商業銀行應收賬款融資現狀及發展策略研究

摘要： 本文主要論述了AH銀行基于供應鏈金融的應收賬款融資業務的發展情況，包括業務的地區分布、行業分布和產品分布等情況，提出了AH銀行應收賬款融資業務發展中所存在的問題，并提出了應收賬款融資業務發展的未來策略。

關鍵詞： 應收賬款融資；營銷模式；審批模式

基于供應鏈金融的應收賬款融資作為商業銀行適應市場變化及客戶需求而產生的重要公司金融業務種類，自深圳發展銀行提出“1+N”的概念以來，商業銀行應收賬款融資業務取得了巨大的成就，成為解決中小企業融資難及拓寬銀行利潤增長范圍的核心業務之一。近年來，AH銀行將應收賬款融資業務作為其戰略型業務之一，其應收賬款融資業務取得了較大的進展；但AH銀行尚未建立起一套相應的專業化應收賬款融資體系，制約了其供應鏈金融的健康長遠發展。

一、AH銀行應收賬款融資業務發展情況

（一）地區分布情況

AH銀行應收賬款融資業務開展較早，從國內到國際均有涉及，因此應收賬款融資的產品體系也較為豐富，主要涉及國內綜合保理、應收賬款質押、國內/出口商業發票貼現融資、租賃融資、信用證下賣方融資、中小企業退稅質押融資、應收賬款保理池融資等。

截至2012年末，AH銀行應收賬款融資核心客戶46戶，其中合肥、蕪湖、安慶、馬鞍山、銅陵地區核心客戶較為集中，五地區應收賬款融資核心客戶總數26戶，占AH銀行應收賬款融資核心客戶比例為56%，合肥和蕪湖兩地融資核心客戶數為15戶，占所有核心客戶融資數量的三分之一；安徽北部地區融資核心客戶比例較低，蚌埠、淮南、淮北、阜陽、宿州、亳州六地區應收賬款融資核心客戶數合計占AH銀行融資客戶數量的21%。

（二）行業分布情況

截至2012年，AH銀行應收賬款融資的46家核心客戶中，煤炭開采和洗選業核心客戶3戶，占比6.5%；制造型核心客戶24家，占比達到52.2%，AH銀行制造型企業核心客戶集中于鋼鐵、有色、汽車制造、化工等傳統行業，在高端裝備制造、機械等領域的拓展力度有限；電力型核心客戶6戶，占比13.0%；房屋建筑及土木工程建筑型核心企業6戶；批發類企業2戶，通信類企業1戶，專業技術服務核心企業及醫院各2戶。

AH銀行應收賬款融資規模近三年來取得突飛猛進的發展成果，年均增長率達92.9%，截至2012年底，AH銀行應收賬款融資余額39.09億元，接近2010年同期余額的三倍。隨著近年來公司交易背景的復雜化，保險公司參與貿易交易融合度越來越高，從AH銀行應收賬款融資的情況也可以看出，近年來融信達業務和國內綜合保理的業務發展較為迅速，融信達業務融資余額比2011年同期幾近翻倍，國內綜合保理業務融資余額較前兩年增速明顯。

二、AH銀行應收賬款融資業務存在的問題分析

（一）產品創新和集成能力有待提高

目前AH銀行應收賬款融資的產品主要還是基于各個部門的自身產品，但針對跨部門、跨條線的產品集成能力還有待提高，產品組合運用能力不能滿足日益發展的業務需求，尤其是基于客戶供應鏈金融的應收賬款融資的全流程提供綜合性金融解決方案的能力急需提升。雖然AH銀行針對特定行業如汽車、電子等行業制定了相應的應收賬款融資等解決方案，但行業的覆蓋面積和推廣力度明顯不足，同時對于這些行業金融方案沒有進行統一的品牌包裝和宣傳，在其它行業的推廣難度較大。作為跨國性金融機構，AH銀行海外機構應收賬款融資產品結構還比較單一，針對我國企業“走出去”的準備明顯不足，需進一步建立和完善產品體系，強化產品的集成能力。

