農(nóng)村城市化對(duì)農(nóng)村合作銀行的影響及對(duì)策

摘要： 隨著農(nóng)村城市化建設(shè)的進(jìn)程，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)將發(fā)生質(zhì)的變化，這些變化對(duì)農(nóng)村合作銀行的經(jīng)營模式帶來了前所未有的沖擊，本文就如何順應(yīng)形勢(shì)的變化，使農(nóng)村合作銀行在新的形勢(shì)下煥發(fā)新的生機(jī)，從探索特色經(jīng)營、加快服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)、強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)等幾方面進(jìn)行了思考。

關(guān)鍵詞： 農(nóng)村城市化；影響；對(duì)策

杭州市蕭山區(qū)的“十二五”規(guī)劃總體目標(biāo)要求是：著力構(gòu)建“一心三區(qū)七新城”的空間格局，促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，堅(jiān)持以新型城市化為主導(dǎo)，提升建設(shè)“中心城區(qū)”，著力建設(shè)“三大經(jīng)濟(jì)區(qū)”，加快建設(shè)“七大新城”，形成人與自然和諧相處、各個(gè)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展的空間開發(fā)建設(shè)新格局。為此，蕭山將進(jìn)入快速城市化的新時(shí)期，而新時(shí)期必將帶來農(nóng)村金融服務(wù)需求的新變化，結(jié)合我行所處的錢江世紀(jì)城開發(fā)建設(shè)，談?wù)勣r(nóng)村城市化對(duì)農(nóng)村合作銀行的影響及對(duì)策。

一、錢江世紀(jì)城開發(fā)建設(shè)的進(jìn)程

錢江世紀(jì)城開發(fā)建設(shè)位于錢塘江南岸蕭山區(qū)寧圍鎮(zhèn)區(qū)塊，與錢江新城隔江相望，定位于杭州未來的城市中央商務(wù)區(qū)，將是總部經(jīng)濟(jì)、樓宇經(jīng)濟(jì)、物流經(jīng)濟(jì)等新產(chǎn)業(yè)門類和新經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)聚集之地。世紀(jì)城總規(guī)劃面積22.27平方公里，規(guī)劃居住人口為16萬，總體可用于出讓的住宅、商貿(mào)及金融用地達(dá)到7000余畝。錢江世紀(jì)城建設(shè)從2008年啟動(dòng)，圍繞“三年初見成效、十年基本建成”的目標(biāo)，目前區(qū)域內(nèi)核心區(qū)塊拆遷基本完成，農(nóng)戶安置逐漸展開，基礎(chǔ)設(shè)施配套加快進(jìn)行，招商引資工作迅速推進(jìn)，一個(gè)錢江南岸CBD中心雄姿初展。

二、錢江世紀(jì)城建設(shè)引發(fā)的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化

自2008年錢江世紀(jì)城開發(fā)建設(shè)以來，隨著區(qū)域內(nèi)城市化和城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程，當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了質(zhì)的變化。主要表現(xiàn)在：

（一）農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大幅調(diào)整

錢江世紀(jì)城的開發(fā)建設(shè)著重發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)、樓宇經(jīng)濟(jì)及會(huì)展經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大幅調(diào)整，非農(nóng)產(chǎn)業(yè)地位進(jìn)一步增強(qiáng)，2010年的工業(yè)產(chǎn)值達(dá)1202億元，較上年增長25%。截至2011年6月底，世紀(jì)城的核心區(qū)塊已有56個(gè)大型投資項(xiàng)目落戶，50多幢高端商務(wù)樓正動(dòng)工建設(shè)，四年后將有60幢高樓大廈拔地而起，寧圍鎮(zhèn)正經(jīng)歷著一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)向工商業(yè)經(jīng)濟(jì)、工農(nóng)業(yè)強(qiáng)鎮(zhèn)到大杭州CBD的嬗變。同時(shí)涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，2010年寧圍鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值4.98億元，其中純農(nóng)業(yè)占比僅為13.8%，上規(guī)模、有特色的漁業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)產(chǎn)值占比達(dá)86.2%，表明傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)正向特色農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向規(guī)模農(nóng)業(yè)、總部農(nóng)業(yè)、都市農(nóng)業(yè)發(fā)展。其中由51家農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)投資6億元、建筑面積達(dá)13.5萬平方米的農(nóng)業(yè)總部大樓在世紀(jì)城上馬建設(shè)，更是蕭山區(qū)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要平臺(tái)。

