創業者最大的銷售錯誤

當人們下決心創業時，他們的行動清單上會有幾個典型的重要任務，譬如商業機會、融資等等。而一旦一家企業處于運作或發展階段，大多數創始人則會為如何更好地完善產品或服務而困擾，或者是如何分出精力完成新的任務。

作為企業銷售調研項目的一項內容，我們對120位來自不同國家的創業不久的企業家進行了采訪調研，包括中國、肯尼亞、墨西哥、尼日利亞、英國、美國企業家。我們聚焦的問題是：你如何、何時、為什么完成自己的第一筆銷售？現在審視當初的銷售過程，你是否希望自己之前有不同的做法？在對創業者的回答進行分析時，我們發現了創業者在銷售上存在的四個問題及教訓。

更早地開始行動（Start Earlier）。這是他們最大的頓悟。許多創業者都希望自己之前能夠更早地銷售自己的產品。許多創始人說，如果他們之前能在一開始就嘗試更早地銷售自己的產品，那么便能縮短產品的開發時間，或者能夠更好地了解關鍵客戶對產品的反對理由—在企業為產品開發砸入巨資之前。一次又一次，我們聽到創始人這么說，真希望能更早地開展此項調查，因為提問讓他們反思自己創業時忽視的關鍵環節。總之，更早開始行動的發現支持了精益創意行動的一個理念：建議創業者創造一種最少投入的可行產品（minimum viable product）盡快征求客戶的意見。

親戚不算數（Your Cousin Doesn't Count）。我們在采訪中發現，有相當多的創業者，其第一筆業務來自于家人、朋友。雖然這些交易最終為企業帶來了利潤，但是這些買家購買產品或服務的原因往往是出于愛、禮貌，或是義務感，而不是他們真實的需求，而且最重要的是，這些銷售通常無法為企業提供真實的信息反饋，企業無從知道真正有需求、沒有偏愛的客戶對企業的產品和服務的真實想法。雖然，能夠利用自己的關系網絡銷售產品和服務，的確是一件好事—譬如在B2B領域，我們采訪了幾位創始人，他們的第一筆銷售的對象是自己的前雇主—但是不要忽視一點：最好的信息反饋來自于那些真正有需求的客戶，而這些反饋對企業而言是最有價值的。

對戰略性采購商要進行挑選（Be Choosy for a Strategic Buyer）。當一家企業沒有預期的收入時，它往往抵擋不住誘惑，會盡可能地撒開網以銷售產品和服務，并且會迫切地和第一位潛在客戶達成交易。在采訪中，很多創業者對此表示遺憾。他們希望自己之前選擇第一個客戶時更加挑剔，更加謹慎，因為好的客戶能夠為企業提供重要的使用數據，或者是提高企業的信譽度和美譽度。譬如，在美國，我們采訪了一家醫療器械企業，這家企業第一筆交易的對象是一家醫院，這家醫院能夠和該醫療器械企業一起，對產品使用情況進行追蹤，獲取極有價值的數據，而這些數據則成為企業向新客戶銷售產品時的有力武器。因此，在考慮企業的第一筆交易時，不要把重點放在回籠資金上，而是要想清楚這筆交易能為企業帶來哪些利益，最終帶動企業走向銷售業務的良性循環。

避免打折（Avoid Discounting）。如果不建立長期的追蹤記錄，那么剛創業的企業將很難生存下去，也很難體現出自己產品或服務的價值。然而，許多創業者認為有必要提供折扣，從而完成第一筆交易。但是，在我們訪問中，許多創業者后悔之前通過折扣的方式完成第一筆交易。這種做法會讓企業形成一種特定的模式，損害企業長期的產品或服務利益，或者是損害現金流（如果銷售結果是虧損狀態）。企業家認為，如果你以很低的價格完成一筆交易，那么你的潛在客戶很可能知道，并且迫使你完成類似的交易。