊奶酪了。”在納斯達(dá)克上市的SP公司“空中網(wǎng)”創(chuàng)始人，樂(lè)搏資本合伙人楊寧說(shuō)，“不過(guò)對(duì)于那些現(xiàn)在又去做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，我得說(shuō)，這是塊新的奶酪，而且是巨大的。但是沒(méi)那么好做，這個(gè)奶酪需要搶。”

離錢近，接地氣

張宇在2002年進(jìn)入SP行業(yè)，兩年后自己創(chuàng)辦了一家SP公司。2009年他轉(zhuǎn)型做移動(dòng)電商，發(fā)現(xiàn)了與自己創(chuàng)辦的“愛購(gòu)網(wǎng)”類似模式的另一家移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)“買賣寶”，這家公司2006年誕生，創(chuàng)始人張小瑋之前也曾是SP從業(yè)者。

移動(dòng)電商畢竟是個(gè)有些新的領(lǐng)域，張宇有時(shí)候會(huì)與另一位創(chuàng)業(yè)者，“耶客”創(chuàng)始人張志堅(jiān)交流一下行業(yè)看法。他們從沒(méi)聊過(guò)各自背景，其實(shí)后者也是SP出身。耶客為各大電商網(wǎng)站做手機(jī)端App，而另一家做電商App起家的是以針對(duì)淘寶網(wǎng)商為客戶的“追信”。“追信”的兩位創(chuàng)始人中，一位是任職于原聯(lián)通旗下子公司“聯(lián)通國(guó)脈”呼叫中心增值業(yè)務(wù)部的申穎超，另一位是聯(lián)通上海區(qū)項(xiàng)目經(jīng)理仲倉(cāng)戟。申穎超當(dāng)時(shí)的任務(wù)是，以聯(lián)通子公司的名義做SP服務(wù)；而仲倉(cāng)戟當(dāng)年負(fù)責(zé)與各大SP對(duì)接，即行業(yè)內(nèi)部稱呼的，做業(yè)務(wù)必須搞定的那種“關(guān)鍵人物”。

四家移動(dòng)電商公司，創(chuàng)始人都是SP出身。聽起來(lái)很巧。

還有一部分曾經(jīng)的SP從業(yè)者散落在各個(gè)游戲公司。“每個(gè)手游公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中都有幾個(gè)原來(lái)做SP的，”一位看過(guò)不少游戲公司的投資人總結(jié)，“這幫人是實(shí)干家，他們是帶領(lǐng)公司賺錢的。”

移動(dòng)電商、手機(jī)游戲，這些人貌似正在這兩個(gè)行業(yè)內(nèi)進(jìn)行布局，也有公司在這兩個(gè)行業(yè)變現(xiàn)的出口位置等待，打算收門票，例如第一批拿到央行第三方支付牌照的移動(dòng)支付公司“錢袋寶”，其創(chuàng)始人孫江濤也是同樣背景，是中國(guó)移動(dòng)最早一批SP之一。

如果去找他們聊天，他們一定會(huì)提到的三個(gè)字是：離錢近。首先，這幫人并不缺錢。張志堅(jiān)創(chuàng)辦SP公司的第二個(gè)月就開始掙錢，第一年就實(shí)現(xiàn)了“買車買房”的愿望；孫江濤創(chuàng)辦的第二家公司是“神州付”，通過(guò)運(yùn)營(yíng)商渠道為網(wǎng)游收錢，賺到的錢讓他足以成為一個(gè)投過(guò)不少案子的天使投資人；張宇則坦陳，愛購(gòu)是自己的第二次創(chuàng)業(yè)，兩次創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)金都來(lái)自他的SP歲月。

“這個(gè)產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)了一批很有執(zhí)行力的人，拿到了第一桶金，完成原始資本的積累，他們?cè)诜N子期都會(huì)拿自己的錢出來(lái)創(chuàng)業(yè)，”楊寧說(shuō)，“所以我沒(méi)有投過(guò)這些背景的創(chuàng)業(yè)者。人家自己有錢。”

