淺析美容師銷售能力的提升

摘要：美容行業已成為一個發展迅猛的新興行業，美容院的競爭也日趨激烈。一家美容院的經營狀況跟該美容院美容師的銷售能力息息相關。本文從美容師的外在素養、個人技術及對產品理解力和對客戶判斷力、在銷售實踐中經驗的積累和溝通藝術的提高等方面，闡述了其在美容師銷售能力提高中的重要性。

關鍵詞：美容師 銷售能力 產品理解力 客戶洞察力 溝通藝術

美容院要生存要發展，提高業績是關鍵，然而提高整體業績的很大因素跟美容院美容師的銷售能力有關。銷售是一個介紹商品用途，滿足客戶需求的過程。在美容院中，銷售則是美容師發掘顧客需求，從而再滿足它的一個過程。美容師不僅僅是服務的操作者，她同時也是一名銷售員，需要通過自己的努力，運用各種技巧、方法為消費者提供服務以滿足其需要從而使企業價值得以實現，美容師也從中獲得報酬。本人通過自己近幾年來的市場經驗，總結出了一些如何提高美容師銷售能力的方法和技巧。

一、美容師外在素養的提升有助于銷售

所謂外在素養，指的是專業形象塑造，主要包括兩個方面：

一是美容師本人與生俱來的容貌和形體的特征，當然這是無法由自己決定的，但至少你可以讓自己看起來干凈整齊一點。美容師自身形象包括溫柔甜美的笑容、大方而適度的舉止。科學家發現，微笑能引起人體內微妙的變化，松弛緊張的肌肉。所以美容師一定不要吝嗇自己的笑容，隨時微笑，不但能讓自己的內心變得舒坦，而且也會讓顧客在第一時間感受到你的熱情服務，從而縮短你們之間的距離。美容師要想不斷提高業績，首先應該自我訓練微笑，嘴角向上翹起，你會發現，這個動作能讓你變得更加親切和富有感染力，有助于銷售業績不斷提高。

二是儀表，一個人最先呈現在他人面前的外在形象。指人的衣著、造型、舉止、風度、氣質及表情。美容師的職業是對美的創造和維護，其儀表應和高尚的職業形象相呼應，要求：服裝整潔、舉止禮貌、表情親切、自我尊重。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。服裝及儀容裝扮是我們展示企業和個人形象的第一要素，良好得體的裝束可增加顧客對我們的信任和認同。

二、美容師美容技術和內在涵養有助于銷售

1.美容師個人技術及魅力要過關

美容師沒有好的技術，與顧客溝通之處很容易被否定，做的再好，也于事無補。技術過硬的美容師可通過高超技術獲得顧客的信任，有此基礎，下面的推銷工作便好開展了。美容師的個人魅力是其推銷產品的附加值。這里的個人魅力主要指專業理論和講解方式。美容師要把專業理論當武器，深入淺出的講解會具有極強的殺傷力。在美容院中一部分顧客產生了購買欲望并不是初步與美容師接觸就會有的，而是在接受美容師專業化的服務過程中萌發的。因此，專業精湛的美容是使顧客產生銷售的催化劑。

2.美容師對產品的理解力及對顧客的判斷力要過關

美容師要對自己想要推銷的產品了解到位，同時搜集此產品在社會上的有關消息，及在同類產品中的情況。值得一提的是美容師要時刻關注美容市場現狀，以便據實推銷。美容師可根據顧客的經濟狀況、工作性質及消費習慣、品味和穿著風格，判斷顧客可推銷性。其中最重要的是依據顧客的現狀，展開專業理論后，進行說服。

三、洞察力的培養有助于銷售

在銷售產品的過程中，美容師與顧客之間就是一場心理角逐，誰上誰下，將決定了產品的銷售成敗。很多美容師比較缺乏洞察力，在顧客進入美容院后，不能很好把握顧客內心的真正需求，結果讓顧客對美容院以及美容師產生失望情緒。美容師一見到顧客時就應該首先在心里作一個判斷，比如顧客需要減肥還是護膚，袪斑還是美白。這些根據顧客的皮膚狀況以及身體條件大致得到一個答案。然后美容師可以在和顧客的聊天過程中逐步印證，有了正確的判斷，才能找到顧客的真正需求，投其所好。推銷護理項目或產品時美容師應采取什么步驟？

