專訪“尚客茶品”CEO林玉成

《營銷界·食品營銷》（以下簡稱《食》）：山國飲藝進軍電子商務時，茶行業的網絡競爭情況如何？

林玉成：山國飲藝準備進軍電子商務是2008年底， 雖說當時淘寶上的茶葉賣家數量遠遠比不如現在，整個茶業的網絡競爭局勢相對來說沒有現在這么慘烈，茶葉當時在淘寶還屬一個小類目，那時在網絡上的茶葉賣家基本以賣原葉茶為主。

但是鑒于茶行業的特殊性，以及行業質量標準體系還不夠完善，導致整個市場還是出現價格亂象的混亂競爭局面，也導致了許多消費者對于網購茶葉持不信任態度。

《食》：尚客從做電子商務開始，戰略定位是什么？

林玉成：尚客從開始做電子商務就定位于要做都市時尚白領茶，倡導“時尚新茶道，好茶簡單泡”的理念，力求將尚客茶品打造成為都市白領第一茶，成為白領一族每天必喝的日常茶飲。

《食》：你的模式跟別人有什么不一樣？（比如顧客營銷、頁面展示、購物流程）哪個環節在模式上有所創新？

林玉成：尚客茶品成立于2009年，當時茶葉電子商務市場競爭已相當激烈，許多茶葉賣家為了快速搶占市場，基本都采取單品快速復制、品類多而泛、廣撒網、超低價搶市場等競爭手段。

面對如此競爭態勢，為了爭得市場，尚客避開市場鋒芒，采取了“小而精”的市場細分差異化迂回策略，鎖定了都市白領這一核心目標消費群，而后以目標消費群的需求為核心導向來深植市場的運營模式。

此外在運營模式的運用上，除了善用電子商務界現有的B2C、C2C模式外，還充分依托了山國飲藝線下強大的銷售網絡，實行線上線下雙軌并行，優勢互補的運營策略。

《食》：尚客的商品，是否天生就適合網絡銷售？如果不適合，是經過了怎樣的電子商務化改造？

林玉成：尚客的商品一開始就是根據互聯網的特性來開發的，但是一款商品生命力的強弱，最終得經過市場才能得以驗證。

所以說尚客無論是產品線設定還是單款SKU的開發，都要經過嚴密的市場調研，以及上市后市場的驗證來不斷調整與完善的。

當然一些市場反饋不好或者潛力不強的產品我們會逐步進行淘汰，而對于一些優勢產品會不斷的完善升級，最終將其作為核心產品，此外尚客也會根據整個茶業市場的消費熱潮以及大的趨勢研發一些特色產品。比如尚客目前主推的柴燒鐵觀音、濃黑烏龍茶等特色新品。

《食》：尚客是怎樣一步步找準自己的網絡品牌定位的？

林玉成：電子商務就現階段來說仍然呈一種相對浮躁的狀態。在這種大的環境氛圍下許多人一開始也許有很強的品牌概念，但漸漸地，品牌意識就會被消磨，以至于最后找不準自已的品牌定位了。

為了避免這種迷失的現象，尚客茶品在上線前就從品牌形象到產品線以及宣傳推廣方面做了充分的前期規劃，后來在實際的營銷過程中也基本是遵照前期的方向在走。

尤其是在人力配備上，公司也下足了功夫，特別設置了企劃部、推廣部、活動組、營銷部等完善的組織構架。同時也加強了售前、售中、售后服務人員的配備，以確保客戶對品牌的好評度。

總的來說，做電子商務會漸漸進入品牌營銷的年代，已逐漸告別了早期在淘寶上隨便開家店拿些產品來賣就可贏利的年代了，品牌最終會成為商家決戰的制勝武器，所以我們在網絡除了賣產品，更重要的，還要賣品牌。

《食》：品牌的視覺形象和策劃是什么？

林玉成：尚客主要是以清新、時尚、簡約的都市形象為主，因此在產品包裝、頁面設計、對外宣傳物料等方面都保持了“清新、時尚、簡約”的統一品牌形象。

而這一形象既迎合了年青一族的審美喜好，也在眾多普遍以“古典、沉穩、厚重”為形象的傳統茶業中形成鮮明的視覺差異。

此外，在運營上尚客也首開先例，借鑒了服裝業的做法，啟用了產品模特，將茶與人進行了完美的結合。通過各種極具小資情調的茶生活場景來傳達產品的賣點，而這種鮮明的品牌形象很快便轉換成消費力，使尚客茶品在上市不久便奠定了良好的市場基礎。

《食》：品牌定位之后，商品的策略是什么？

林玉成：尚客目前的商品策略是開發并確立優勢產品線，并輔以大眾化的引流產品，然后通過流量產品來帶動優勢產品的銷售。

目前尚客的優勢核心產品線主要有：柴燒鐵觀音系列、立體茶包系列、花草茶系列。

此外尚客還將開發一些實惠平價的紅茶、鐵觀音、綠茶等大眾化流量產品，以此帶動尚客核心系列產品的銷售。

編輯：王榮敏 52374289@qq.com