除此之外，他們都在默默地賺著錢。即使是從事過(guò)SP，之后改做山寨機(jī)應(yīng)用商店（即《創(chuàng)業(yè)邦》2010年10月曾報(bào)告過(guò)的“山寨App Store”）的胡鑄韜所創(chuàng)辦的陌生人交友社區(qū)“友加”，也已經(jīng)嫁接上“賣道具”這個(gè)游戲慣用的手法，背靠“二八定律”獲得了不菲收入。

“耶客”創(chuàng)始人張志堅(jiān)的公司位于浦東軟件園孵化器，從未搬過(guò)地方，只是不斷“兼并”旁邊的房間。他最初的業(yè)務(wù)是為那些不缺錢的大品牌做App，如美特斯邦威、馬克華菲等，有些像變相的廣告，做到第7個(gè)用戶時(shí)聽說(shuō)“凡客”要做App，此后轉(zhuǎn)型電商。拼下凡客這個(gè)大單的時(shí)候，張志堅(jiān)飛到北京，與凡客高層侃了一通。“我說(shuō)了那么多，不停地讓他建立印象：我們不是一個(gè)絲團(tuán)隊(duì)，我們做過(guò)靠譜的事，會(huì)寫代碼、懂時(shí)尚，而且我們是賺過(guò)大錢的，這一點(diǎn)很重要。所以我們眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，一開口就和對(duì)方提到簽8年的合同。對(duì)方說(shuō)對(duì)不起，凡客才剛剛有4年歷史，要不簽3年？我說(shuō)好，我鐵了心做凡客這單生意。”

此后耶客成了不少大型電商或品牌廠商背后的移動(dòng)端運(yùn)營(yíng)者，直到陳年在公共場(chǎng)合提到它時(shí)，它自己甚至一直沒(méi)有官網(wǎng)，當(dāng)各大媒體認(rèn)識(shí)到這位隱形殺手的時(shí)候，它已經(jīng)一聲不響地完成了B輪融資。

“以我們的背景來(lái)看，我們追求的是做一個(gè)財(cái)務(wù)上相對(duì)穩(wěn)健的公司，商業(yè)模型比較簡(jiǎn)單或者是離錢近。什么是離錢近？就是只要擁有顧客，就會(huì)得到財(cái)務(wù)上的回報(bào)，很多公司也能得到用戶的認(rèn)可，但是贊揚(yáng)并不是錢嘛！我們要的是每個(gè)用戶就象征著多少錢，公司帳上不停會(huì)有錢進(jìn)來(lái)的那種生意。”張志堅(jiān)說(shuō)。

這批走過(guò)SP時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的收費(fèi)前景很有信心，即使此時(shí)很多人對(duì)行業(yè)的盈利前景堪憂。

孫江濤投資了不少公司，今年他與合伙人猛看移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，投資了一家在線教育公司，一家汽車領(lǐng)域的O2O，他把自己在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)與投資比喻為做“指數(shù)交易”，“我并沒(méi)有買某一個(gè)單獨(dú)的股，并沒(méi)有做單獨(dú)的項(xiàng)目，我賭的是大行業(yè)的成功。”

胡鑄韜則對(duì)B2C收費(fèi)充滿信心，“我是這樣分析的：以后從B2C這端一定能收費(fèi)，因?yàn)槿藗兊母顿M(fèi)習(xí)慣從SP時(shí)期就養(yǎng)成了，只是目前Arpu（每用戶平均收入）值低一些而已；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的問(wèn)題是，流量有時(shí)候不等于錢，那些原來(lái)做PC端的人的思路是撈流量賣廣告，這是他們的優(yōu)勢(shì)，而我們從移動(dòng)端出來(lái)的人總是想著從B2C這里賺錢，賣廣告的事，要給那些移動(dòng)廣告公司去把這個(gè)行業(yè)做起來(lái)，我們自然能用流量換錢。”胡鑄韜說(shuō)，“現(xiàn)在還是行業(yè)自消費(fèi)的階段，沒(méi)有爆發(fā)性增長(zhǎng)，PC端互聯(lián)網(wǎng)也有過(guò)這段時(shí)期才能變現(xiàn)。但是你需要熬過(guò)去。”