從推銷心理學的角度來說，顧客的消費一般可分為四個階段：注意階段（對刺激物的）產生興趣、產生欲望、行動階段（即付諸消費行動）。針對以上要點，我們采取四個步驟：

1、吸引顧客的注意力。美容師應先講話而不應該讓顧客先開口。

2、引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產品實物或是某顧客采用該護理的個案等。

3、激發顧客的消費欲望。

4、促使顧客采取購買行動。

四、美容師溝通藝術的加強有助于銷售

其實銷售中最重要的是和顧客溝通，要注意聆聽，在沒有發現“對于顧客，什么是最重要或最需要\"之前冒然提供訊息，無異是告訴顧客你不是在關心她的需要或問題所在，并且該訊息很快就會被遺忘。因此唯有確定你了解顧客，讓顧客完全感到你確實了解他的需要后，你的訊息才會被視為無價之寶。還要注意一些細節，比較熟記顧客的名字，別怠慢每一位顧客。

最佳銷售技巧是建立在如何與客戶溝通的基礎之上的。經營成功的美容院必須懂得滿足客人的需求，同時協助客人解決問題，增加客人回訪機會。誠信是首要條件，成功經營者要懂得分辨客人需要（分析膚質及皮膚問題），這就要從最簡單的詢問開始。如“為什么客人要來美容院做護理？”“困擾您的皮膚問題主要是？”等。有效溝通是身為專業美容師的最基本要求，而產品恰恰正是扮演有效解決皮膚問題的角色。

1、有效的溝通可從4W1H入手：

HOW——怎樣？如“平時怎樣護理您的皮膚的？”

WHAT——什么？如“您目前使用什么家居產品？”

WHEN——何時？如“您的黑斑形成幾年了吧？”

WHERE——哪里？如“您急切想要治療的皮膚問題及想要的效果是什么？”

WHY——為什么？如“為什么不喜歡上美容院做護理？”

2、成功有效的溝通方式：

一）誘導提問會話法

美容師要與顧客隨意交流，切記不要把意志強加于人。還要避免唱獨角戲，單方面的“王婆賣瓜”只會把自己的意圖暴露在顧客面前，招致顧客反感，此種急功近利的做法非常不高明。值得注意的是美容師對產品進行介紹時，最好能夠調動顧客的積極性，讓顧客越聽越感興趣，那么推銷就成功了一大半。

二）加強推薦力度法

每個客人都想投資好，有超級的回報，如“為什么要買這個品牌的產品及療程？”我們就可以從以下幾點來做好回答：

1、與客人分享產品的醫學背景，科技研究及未來展望。

2、引出其它客人成功的例子。

3、所有產品經皮膚專科醫生測試，安全有效，可提供前后對比照片，畫皮膚圖（產品在皮膚內扮演的角色），讓客人試用，觸摸產品，感覺皮膚的反應，告知客人將會看到什么效果。

4、親切笑容、自我信心、眼神的交流、肢體語言等。

三）銷售成交法

經過你與客人交淡溝通后，完成銷售是最自然的過程，如不妥善處理成交銷售就無法達成交易了。

1、例如“林太太，請問您現在最關心的是您的額頭皺紋，想需要淡化嗎？”

2、“您希望短期內解決您的問題嗎？”

3、“那么，我推薦您這個深層補水療程及淡化皺紋家居護理產品，這樣一起搭配將會給您更快更佳的效果（出示療程方案）”

順理成章，當做客戶已決定購買，利用慣性成交方法，讓客戶順利完成交易，也可應用以下方法：

“那么，先幫您定下適合您皮膚的防皺滋養護理療程，我先去安排。”直接把如何使用的詳細方法告訴正在猶豫的客人，用身體語言或面部表情去指導客人并感染她。客人通常在成交前又有另外一個借口，因為往往他們要確定自己的確定是否正確。此時你可以再給她信心。

“您將會滿意這個療程，請放心！我們許多客人都開這個療程卡或買此家居產品，這個產品是我們的王牌，最受歡迎的產品，我們很多客人都很喜歡。”即通過類似以上的銷售話述搭成顧客的最后銷售。

綜上所述，是本人總結了一些市場經驗而得出的提高美容師銷售能力的一些經驗和方法，即從幫助美容師塑造專業形象、培養美容師精湛的美容技術和洞察力及培養美容師在銷售中的說話藝術四個方面來淺談美容師銷售技能的提高。限于篇幅，并沒有對其它方面的培養作深入論述，有待今后不斷探索和總結。

參考文獻：

[1]中國科學美容[J].2005年1期

[2]醫學美學美容（行業版）[J].2005年1期

[3]美容院[J].2005年12期