商業(yè)模型成就盈利模式

2006年，在酒行業(yè)摸爬滾打快30年的謝兆年，接下了華夏五千年葡萄酒在福建龍巖地區(qū)的品牌代理。那個時候，他可能不會想到，有一天自己會成為這家公司的大股東之一：目前，身為名品世家（龍巖）酒業(yè)有限公司（名品世家酒類連鎖專賣店為華夏五千年酒業(yè)公司控股——編者注）董事長的謝兆年管轄福建龍巖、三明地區(qū)名品世家連鎖店50余家，年營業(yè)額一直在全國名品世家所有的代理商中遙遙領(lǐng)先。

在龍巖這么一個地級市，謝兆年有何法寶，能做到這么大的規(guī)模和銷售額？借秋季糖酒會在福州召開之際，《酒世界》記者前往福建龍巖進(jìn)行了一番實地考察。

與“酒”結(jié)緣

龍巖市新羅區(qū)適中鎮(zhèn)，自清代起，這里的人們便把自家出產(chǎn)的煙絲銷往全國各地，因而這里的商業(yè)氛圍從來都不缺乏。謝兆年就是生長在這樣一個地方。1979年頂替其父在龍巖縣糖酒公司任采購員的謝兆年，在六年中走遍了大半個中國，在開闊視野的同時也讓他的思維更加超前，對新事物、新思潮更具接受力。

1997年，謝下海開辦了自己的公司：龍巖真誠酒業(yè)有限公司。2006年接任華夏五千年葡萄酒品牌代理，原公司改名為“華夏五千年（龍巖）葡萄酒有限公司”，隨后幾年，謝的生意越做越大，成了龍巖酒類行業(yè)中的佼佼者。

2007年，謝兆年在多年從事酒類行業(yè)所積累的經(jīng)驗中覺察到，以二批商銷售為主的傳統(tǒng)營銷模式存在種種缺陷。憑著超前的思維，2007年底，他選擇在自己老家開出了華夏五千年葡萄酒公司的第一家連鎖店：華夏五千年葡萄酒（適中）專賣店。在這家專賣店以單一品種華夏五千年系列盈利后，陸續(xù)在龍巖各個區(qū)域開設(shè)專賣店。在當(dāng)時并不被看好的“龍巖模式”取得成功后，總部總結(jié)了龍巖經(jīng)驗，陸續(xù)在全國各地開設(shè)專賣店——在全國擁有700多家門店的名品世家，僅在龍巖、三明地區(qū)就有近50多家專賣店。

商業(yè)模型成就盈利模式

2006年之前，謝兆年代理過幾個國內(nèi)知名酒類品牌，如稻花香、百年紅星、惠泉啤酒等。或盈利或虧損，謝兆年在不斷地探索中成長。2006年華夏五千年董事長陳明輝找到了他，憑借敏銳的嗅覺，謝兆年相信葡萄酒在中國能有很好的發(fā)展，至此便開始了華夏五千年葡萄酒的代理。

憑借多年從事酒類行業(yè)的經(jīng)驗，謝兆年敏銳的發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)的二批商營銷模式中的缺陷：二批商不可能成為永遠(yuǎn)的客戶，今年總部政策好，二批商會大量進(jìn)貨。但政策不可能永遠(yuǎn)如此，也許明年二批商在沒有政策的情況下就不再進(jìn)貨了。

“無利不起早，沒有一定的利益，二批商不會跟著公司的步伐走。我要擁有自己永遠(yuǎn)忠誠的二批商該怎么辦？自己開店吧，人員不好管理。那么讓各地有資金及有人脈資源的客戶加盟進(jìn)來。”2007年底謝兆年在適中鎮(zhèn)開設(shè)了第一家專賣店并取得了巨大成功。實踐證明，專賣店獨特的營銷模型成就了最后的盈利模式。

經(jīng)過多年的經(jīng)營，謝兆年擁有一大批忠實的客戶，可以說龍巖人喜歡喝酒的就不會不知道謝兆年。謝兆年發(fā)現(xiàn)：酒經(jīng)過總代理、二批商層層增額，到消費者手中后的價格是非常高的。不管任何的傳統(tǒng)銷售模式，最終有權(quán)決定選擇酒類品種的只有兩種人，被人請吃飯的及請別人吃飯的人。那為什么我們不把酒直接賣到消費者手中呢？至此，謝的公司逐步開始做兩種類型的人的生意：被別人請客的人以及經(jīng)常請別人喝酒的人。在終端消費上下功夫，同時大力發(fā)展大客戶，把人脈資源逐步鏈接起來。

那么如何尋找好客戶？傳統(tǒng)模式是業(yè)務(wù)員提了一個袋子，里面裝著材料陌生進(jìn)行拜訪，但如今人們對上門推銷越來越反感了，這種模式還能持續(xù)多久？名品世家（龍巖）酒業(yè)有限公司已經(jīng)擁有很多自己的優(yōu)質(zhì)客戶，但是要發(fā)展，僅僅是這些客戶是不夠的。那么要怎樣才能更快更好地發(fā)展新客戶呢？