張志堅(jiān)說(shuō)目前只等三點(diǎn)：用戶的購(gòu)物習(xí)慣的養(yǎng)成，功能更強(qiáng)大、更好玩的智能機(jī)，以及足夠的網(wǎng)絡(luò)帶寬，這三點(diǎn)只要滿足，爆發(fā)期就會(huì)來(lái)到。

“就好像你去看電影，買到電影票了，坐在最好的一排，最好的位置，拿著爆米花，有非常舒服的沙發(fā)，但是票上沒(méi)說(shuō)這場(chǎng)電影什么時(shí)候開始。那你就等著唄，有吃有喝的不是挺好嗎？已經(jīng)占了最好的位置，我們只是在等著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)市場(chǎng)起來(lái)。”

另類產(chǎn)品觀

說(shuō)起混“圈子”，這些曾做過(guò)SP的移動(dòng)創(chuàng)業(yè)者自身并不成“圈”，甚至彼此并不知曉。張志堅(jiān)找到真正的客戶后，開始混跡于“零售圈”，與廠商打交道，各種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)議基本都不出席；“追信”創(chuàng)始人申穎超早就成了淘寶體系內(nèi)部人士，經(jīng)常每周一次地往杭州跑，在前不久的阿里巴巴“網(wǎng)商大會(huì)”看到馬云演講讓他十分感慨；愛購(gòu)網(wǎng)創(chuàng)始人張宇有些宅，去參加活動(dòng)甚至是當(dāng)天來(lái)回，他的據(jù)點(diǎn)是廣州和深圳。

“我不覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)本身應(yīng)該形成多大的圈子，”“追信”另一位創(chuàng)始人仲倉(cāng)戟說(shuō)，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是PC端的延伸，我們每個(gè)人的圈子，應(yīng)當(dāng)是與自己主營(yíng)業(yè)務(wù)相對(duì)的那個(gè)領(lǐng)域。”

不過(guò)，“友加”的兩位創(chuàng)始人胡鑄韜和鄒嶺有時(shí)候要去北京會(huì)一會(huì)原來(lái)做PC端互聯(lián)網(wǎng)的朋友。鄒嶺是“若鄰網(wǎng)”的創(chuàng)始人，曾被譽(yù)為“湖北省神童”，后來(lái)在上海交大讀的是3年制試點(diǎn)班。很多人到現(xiàn)在也不理解他怎么跑去做了這么個(gè)生意，這明明就是山寨機(jī)上的“陌陌”嘛。

“他不介意啊，反正他喜歡認(rèn)識(shí)女孩子。”胡鑄韜拿拍檔開玩笑。友加開始服務(wù)的就是原來(lái)SP那幫用戶，后來(lái)在定位人群上依然在做切分。“我們的用戶是山寨用戶里面的高端人群。”

他和鄒嶺有時(shí)會(huì)請(qǐng)一些90后打工仔、美甲師吃飯聊天。“那些90后現(xiàn)在到大城市打工的心態(tài)已經(jīng)不一樣了，他們的第一個(gè)訴求是感受大城市生活，然后才是掙錢。我在網(wǎng)上看到過(guò)一篇文章寫富士康員工跳樓，的確是那么回事兒：新一批到富士康打工的年輕人心態(tài)變了，他們更想體驗(yàn)新的生活，但富士康的管理思想沒(méi)變，工人覺(jué)得這里是在壓榨他，沒(méi)時(shí)間玩也沒(méi)時(shí)間談戀愛，最后選擇自殺。”

有句話說(shuō)，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)是低端到高端發(fā)展的路徑，從高端到低端發(fā)展的那是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)”，胡鑄韜表示嚴(yán)重認(rèn)同。這句話的另一個(gè)推崇者是張宇。2011年，很多大型電商網(wǎng)站都開始做客戶端產(chǎn)品，張宇去一些行業(yè)會(huì)議聽京東商城、當(dāng)當(dāng)?shù)裙镜囊苿?dòng)端負(fù)責(zé)人談戰(zhàn)略。他并不信服。

