汪朝江：銀行憑什么相信我？

別人都說自己有多好，但我們會跟銀行和合作機構先談行業的缺點在哪里。

我們把北京福建企業總商會茶業商會，定義為“草根型”的商會，沒有太多的官方性。從2009年開始，商會更多的是扮演了一個“資金顧問”的服務角色。

信任從何而來？綜合方面原因蠻多，信任的產生和建立，剛開始都是探索、摸索的初步合作，到后面才敞開胸懷。

現在我們和北京銀行的合作，能做到“個人信用”貸款（不用聯保、不用擔保、不用抵押，完全是審查企業經營狀況和個人信用狀況，就可以給你一筆完全無擔保的貸款，非常像民間借貸），從去年開始，發展到了7個人，累計金額1700萬。

如果我們彼此沒有非常深的信任關系，這是很難做到的。

同樣，我們讓銀行機構深度了解茶行業的上下游，從產地到營銷環節，讓他們感受茶行業的內涵。

優劣勢都說

別人都說自己有多好，但我們會跟銀行和合作機構先談行業的缺點在哪里。

這個行業的規模小、企業運作不規范、不成熟，以個體戶為主，源頭是農產品……這也造成了行業的品牌不突出。

談了缺點之后，我們也會把行業的優點說出來：行業比較穩定，對于茶企來說，相應保守、有比較多的固定資產、源頭建設的抵御風險能力比較強等等。

平等對話

我們商會的金融服務部門工作人員都有一定的金融知識，在此基礎上，能夠有與金融機構有平等對話的基礎，且在行業方面比銀行和金融機構了解的多。

雙方設定一個制度，最大范圍地規避行業的金融風險，特別是融資借貸風險。

一、產品設計方面：設計一個制度、方案、產品，最大化發揮茶行業的優點，盡量避免行業的缺點；

二、商會對會員企業的認知方面：通過我們商會融資平臺合作的會員企業，必須與商會簽承諾書，商會做初步的考察和分析，幫銀行對會員企業的人品、愛好、企業實際經營狀況等重要的風險點所在，做行業內風險的判斷、規避，也就是說，商會為銀行把控第一層風險；

三、出現融資風險之后的追償機制：茶企只要不投資做別的行業，在本行業內的風險，商會都可控。最多是茶葉賣不出去，但經營店面的經營權我們可以轉讓，貨物在行業內我們可以幫助消化、變現，而且我們知道會員企業的家在哪里……追償機制比較好。

歷史經驗

另外，商會從2008年開始做融資服務，從最初銀行最小額的10萬元金融聯保，到現在單筆幾百上千萬的金融服務，沒有出現過一筆呆壞賬。包括還款，每個月的還利息，我們商會都會及時通知會員企業保持良好的信譽。

去年，我們服務的會員企業超過200個，拿到的貸款金額超過4.8億。

真誠最重要

最重要的，兩者之間的合作，真誠、信任最重要。

我首先把自己擺在很愿意和別人合作的位置上，把商會擺在“我能為你做什么事情”的位置上。

銀行跟我們合作，一是有心理上的保障，另外在產品設計和制度上也有風險控制保障，還有，我們的金融服務部門把銀行業務人員80%的工作都做了，基本上業務員到我這里拿資料走，審查、審核，最終放款，就可以了。我們提供給合作銀行最大的便利，這也是真誠的表現。

金字招牌

合作這么長久以來，我們不止把商會打造成金字品牌，也把北京的茶行業在金融行業打造成了金字品牌。

現在，很多銀行愿意和茶行業合作，單就馬連道，就有15、16家銀行與我們合作開展信貸業務。商會無論是跟農業擔保、首創擔保，還是跟北京銀行、華夏銀行、農業銀行、民生銀行，只要是深度合作的伙伴，我們合作平臺的構建都會成為他們在系統內的行業典范，在他們和其他金融機構介紹經驗時，都把我們商會和茶行業的名聲作為案例推出去。

人對產品的信任，來源于人對人之間的信任。

合作機構對我們商會的信任，來源于跟我們會員打交道過程中的感覺，來源于跟我們秘書處之間交往的感覺，這種感覺會不斷地加深彼此的信任度。

所以，我們也在努力構建一支職業化的執行團隊，跟任何合作伙伴在他的行業內平等地對話，能夠真正替對方著想，商會、會員企業、合作機構、行業，實現多方共贏。

在今年經濟狀況不好的時候，我們對合作伙伴非常負責任，我帶頭跟金融合作伙伴開了6次會，探討今年行業的風險，制定如何控制這種風險。

我們不一味地追求成績，放慢一些腳步，沉淀、反思。

備注：北京福建企業總商會茶業商會（簡稱北京福建茶業商會）是北京福建企業總商會的茶業行業商會，是由福建省政府駐京辦牽頭發起，經北京市經委批準、北京市民政局核準注冊，于2008年1月12日在京成立。