“原鮮道”：食品的“領(lǐng)鮮”之道

在過(guò)去十年，中國(guó)食品行業(yè)取得了有目共睹的飛速發(fā)展。而背后同樣也隱藏著危機(jī)，特別是食品安全問(wèn)題，不僅讓消費(fèi)者心理蒙受打擊，還影響了很多食品經(jīng)銷商的信心。從三聚氰胺到塑化劑，從地溝油到毒饅頭，食品安全事件多次爆發(fā)后，食品企業(yè)如何找尋新的突破之路？

行業(yè)困局：食品生意難做

正如上所言，國(guó)內(nèi)多次食品安全事件的出現(xiàn)，再加上缺乏創(chuàng)新的行業(yè)現(xiàn)狀，開始讓食品生意有些難做。

宏困局：食品生意不好做

民以食為本。在數(shù)次食品危機(jī)事件中，有些企業(yè)因此倒閉了，有些企業(yè)經(jīng)過(guò)危機(jī)公關(guān)卻僥幸存活了下來(lái)，但從事食品經(jīng)銷的代理商們卻無(wú)法逃避，他們面臨工商查封、貨品下架、顧客索賠、貨款積壓、轉(zhuǎn)投新家等諸多的難題，導(dǎo)致很多代理商不再愿意再經(jīng)營(yíng)食品，想從事食品經(jīng)營(yíng)的投資商也開始望而卻步。無(wú)論是生產(chǎn)廠家還是代理商，我們應(yīng)該重新思考市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

微困局：產(chǎn)品少創(chuàng)新

實(shí)際上，缺少創(chuàng)新、人才匱乏是阻礙我國(guó)食品行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。產(chǎn)品開發(fā)能力不足，技術(shù)升級(jí)改造能力不夠。特別是在中小企業(yè)中，固步自封者、破壞游戲規(guī)則者不勝枚舉，導(dǎo)致產(chǎn)品品種單一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。發(fā)展至今，中國(guó)食品行業(yè)已經(jīng)步入了嚴(yán)重的同質(zhì)化紅海，從品牌概念到實(shí)體產(chǎn)品都沒(méi)有實(shí)質(zhì)的差異性。

面對(duì)日新月異的社會(huì)變化，無(wú)論是食品市場(chǎng)環(huán)境，還是企業(yè)創(chuàng)新現(xiàn)狀，都亟待實(shí)施差異化戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌再造和渠道拓展等策略，才能走出一條可持續(xù)發(fā)展的道路。而湖南洞庭漁郎食品有限公司（下簡(jiǎn)稱洞庭漁郎）就在這樣的背景開下始了創(chuàng)新實(shí)踐。

市場(chǎng)破局：六步跳龍門

今年，洞庭漁郎在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)——消費(fèi)者對(duì)原鮮的追求。他們經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多的顧客都錯(cuò)誤地認(rèn)為，罐頭食品里的原料不新鮮，甚至為了有足夠的保質(zhì)期而添加了過(guò)多的防腐劑。而這些印象都來(lái)自多次食品事件的影響。

而從另外一個(gè)角度看，消費(fèi)者的擔(dān)憂恰恰是創(chuàng)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。為此，洞庭漁郎快速啟動(dòng)了全新的“原鮮道”品牌，期望通過(guò)全新運(yùn)作模式，借助創(chuàng)新、整合等策略，實(shí)現(xiàn)六步跳龍門的市場(chǎng)目標(biāo)。

第一步：建“鮮”戰(zhàn)略

無(wú)論是當(dāng)年風(fēng)靡市場(chǎng)的“怕上火喝王老吉”，還是“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，都在昭示同一個(gè)道理：任何一種產(chǎn)品的風(fēng)靡，必須有消費(fèi)者核心需求做驅(qū)動(dòng)。而消費(fèi)者對(duì)“原鮮”的需求，也恰恰是食品企業(yè)可以完成跨越的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃有限公司董事長(zhǎng)沈坤認(rèn)為：“在食品世界，只有‘鮮’才是永恒不變的流行標(biāo)準(zhǔn)。但事實(shí)上，傳統(tǒng)食品保鮮技術(shù)在有效防止了食品變質(zhì)外，還因其主要采用防腐劑等化學(xué)添加劑，引發(fā)了人們對(duì)健康的擔(dān)憂。因此，綠色保鮮工藝將是食品企業(yè)完成創(chuàng)新的原點(diǎn)，而恰恰可以體現(xiàn)消費(fèi)者的真實(shí)需求?！?/p>

據(jù)營(yíng)銷總經(jīng)理肖波介紹，“原鮮道”休閑罐頭食品，就是借助技術(shù)革新，發(fā)明了一種在不添加任何化學(xué)制劑的前提下，能有效保留食品原鮮美味的罐頭食品加工工藝。通過(guò)原鮮滅菌、高壓烹制、真空封裝等18道保鮮工藝精制而成，在保留食品營(yíng)養(yǎng)的同時(shí)，有效確保了食品原鮮度。同時(shí)，經(jīng)過(guò)口味調(diào)整，完全滿足年輕人群對(duì)口味的需求，繼而成為全球第一款原鮮休閑罐頭。

第二步：駕馭好船

據(jù)悉，湖南洞庭漁郎食品有限公司成立于2007年，在成立之初，就是確定了高起點(diǎn)戰(zhàn)略——投擲建設(shè)了環(huán)境一流的生產(chǎn)廠房，并引進(jìn)安全先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備。