“這些公司的移動(dòng)端業(yè)務(wù)還是在為他們互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的用戶，也就是一二線市場(chǎng)的用戶提供一個(gè)平臺(tái)的延伸。他們從來(lái)沒(méi)有把視線放在三四線用戶群體上。”

張宇的生意是這樣開啟的：SP行業(yè)快到末路時(shí)，他創(chuàng)辦了一家公司，做wap站點(diǎn)的聚合，相當(dāng)于倒賣wap流量。后來(lái)他覺(jué)得，當(dāng)初SP的用戶也會(huì)接受電子商務(wù)，就把自己的電商網(wǎng)站鏈接直接掛在之前推SP的渠道上，投石問(wèn)路。第一個(gè)月銷售額40多萬(wàn)元，興高采烈地開始放手進(jìn)貨。這是一個(gè)看上去很有意思的生意：用戶在山寨手機(jī)上買得最多的竟然還是山寨手機(jī)，只是趨向于更大屏幕、觸摸屏等。張宇開始豐富貨源，調(diào)整用戶群體，除了3C之外上了大量化妝品。最初網(wǎng)站用戶的男女比例是9：1，現(xiàn)在已經(jīng)被他調(diào)整到6：4。

“其實(shí)渠道還是SP那個(gè)渠道，但我們的概念變成了‘服務(wù)三四線城市用戶’，這部分人是SP時(shí)代覆蓋到的。”從賺錢的規(guī)模上看，這個(gè)生意和原來(lái)沒(méi)法比——“但是我現(xiàn)在會(huì)看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，去享受它所帶來(lái)的社會(huì)價(jià)值：那么大老遠(yuǎn)山區(qū)的人也可以通過(guò)網(wǎng)上買到東西了，咱先不說(shuō)是買得便宜還是貴，原來(lái)他們面臨的是買不買得到的問(wèn)題，他們也沒(méi)看過(guò)電商廣告。”

張宇如今還沿用SP時(shí)代的老辦法：發(fā)短信。請(qǐng)那些曾在愛購(gòu)消費(fèi)的用戶轉(zhuǎn)發(fā)消息給朋友，里面是愛購(gòu)的wap地址加上用戶形成的網(wǎng)址，每增加一個(gè)用戶就送優(yōu)惠券甚至直接返現(xiàn)。發(fā)短信是他的老本行，SP業(yè)務(wù)的“精華”就是文字游戲，一條短信要有足夠誘惑力才能完成推廣。“還是手機(jī)短信容易傳播。”張宇說(shuō)道。

他也在同廣東移動(dòng)合作，給139郵箱的用戶發(fā)愛購(gòu)的短信廣告。運(yùn)營(yíng)商希望讓用戶使用流量，上愛購(gòu)也會(huì)拉動(dòng)流量，張宇甚至不必向運(yùn)營(yíng)商支付廣告費(fèi)。

現(xiàn)在張宇在關(guān)注兩個(gè)趨勢(shì)：用戶已經(jīng)從山寨機(jī)平移到安卓機(jī)，低至600元以下的安卓機(jī)即將上場(chǎng)；另外，他盯上了目前業(yè)內(nèi)的時(shí)髦名詞，伴隨HTML5出現(xiàn)的的“Web App”。“用戶用上安卓機(jī)也不習(xí)慣用App，一方面是慣性思維，還是喜歡打開瀏覽器，另一方面是App耗流量，這些用戶很少在wifi情況下上網(wǎng)，每個(gè)月的月初都比月末時(shí)活躍很多。Web App這種能打開應(yīng)用但是不必下載的更適合他們。”

胡鑄韜的玩法是做預(yù)裝。“有些事是北京那批人搞不定的。深圳那些人見錢眼開，魚龍混雜，你光忽悠沒(méi)用，必須給錢。北京那幾家，我看做預(yù)裝一年半之內(nèi)會(huì)虧得血本無(wú)歸，對(duì)方會(huì)用各種方式糊弄他們。而我們就好些，一般對(duì)自己圈子的人不敢玩這一套，你騙我，我總會(huì)找到辦法證明出來(lái)。還有一點(diǎn)要注意，深圳團(tuán)隊(duì)有可能會(huì)和那邊的人一起賺公司的錢。我們也不怕，我們?cè)谏钲谀沁叞膊宓亩际亲约涸缙诘男值堋！?/p>