（二）農(nóng)民呈工人化市民化

錢江世紀(jì)城區(qū)塊緊鄰錢塘江，曾為典型的蕭山農(nóng)村區(qū)域，水產(chǎn)養(yǎng)殖及苗木種植業(yè)發(fā)達(dá)。隨著世紀(jì)城的開發(fā)建設(shè)，大批農(nóng)村勞動(dòng)力加速向二三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，從事種養(yǎng)殖業(yè)的農(nóng)村勞動(dòng)力占比逐年下降。在個(gè)私經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的蕭山，眾多失地農(nóng)民有了拆遷賠償款的扶助后，紛紛加入到小企業(yè)、小個(gè)體的創(chuàng)業(yè)大軍中。與此同時(shí)，農(nóng)民居住方式向統(tǒng)一規(guī)劃的新農(nóng)村住宅或安置房轉(zhuǎn)變，農(nóng)民開始市民化，世紀(jì)城的農(nóng)民將成為真正的“城里人”。

（三）村級(jí)集體經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展

三年的城市化進(jìn)程，促使世紀(jì)城所在地村級(jí)集體經(jīng)濟(jì)迅速壯大。一方面，涉及征遷的8個(gè)行政村，隨著各類土地征用、賠償資金的陸續(xù)撥付到賬，村級(jí)集體可用資金大幅增加。截止2011年6月底， 8個(gè)村僅留存我行的資金就達(dá)2.92億元。另一方面，各村紛紛進(jìn)行集體經(jīng)濟(jì)股份制改造，利用城市化過程中享有的村級(jí)留用地等優(yōu)惠政策，將留用地項(xiàng)目作為村級(jí)集體資產(chǎn)保值增值、經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)。據(jù)調(diào)查，配套于世紀(jì)城總部經(jīng)濟(jì)、樓宇經(jīng)濟(jì)定位，世紀(jì)城各村待開發(fā)留用地項(xiàng)目有11個(gè)，用地規(guī)模達(dá)356.34畝，村級(jí)集體資產(chǎn)規(guī)模將加快擴(kuò)張。

三、錢江世紀(jì)城建設(shè)對(duì)我行帶來的影響

（一）面對(duì)的客戶群體急劇變化

經(jīng)過三年的征地拆遷，隨著各項(xiàng)建設(shè)的推進(jìn)，原有的各類經(jīng)營實(shí)體逐漸外遷，我行傳統(tǒng)的客戶群體在地域空間上逐步縮減，而引進(jìn)的項(xiàng)目公司、集團(tuán)總部密集入駐，世紀(jì)城正在呈現(xiàn)蕭山區(qū)三產(chǎn)服務(wù)業(yè)發(fā)展主陣地、樓宇經(jīng)濟(jì)集聚地雛形。我行面對(duì)的客戶群體將由原來熟悉的本地農(nóng)戶、中小企業(yè)，變?yōu)橥鈦淼募瘓F(tuán)總部、外資企業(yè)，存貸款業(yè)務(wù)的主要經(jīng)營客體發(fā)生急劇變化，原有的經(jīng)營思路、經(jīng)營模式必須隨之而變。

（二）部分業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)缺乏

前幾年錢江世紀(jì)城的征地拆遷和相關(guān)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，使我行的存款快速增長期，尤其是個(gè)人儲(chǔ)蓄存款、村級(jí)存款呈現(xiàn)較大增幅，為我行帶來了難得的發(fā)展機(jī)遇。而進(jìn)入2011年后，世紀(jì)城開發(fā)由大拆遷過渡到大建設(shè)，我行部分業(yè)務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以致存款的增長點(diǎn)減少，增長勢(shì)頭趨緩。主要是拆遷逐漸減少導(dǎo)致的農(nóng)戶儲(chǔ)蓄存款增長減慢、村級(jí)經(jīng)濟(jì)存款減少、對(duì)公結(jié)算存款減少等。由于原有的企業(yè)外遷，其結(jié)算業(yè)務(wù)逐漸移位于他行；而世紀(jì)城新引進(jìn)項(xiàng)目雖有部分開戶于我行，但由于其貸款主辦行在他行，存款的留存量并不多。

（三）業(yè)務(wù)營銷切入點(diǎn)匱乏

隨著世紀(jì)城的開發(fā)建設(shè)，大量項(xiàng)目落戶寧圍鎮(zhèn)，現(xiàn)有的項(xiàng)目總投資260億元，僅完成62億元，各項(xiàng)目資金缺口較大，但我行因受制于多種因素而缺乏貸款營銷切入點(diǎn)。具體表現(xiàn)在，一是落戶項(xiàng)目單戶平均投資在6至8億元左右，資金需求量大、周期長、回報(bào)高，但與我行“小額、分散”的信貸投放原則相矛盾；二是落戶項(xiàng)目投資方多為外來企業(yè)，其中也有很大一部分為總行的客戶，寧圍支行對(duì)其營銷面臨著跨地區(qū)營銷、多頭貸款的限制；三是落戶項(xiàng)目投資方多為當(dāng)?shù)孛餍瞧髽I(yè)甚至是上市企業(yè)，其融資渠道多樣化，在項(xiàng)目落戶前基本已落實(shí)融資方案，我行跟進(jìn)難。