更重要的是，在其5年的市場(chǎng)營(yíng)銷歷史中，通過(guò)全天然保鮮加工工藝和獨(dú)特的民間秘制配方制造的產(chǎn)品，已經(jīng)得到了市場(chǎng)的初步認(rèn)可。下一步，就是想通過(guò)“原鮮道”品牌，全面把“原鮮”這個(gè)賣點(diǎn)展示出來(lái)，甚至以此引爆市場(chǎng)。

第三步：好風(fēng)憑借力

俗話說(shuō)，好風(fēng)憑借力。營(yíng)銷也是如此。

2012年4月，洞庭漁郎與有“中國(guó)營(yíng)銷殺手”美譽(yù)的深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，由該公司全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)罐頭市場(chǎng)的營(yíng)銷破局任務(wù)。

雙劍破局營(yíng)銷策劃公司針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，為原食品經(jīng)銷商和新進(jìn)入食品行業(yè)的經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了個(gè)性化的區(qū)域分銷方案和市場(chǎng)推廣方案，并制定了嚴(yán)密的經(jīng)銷政策和區(qū)域保護(hù)、價(jià)格保護(hù)政策。

同時(shí)，配合洞庭漁郎營(yíng)銷中心，建立了五支區(qū)域分銷支持突擊隊(duì)，深入華東、華北、華南、東北和中西部等五個(gè)片區(qū)，可以幫助經(jīng)銷商快捷高效地完成區(qū)域分銷，徹底消除了經(jīng)銷商的后顧之憂。實(shí)力企業(yè)借助外腦公司，恰恰可以完成了“好風(fēng)憑借力”的戰(zhàn)略借力。

第四步：營(yíng)銷地理優(yōu)勢(shì)

地理位置是最有效的營(yíng)銷策略，無(wú)論是陽(yáng)澄湖大閘蟹還是葡萄種植的黃金緯度新疆、黃酒之源紹興等等，都是借助地理位置完成了品牌提升。而洞庭漁郎也具有可以借勢(shì)的地理位置——洞庭湖。

洞庭湖有“神仙洞府”之譽(yù)，魚類資源豐富，品種多樣，主要有青魚、草魚、鰱魚等經(jīng)濟(jì)魚類和中華鱘、銀魚、鰻魚等珍稀魚類。滾滾長(zhǎng)江水，浩浩洞庭湖，八百里洞庭一直被譽(yù)為“魚米之鄉(xiāng)”，更是我國(guó)淡水漁業(yè)的搖籃。

據(jù)悉，洞庭漁郎主要產(chǎn)品產(chǎn)品包括魚罐頭系列、休閑食品系列、銀魚系列、蓮子罐頭系列，全部精選自洞庭湖野生資源。而洞庭湖將是其可以借用的地理營(yíng)銷資源。

第五步：產(chǎn)品好組合

在主力產(chǎn)品取得市場(chǎng)認(rèn)可后，洞庭漁郎還這次營(yíng)銷升級(jí)中審時(shí)度勢(shì)，逐步跟進(jìn)了產(chǎn)品組合策略：實(shí)行多品種，多產(chǎn)品營(yíng)銷，適應(yīng)瞬息萬(wàn)變和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。針對(duì)顧客需求，開發(fā)多元化產(chǎn)品。

據(jù)介紹，在最新產(chǎn)品中，既有最自然的鮮魚休閑罐頭和鮮魚休閑食品，還有最清新的蓮子養(yǎng)生罐頭，也有最情深的銀魚禮品罐頭……其合理的產(chǎn)品組合，使企業(yè)充分利用了現(xiàn)有資源，發(fā)掘現(xiàn)有生產(chǎn)潛力，更廣泛地滿足了市場(chǎng)的各種需求，占有了更寬的市場(chǎng)面，贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

第六步：掀起“鮮女”熱潮

為了有效推動(dòng)品牌戰(zhàn)略，“原鮮道”品牌操作團(tuán)隊(duì)充分運(yùn)用雙劍破局營(yíng)銷策劃公司的智慧進(jìn)行事件營(yíng)銷策劃。其中就包括即將實(shí)施的“漁郎娶親，鮮女下凡”大型選秀活動(dòng)，將借助湖南電視臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)和社會(huì)大眾的力量完成“熱營(yíng)銷”。

未來(lái)贏局

據(jù)悉，美國(guó)每年人均消費(fèi)罐頭90公斤，西歐為60公斤，日本為25公斤，而我國(guó)僅為1公斤。甚至有專家認(rèn)為，國(guó)內(nèi)罐頭市場(chǎng)雖然已發(fā)展了20余年，但由于大部分企業(yè)一直以出口貿(mào)易的方式做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而社會(huì)大眾對(duì)罐頭食品的認(rèn)知誤區(qū)和企業(yè)沒(méi)有對(duì)消費(fèi)群體做積極的教育和引導(dǎo)，導(dǎo)致本該朝氣蓬勃的行業(yè)卻毫無(wú)生機(jī)。

如果有企業(yè)帶頭給社會(huì)提供更安全鮮美的罐頭食品，并積極對(duì)消費(fèi)者做一些消費(fèi)引導(dǎo)，加上社會(huì)對(duì)便利性和休閑類食品的大量需求，罐頭食品行業(yè)就能輕易促成每年100%的增長(zhǎng)。

而在這樣的市場(chǎng)背景下，原鮮道已經(jīng)開始領(lǐng)跑。可以預(yù)見，在燦爛的市場(chǎng)發(fā)展前景和全鮮技術(shù)以及使用便利等優(yōu)點(diǎn)下，罐頭食品必將引起有戰(zhàn)略眼光的食品經(jīng)銷商的高度關(guān)注，或許還會(huì)引發(fā)新一輪的銷售熱潮。祝領(lǐng)先的原鮮道贏得成功。