目前友加憑借預(yù)裝可以達(dá)到每天2萬(wàn)的新增裝機(jī)量。胡鑄韜覺(jué)得預(yù)裝不是捷徑，其實(shí)他很清楚，有些應(yīng)用是拼裝機(jī)量的，而大部分應(yīng)用是拼活躍度的，友加屬于后者。

“如果裝機(jī)量大，可以通過(guò)改運(yùn)營(yíng)、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)來(lái)調(diào)整產(chǎn)品，沉默的裝機(jī)量也可能被激活，但是你要是裝機(jī)量上去還是需要一些方法的。做產(chǎn)品還是要靠綜合素質(zhì)。等哪天有口碑了，預(yù)裝和下載再互相拉動(dòng)。”

胡鑄韜不怕提出一些尖銳的看法。他覺(jué)得比起陌陌來(lái)說(shuō)，友加的用戶是更適合陌生人交友的。“這就有些像騰訊微博和新浪微博，在騰訊上總能看到有人說(shuō)‘今天這么多人加我好開心哦！’‘莫名其妙，怎么這么多廣東人加我咧？’這些人的確有些俗，喜歡加來(lái)加去，沒(méi)有太多社會(huì)地位，什么都會(huì)聊，甚至說(shuō)男孩12點(diǎn)上友加，女朋友在旁邊都不會(huì)生氣。做這種產(chǎn)品，不用從高端開始傳播，不需要造勢(shì)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品和這批用戶都絕對(duì)歸屬于彼此。”

他有自己的產(chǎn)品觀：“原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)圈子的創(chuàng)業(yè)者比較講究理論，學(xué)習(xí)硅谷模式，我覺(jué)得中國(guó)人產(chǎn)品能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)硅谷。硅谷一些產(chǎn)品看起來(lái)UI設(shè)計(jì)挺爛，但是就是有很多人用，產(chǎn)品本身應(yīng)該有自病毒式傳播性、自運(yùn)營(yíng)性，人家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是埋下伏筆的，否則不會(huì)在6個(gè)月到1年內(nèi)零成本帶來(lái)口碑。但是北京那邊的圈子更重視用戶體驗(yàn)，比如品位、色調(diào)、體驗(yàn)，通過(guò)身邊朋友做傳播，其實(shí)是品牌傳播路線，不是產(chǎn)品本身自己的自病毒式傳播。UI和所謂用戶體驗(yàn)反而是最淺的。”

“有時(shí)候我覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人才反而應(yīng)該在杭州、廣州、上海找，就是做電商、網(wǎng)游、支付那幫人，就是所謂自運(yùn)營(yíng)性，產(chǎn)品的調(diào)節(jié)能力、數(shù)據(jù)敏感性特別強(qiáng)。”眼下胡鑄韜正希望友加往“自運(yùn)營(yíng)性”的方向發(fā)展。

B2B還是B2C？

孫江濤在亞杰商會(huì)的導(dǎo)師是馮侖，馮侖對(duì)他講過(guò)這樣的話：做生意，一定得和這些大機(jī)構(gòu)保持半米的距離，兩個(gè)人可以是好朋友，可以有一些生意上的往來(lái)，但是不能有太緊密的這種利益往來(lái)，那樣的話就會(huì)失去自我了。

當(dāng)時(shí)孫江濤也在為他的B2B生意困擾，實(shí)際上，錢袋寶既面向消費(fèi)者也面向銀行，真正能收到費(fèi)用的是為銀行提供整套的移動(dòng)支付解決方案。孫江濤最初整天圍著運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)，然后看上了網(wǎng)游這塊金礦，現(xiàn)在又開始與銀行打交道。他希望在行業(yè)里找到位置，而這個(gè)生意需要平衡用戶、商家、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、銀行等多方的關(guān)系。

后來(lái)他開始秉承這樣的態(tài)度：有些合作關(guān)系做得很緊，有些做得一般就夠了，沒(méi)有必要往里面走，在一起更容易賺到錢，但也不能到少了誰(shuí)自己就不能活的地步。