（四）農(nóng)村金融競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

世紀(jì)城的逐漸成型吸引了各家金融機(jī)構(gòu)紛紛將此作為業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)區(qū)域，同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。征遷完成后的世紀(jì)城就像一張白紙，各家銀行處在同一起跑線上，都想分一杯羹。至今在世紀(jì)城區(qū)域內(nèi)已有10家商業(yè)銀行開業(yè)，為求開門紅、站穩(wěn)腳，未來幾年各家入駐商業(yè)銀行競(jìng)相營銷烽火必起，必將不惜一切代價(jià)搶占我行固有的市場(chǎng)，結(jié)算上的便利性、授信上的靈活性等是他們的“利器”。

四、應(yīng)對(duì)農(nóng)村城市化的措施和建議

農(nóng)村城市化是蕭山農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，錢江世紀(jì)城的開發(fā)建設(shè)使農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)乜蛻羧后w、金融服務(wù)需求、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等各方面都有新的變化，而新的變化又對(duì)農(nóng)村合作銀行帶來新的影響和挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對(duì)影響和挑戰(zhàn)，可以從以下幾方面著手：

（一）探索特色經(jīng)營，增添發(fā)展優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)發(fā)展方式轉(zhuǎn)型升級(jí)

在農(nóng)村城市化進(jìn)程中，農(nóng)村合作銀行要進(jìn)一步堅(jiān)定服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營宗旨，探索支農(nóng)轉(zhuǎn)型，不僅要滿足農(nóng)民創(chuàng)業(yè)、中小企業(yè)經(jīng)營的金融需求，更重要的是關(guān)注和滿足村級(jí)集體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的個(gè)性化金融需求，穩(wěn)固這一基礎(chǔ)陣地。從對(duì)錢江世紀(jì)城建設(shè)的調(diào)查情況看，城市化過程中，村級(jí)集體經(jīng)濟(jì)不斷壯大，擁有大量土地資源及合作物業(yè)項(xiàng)目，將在今后的城市經(jīng)濟(jì)中扮演舉足輕重的角色，應(yīng)采取“一村一策一客戶經(jīng)理”管理模式，量身定制專門的扶持計(jì)劃，充分發(fā)揮我行在村級(jí)集體經(jīng)濟(jì)中的“助力、引力”作用。此外，對(duì)于城市化進(jìn)程中村級(jí)集體經(jīng)濟(jì)的大量留存資金，要落實(shí)“村銀共建新農(nóng)村”的有關(guān)政策，在確保村級(jí)集體資金安全的前提下，使共建村的銀行留存資金獲得穩(wěn)定的收益，實(shí)現(xiàn)村銀雙贏。 二是要進(jìn)一步堅(jiān)定“支農(nóng)支小”的經(jīng)營方向，按照農(nóng)村合作銀行“做小貸款、爭(zhēng)大市場(chǎng)”的經(jīng)營理念，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)。面對(duì)城市化進(jìn)程中農(nóng)民少了，白領(lǐng)多了，農(nóng)村小企業(yè)少了，公司總部項(xiàng)目多了的現(xiàn)狀，要提前謀劃、找準(zhǔn)定位，繼續(xù)把小額零售業(yè)務(wù)作為最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主營業(yè)務(wù)，在建設(shè)社區(qū)銀行、中小企業(yè)特色銀行方面下功夫，不斷提高公司白領(lǐng)、新興市民的客戶比率。對(duì)于好的落戶項(xiàng)目，要及時(shí)了解所投資的資金來源、對(duì)銀行金融產(chǎn)品的具體需求等，尋找和探索存貸款營銷的切入點(diǎn)。

（二）探索改革創(chuàng)新，激活發(fā)展動(dòng)力，加快服務(wù)品質(zhì)轉(zhuǎn)型升級(jí)