創(chuàng)新營銷手段

謝兆年憑借著一次偶然的機會發(fā)現(xiàn)了新的模式：舉辦答謝酒會，實施會議營銷。

2010年，公司總部要求各地總代理及各運營中心要舉辦高端酒品鑒會。在執(zhí)行過程中，謝兆年思考著品鑒會是純粹的讓大客戶來喝酒，然后我們自己出成本，毫無盈利可言。那么我們?yōu)槭裁床话旬a(chǎn)品以極低的價格賣給客戶呢？“我們想到了酒水的拍賣，沒想到能取得巨大的成功。”2011年年底，憑借年底酒的消費熱潮，謝兆年在新羅區(qū)市區(qū)以及各縣市舉辦了答謝酒會，并且在答謝酒會中加入拍賣元素。“不是每一場的現(xiàn)場效果都能盈利的，但是做生意不能僅僅看現(xiàn)在，我們應(yīng)該做好以后的工作，應(yīng)該做明天或明年的奠基工作。總部給我們的廣告費，我不做路邊廣告，不做電視廣播廣告，我就舉辦答謝酒會請大家吃飯聯(lián)絡(luò)感情。答謝酒會是一個窗口，能不斷產(chǎn)生新的客戶資源，暫時虧點無所謂，只要他們以后能來消費就行。”

2011年，名品世家（龍巖）酒業(yè)有限公司舉辦的答謝酒會取得了巨大的成功，不僅營業(yè)額有所提高，公司也在酒會中找到了大量的客戶。總部在覺察到該模式的優(yōu)勢后派專員到龍巖學(xué)習(xí)，并且在全國各地推廣這種模式。

經(jīng)過兩年的籌備，籌集資金，謝兆年在新羅區(qū)閩西交易城亞金富都購買了4600多平方的樓房，該樓房將作為名品世家（龍巖）酒業(yè)有限公司在新羅區(qū)的酒類會所，內(nèi)包含餐飲、健身、娛樂等設(shè)施。它將作為公司在龍巖地區(qū)的對外窗口，對獲取VIP客戶、客戶服務(wù)、對外宣傳等都將有舉足輕重的作用。相信名品世家龍巖“會所”模式將成為更好的盈利商業(yè)模式。

謝兆年告訴記者：“當(dāng)別人還是傳統(tǒng)模式的時候，我開了第一家專賣店，并且把酒直接賣給客戶了；當(dāng)別人還在陌生拜訪的時候，我舉辦答謝酒會尋找VIP客戶；當(dāng)這些別人都學(xué)會了，我將創(chuàng)辦大型會所營銷模式。”這幾年來，由于謝兆年超前的思維帶給名品世家良好的商業(yè)模式，名品世家總部也陸續(xù)向全國推廣這些模式。

團隊的成長

經(jīng)過2011年對會議營銷的探索，2012年名品世家（龍巖）公司無論在經(jīng)驗還是組織能力上都上了一個臺階。謝兆年把這些歸結(jié)為團隊的成長：7月中旬，名品世家總部組織品牌推廣主持人、營銷內(nèi)勤、專賣店督導(dǎo)50余人在江西南豐培訓(xùn)。其中龍巖派過去的人員就有10人之多。“我要讓公司所有員工都能獨當(dāng)一面，每場答謝酒會都要有一名當(dāng)班經(jīng)理，所有人要聽從他的安排。”就是這樣，公司員工在不斷地實踐中迅速成長。

在謝兆年的管理理念里，員工的成長是公司成長的必要因素。“當(dāng)每個員工都能獨當(dāng)一面時，我自己的工作也就輕松了。”

由于謝兆年商業(yè)模式的成功，名品世家總部給予了他一些政策上的支持：只要沒有人代理的地方，謝兆年的公司想開哪里都可以。今年10月，謝兆年一舉拿下福建福州、江西贛州總代理。謝兆年說，自己現(xiàn)在最擔(dān)心的不是市場風(fēng)險而是人才：“公司不缺資金投資開拓市場，但缺少能派出去的團隊，現(xiàn)在我大力培養(yǎng)員工的能力，希望將來不論任何區(qū)域我公司都能派出合適的人選去各區(qū)域做一把手。”培養(yǎng)好的員工、派出員工、開拓新市場，這是謝兆年的當(dāng)務(wù)之急：“我希望來我公司的員工首先能學(xué)到東西，其次當(dāng)然是能賺到錢。”

“當(dāng)別人還是傳統(tǒng)模式的時候，我開了第一家專賣店，并且把酒直接賣給客戶了；當(dāng)別人還在陌生拜訪的時候，我舉辦答謝酒會尋找VIP客戶；當(dāng)這些別人都學(xué)會了，我將創(chuàng)辦大型會所營銷模式。”