有個(gè)現(xiàn)象很有意思：移動(dòng)端各種花里胡哨的新應(yīng)用層出不窮，做過(guò)SP的人卻極少涉及，他們似乎有些保守，不喜歡做全新的B2C生意。“我們算是一個(gè)，‘航班管家’的王江也是一個(gè)，”胡鑄韜說(shuō)，“我想他是比較少的在SP里面做產(chǎn)品的人。其他人有做B2B的吧，也就是經(jīng)營(yíng)關(guān)系。”

“面對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商、銀行、游戲公司談生意其實(shí)都一樣，都要和不同部門、處室談無(wú)數(shù)場(chǎng)。你得是一個(gè)全才，得有產(chǎn)品觀念，能把產(chǎn)品講得很清楚，還得有市場(chǎng)觀念，因?yàn)槿思沂菫榱速嶅X。同時(shí)你又得是一個(gè)比較好的交流者，懂得察言觀色：有的話該說(shuō)輕還是說(shuō)重，對(duì)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手踩一下，又不能踩得太過(guò)分，但是你不敲打他一下，他還老覺(jué)得自己挺牛的，還要適當(dāng)?shù)赝嘎督o他哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)用這個(gè)，交易量已經(jīng)多少了。這時(shí)他不露聲色，但是心里可能想一下，這個(gè)產(chǎn)品我不用不行了。”孫江濤總結(jié)。

錢袋寶正在同銀行這個(gè)既財(cái)大氣粗又深入基層的大家伙一起推行他的“擴(kuò)展卡”，雖然卡可以迅速發(fā)放出去，但是錢袋寶的品牌在被弱化。孫江濤估計(jì)，九成用戶在使用“錢袋寶”的時(shí)候只知道這是某銀行發(fā)的，只有一成在了解深入后才會(huì)關(guān)注到“背后支持者”是錢袋寶。這一點(diǎn)與SP時(shí)代很像，“愛購(gòu)”創(chuàng)始人張宇有同感：“跟著運(yùn)營(yíng)商玩，注定讓SP沒(méi)辦法去樹立自己的品牌。”

但是這種生意可以滿足他們?cè)诔跗凇皭灺暟l(fā)大財(cái)”的愿望。“銀行用我們的產(chǎn)品用得好，一年幾千萬(wàn)都從我們這兒訂貨，我們一個(gè)產(chǎn)品哪怕掙一兩塊錢也是非常好的收益。中國(guó)的大銀行又那么多，‘五大銀行’我們已經(jīng)做了兩家。”對(duì)比孫江濤之前的經(jīng)歷，當(dāng)初他的公司是中國(guó)移動(dòng)在幾大門戶之后第二批SP，移動(dòng)幾乎是迫不及待地為他打開接口，錢掙得“很快也很暢通。”

孫江濤想了想，他還是喜歡做B2B生意。“B2B就是合作伙伴有這個(gè)需求，你要讓它接受你，一年不行兩年，兩年不行三年，最后磕下來(lái)。但是我就一直覺(jué)得B2C的東西是很不可琢磨的，真正中國(guó)也沒(méi)有幾個(gè)B2C的大師，用戶到底為什么會(huì)花錢？有時(shí)候是很莫名其妙的。”

后來(lái)孫江濤找到了平衡點(diǎn)：做B2B生意，投資B2C公司，這些公司在B2C角度在資本上很有想象空間，可以講故事。“今天5000萬(wàn)用戶，明天可能有1億，后天有2億，也許有天能一腳踢騰訊、一腳踩百度。”

“我們這些人不是對(duì)做B2C、做用戶體驗(yàn)沒(méi)信心，而是已經(jīng)有了些大局觀。”申穎超說(shuō)，“在移動(dòng)端做B2C的渠道太少，還是被這些大佬把住，例如、微信、大眾點(diǎn)評(píng)等。追信做了一年30萬(wàn)的用戶，因?yàn)闆](méi)錢推。所以就去想著做一個(gè)門檻不高的苦活兒、累活兒。”他又用了一個(gè)詞來(lái)形容：卡位。