農(nóng)村城市化對(duì)有“草根銀行”之稱的農(nóng)村合作銀行來說，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇，原有的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)逐漸弱化，新興的城市市場(chǎng)尚待“亮劍”。首先，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求作為產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的前提，在上級(jí)既定的范圍內(nèi)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、升級(jí)、組合，滿足城市化過程中多樣化、差異化、特殊化的金融需求，提升服務(wù)水平。我行在試點(diǎn)村創(chuàng)造性地通過“放權(quán)給村里，讓利于企業(yè)，發(fā)展惠三方”措施的實(shí)施，使村里擁有貸款話語權(quán)，讓企業(yè)享受“貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠、手續(xù)簡便”的金融服務(wù)，實(shí)行的存貸款封閉運(yùn)營，吸引5戶優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)存貸款賬戶回歸，化解了多頭互保的風(fēng)險(xiǎn)，開創(chuàng)了“村銀合作、互惠互利、共同發(fā)展”的新機(jī)制。其次，加強(qiáng)服務(wù)模式的優(yōu)化對(duì)于轉(zhuǎn)型期的農(nóng)村合作銀行尤為重要，需要建立起以客戶為中心，對(duì)客戶分層維護(hù)、主動(dòng)營銷、交叉營銷的新模式。蕭山農(nóng)村合作銀行目前569億存款規(guī)模中，352億為儲(chǔ)蓄存款，其中大部分儲(chǔ)蓄存款為自然增長，缺乏專人管理、主動(dòng)維護(hù)。從目前及長遠(yuǎn)來看，保持現(xiàn)有客戶隊(duì)伍的長期穩(wěn)定和健康發(fā)展，減輕他行理財(cái)產(chǎn)品對(duì)我行的沖擊十分重要。這就需要我們轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，在牢固確立以客戶為中心觀念的前提下，實(shí)行對(duì)儲(chǔ)戶的主動(dòng)維護(hù)、主動(dòng)營銷新模式，可以嘗試對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行積分管理，分層維護(hù)，使客戶獲得認(rèn)知和認(rèn)同，避免和防止客戶的流失。再次，要堅(jiān)持特色服務(wù)的品牌，對(duì)于目前日益同質(zhì)化的金融服務(wù)，在農(nóng)村城市化進(jìn)程中，蕭山農(nóng)村合作銀行面對(duì)千變?nèi)f化的客戶需求，確立了以“蕭山人自己的銀行”為根基，“說自己的話、做自己的事、走自己的路”的特色服務(wù)品牌。良好的金融服務(wù)，建立在客戶與銀行間的一種互信關(guān)系基礎(chǔ)之上，真誠守信、有尊嚴(yán)的營銷，才能贏得客戶的長期信賴。在銀行機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”的錢江世紀(jì)城，我行在貸款投向上堅(jiān)持做到三個(gè)嚴(yán)格執(zhí)行：執(zhí)行貸款主辦行制度、執(zhí)行小額拼盤貸款客戶退出制度、執(zhí)行“重投資，輕主業(yè)”型客戶退出制度，樹立了個(gè)性化的特色服務(wù)品牌，由此穩(wěn)定了企業(yè)客戶，并收到了促使優(yōu)質(zhì)小企業(yè)回流之效。

（三）探索特色管理，積聚發(fā)展力量，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

一是激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化。完善的考核機(jī)制是促進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，進(jìn)而激發(fā)員工工作熱情，滿足農(nóng)村城市化進(jìn)程中多元化金融服務(wù)需求的關(guān)鍵。目前我行已建立不同層面員工的薪酬管理制度，藉以通過正向激勵(lì)，滿足員工價(jià)值取向的多元化。面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)改造后，客戶經(jīng)理向營銷型網(wǎng)點(diǎn)配備的實(shí)際，可嘗試實(shí)行“平行式考核”和“捆綁式考核”，網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間可建立不同的考核機(jī)制，平行比較考核管理；客戶經(jīng)理存款業(yè)績與其所在網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)場(chǎng)所人員的業(yè)績捆綁式考核，即貸戶的存款業(yè)績包括有柜組人員的份額，柜組中自然增長存款業(yè)績也包括有客戶經(jīng)理的一份，促使內(nèi)外勤聯(lián)動(dòng)，形成全員齊心協(xié)力抓業(yè)務(wù)的良性局面。二是用人機(jī)制的創(chuàng)新。人才是農(nóng)村合作銀行謀求發(fā)展的第一資源。應(yīng)進(jìn)一步對(duì)現(xiàn)有的人力資源進(jìn)行優(yōu)化，提高隊(duì)伍整體競(jìng)爭(zhēng)力，為轉(zhuǎn)型發(fā)展提供強(qiáng)有力的人才保障。要進(jìn)一步解放思想、突破束縛，在現(xiàn)有員工中發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并從各個(gè)方面加強(qiáng)建設(shè)，建立一支適應(yīng)農(nóng)村城市化和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速轉(zhuǎn)型新形勢(shì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。