“年輕創(chuàng)業(yè)者往往沒(méi)有‘卡位’的觀念。你得修煉成為平臺(tái)，把自己塑造成甲方，這樣合作伙伴才會(huì)覺(jué)得你有價(jià)值。成為平臺(tái)，首先要開放，有各種接口，第二是在產(chǎn)業(yè)鏈里面能夠區(qū)隔上下游的角色，沒(méi)有它產(chǎn)業(yè)鏈就散了。”現(xiàn)在追信有2萬(wàn)個(gè)用戶，它所面對(duì)的大佬是淘寶。“我們會(huì)幫淘寶店家做移動(dòng)端、做營(yíng)銷、做設(shè)計(jì)、利用數(shù)據(jù)，同時(shí)完善我們的收費(fèi)體系，形成一個(gè)可以滾動(dòng)下去的球體，有自己的一批‘乘客’。”

“做過(guò)多年SP，有些技能是相通的，例如服務(wù)。我相信B2B是可以做到百年基業(yè)的，做B2B的市場(chǎng)，老大、老二、老三、老四都可以活得很爽。IBM比SAP大，SAP比甲骨文大，都是幾百億、上千億美元的公司。我們選擇風(fēng)險(xiǎn)比較低的路。”張志堅(jiān)說(shuō)。

與運(yùn)營(yíng)商的若即若離

一位同樣出自SP時(shí)代，不愿透露姓名的創(chuàng)業(yè)者有這樣一段故事：某運(yùn)營(yíng)商的應(yīng)用商店剛剛啟動(dòng)，需要找一些應(yīng)用填充進(jìn)來(lái)，他通過(guò)人脈與對(duì)方聯(lián)系到，將產(chǎn)品改動(dòng)得“更適合放在運(yùn)營(yíng)商手里”，之后上線，重新開始了背靠運(yùn)營(yíng)商巨大基數(shù)的好日子。運(yùn)營(yíng)商在榜單上經(jīng)常為他重磅助推，此后，產(chǎn)品本身并不產(chǎn)生收入，但擁有基數(shù)、擁有現(xiàn)金流就是擁有底氣。

“我希望能夠創(chuàng)造一些做增值服務(wù)的機(jī)會(huì)，也就是說(shuō)，等運(yùn)營(yíng)商收到用戶的錢，然后再分賬。用戶下載了我的App，運(yùn)營(yíng)商會(huì)推送信息，短信上面又產(chǎn)生收費(fèi)。如果干巴巴地去做APP，什么時(shí)候能賺到錢呢？”那位創(chuàng)業(yè)者理直氣壯地說(shuō)。

“我推薦一本書，《天下有賊》，是寫中國(guó)電信業(yè)貪污腐敗的。那是一段黑暗的歷史。”“追信”合伙人仲倉(cāng)戟說(shuō)。用申穎超的話來(lái)形容，仲倉(cāng)戟當(dāng)時(shí)權(quán)力很大，作為上海聯(lián)通的一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，是上海本地的關(guān)鍵人物，所有短信和彩鈴都要在他那里拿到接口。“那時(shí)候干什么都要錢，很多人送禮就直接擺上一包包現(xiàn)金，據(jù)說(shuō)成都基地那個(gè)經(jīng)理有幾個(gè)億現(xiàn)金。你能想象嗎？”

有一家當(dāng)年收入幾個(gè)億的SP公司現(xiàn)在的辦公位置在“追信”樓下，只有20個(gè)人。申穎超的一個(gè)哥們兒告訴他，公司現(xiàn)在只有不到20個(gè)人，包括9個(gè)VP、8個(gè)總監(jiān)，一個(gè)前臺(tái)。每個(gè)月還有將近幾百萬(wàn)的沉淀收入，但已經(jīng)進(jìn)入了“等死狀態(tài)”。

“做過(guò)SP的很多人無(wú)法再認(rèn)真去做產(chǎn)品了。他們看破紅塵了。就像領(lǐng)導(dǎo)看你需要20個(gè)人開發(fā)，搞了一年還沒(méi)出來(lái)，什么玩意兒，直接砍了，我那邊SP賺錢都是一下子幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)。這些人考慮的絕對(duì)不是用戶體驗(yàn)，而是反過(guò)來(lái)，怎么不去讓用戶用我的產(chǎn)品。”追信創(chuàng)始人申穎超說(shuō)。

申穎超在聯(lián)通國(guó)脈的時(shí)候一直在負(fù)責(zé)孵化新產(chǎn)品，2005年離職。他形容自己與仲倉(cāng)戟在當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，“屬于進(jìn)了青樓還守身如玉那種”。不過(guò)，在他們創(chuàng)業(yè)后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，都不得不接一些運(yùn)營(yíng)商外包的活兒掙些錢，賺快錢養(yǎng)活“追信”。

“我們是從那個(gè)時(shí)代過(guò)來(lái)的，我覺(jué)得新的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該建立對(duì)中國(guó)整個(gè)電信行業(yè)的認(rèn)識(shí)。只要是做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營(yíng)商這個(gè)角色，在現(xiàn)在或者是未來(lái)，還是無(wú)法繞開的。”申穎超說(shuō)。

SP時(shí)代之后，三大運(yùn)營(yíng)商推出了應(yīng)用商店，它們?cè)?jīng)的合作伙伴們往往會(huì)考慮把應(yīng)用“傳上去”。張志堅(jiān)一直在與上海聯(lián)通的產(chǎn)品創(chuàng)新部、移動(dòng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部門做數(shù)據(jù)分析和交叉營(yíng)銷，最初接手凡客移動(dòng)端的時(shí)候，他就嘗試通過(guò)飛信用戶分享優(yōu)惠信息。

“不管運(yùn)營(yíng)商的身份、地位有什么變化，它們都是大數(shù)據(jù)公司，它們也在轉(zhuǎn)型，希望可以有數(shù)據(jù)的交換共享。中國(guó)移動(dòng)是比騰訊、比Facebook大無(wú)數(shù)倍的公司，我覺(jué)得與運(yùn)營(yíng)商合作的這種意識(shí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)力之一。”張志堅(jiān)說(shuō)。

創(chuàng)業(yè)后，上海移動(dòng)的朋友會(huì)請(qǐng)胡鑄韜和鄒嶺吃飯，希望主動(dòng)把一些資源免費(fèi)拿出來(lái)共享，例如通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)做些群發(fā)。胡鑄韜感嘆，這在以前是不可想象的。

他至今仍為沃勤當(dāng)年的輝煌而得意，認(rèn)為那是一群有特點(diǎn)的草莽建立的，從無(wú)到有再到能夠叱咤風(fēng)云的商業(yè)模式。他的老板在2003年，SP發(fā)展即將達(dá)到最高點(diǎn)的時(shí)候賣掉了公司，而他打算繼續(xù)在行業(yè)中打拼。為了將傳統(tǒng)的SP業(yè)務(wù)疊加到山寨機(jī)上，沃勤一邊攜手新浪、掌上靈通等SP，一邊連接山寨廠商，相當(dāng)于把廠商、SP、用戶、運(yùn)營(yíng)商的關(guān)節(jié)打通，形成一條嶄新的生物鏈。騰訊想另起爐灶，做過(guò)QQ Server卻無(wú)疾而終，沃勤還開發(fā)了一套自動(dòng)系統(tǒng)，有時(shí)候看哪個(gè)SP到達(dá)率不高立刻切換。在業(yè)界的大地震——“二次確認(rèn)”發(fā)布之前就找到了對(duì)策，將需要用戶確認(rèn)的消息直接發(fā)到應(yīng)用里面直接彈出來(lái)。兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，那段歲月他過(guò)得很強(qiáng)勢(shì)。

“說(shuō)實(shí)話，我現(xiàn)在看北京那些年輕創(chuàng)業(yè)者，有些為他們擔(dān)心。他們很容易就開始創(chuàng)業(yè)了，其實(shí)他們不知道之前行業(yè)中的故事。有時(shí)候錢是需要經(jīng)過(guò)很多道工序才能賺到的。”胡鑄韜說(shuō)。