AH銀行目前還沒有完全把握應收賬款融資的業務特點，沒有圍繞整個供應鏈的金融需求進行產品設計，無法將各部門的產品元件進行有機整合形成服務于客戶的整體解決方案，因此應收賬款融資產品的創新能力極為有限，目前還無法跳出整個“達”系產品的序列框架。各類產品的操作系統相對獨立，尚未建立統一的應收賬款融資業務平臺，各種業務的敘做僅從單一的產品出發，很難跳出局限性思維，無法從整個大局和整體出發進行產品設計，產品的設計業無法達到一種高屋建瓴的角度，新產品推陳出新的速度明顯慢于同業競爭者。

（二）營銷策略有待進一步完善

由于全球供應鏈金融、尤其是應收賬款融資中的上下游企業分散在全國甚至世界各地，目前AH銀行的營銷主要以機構為中心，營銷相對分散，傳統的營銷模式僅僅是以核心企業為中心，通過傳統授信維護客戶關系，對企業的生產經營、上下游供應商情況、資金流的走向關注度不高。在對客戶的營銷過程中，往往關注的是核心企業的授信需求，未能將核心企業的上下游供應商、經銷商納入整體的授信對象或者營銷拓展對象，往往喪失不少業務機會。而在貸后管理的過程中，更是將眼光局限于授信客戶，關注的僅僅是核心客戶的經營和財務指標，通過核心企業為中心的上下游企業產業鏈風險往往被忽視，供應鏈客戶營銷網絡的作用難以得到體現。總體來看，AH銀行以核心企業為切入點，開展貫穿上下游企業的垂直化營銷有待加強。

基于授信業務傳統，AH銀行應收賬款融資的主要客戶依然是制造業、建筑業等行業，這些行業積聚著大量的優質企業，當然是商業銀行應收賬款融資的重點所在，同時也面臨著同業巨大的競爭壓力。但AH銀行除去優勢行業之外，在批發零售、商貿、房地產建材、新型產業領域的業務規模太小，而各轄屬分行客戶經理應收賬款融資的業務對象依然以信貸業務重點的傳統客戶為重中之重，也就制約了AH銀行應收賬款融資業務的發展。隨著供應鏈金融業務內涵和業務的逐漸延伸，一些政府部門和事業單位，金融機構也成為應收賬款融資中的核心企業，應收賬款融資業務的營銷對象有了更為寬泛的范圍，而目前AH銀行業務的營銷對象只局限于授信業務的重點客戶，明顯不利于未來應收賬款融資業務的可持續發展。

（三）風險管理體系有待優化

應收賬款融資業務上下游客戶數量多、相對分散，AH銀行現有授信政策在客戶準入、異地授信、批量授信、評級批量認定等方面難以全面滿足全球供應鏈金融業務發展的需要。上下游客戶的風險程度差異較大，需根據核心企業的信用支持程度、產品方案等設計差異化的準入和評審標準，AH銀行目前應收賬款融資業務核心企業的準入標準較為嚴格，擔保條件較同業要求較高，有些優質企業及上下游客戶由于評級標準、財務指標、擔保條件等因素不能進入應收賬款核心企業名單，導致一些優質項目無法敘做，極大限制了AH銀行應收賬款融資業務的發展和壯大。目前AH銀行相關授信審批部門在比較總行審批模式和特定客戶授權審批通道時，給予業務部門的選擇權范圍不大，尚不能及時根據業務部門的需求，適時細化、調整特定客戶的轉授權方案，給予業務部門根據市場變化和實際需求相匹配的應收賬款融資業務轉授權權限有待加強，尤其是針對新模式下得中小企業業務新模式還需大力推廣和復制。

由于應收賬款融資業務涉及的上下游客戶較為廣泛，核心企業的綜合實力、行業特點與周期、核心企業的風險管理理念和管理模式千差萬別，不同貿易背景下的應收賬款融資業務的情況也大不相同。通過傳統的授信評審標準顯然不能滿足應收賬款融資業務的發展速度。目前AH銀行針對應收賬款融資業務的評審標準還不是很明確，尚未針對應收賬款融資業務的風險特征制定相應的授信評審標準。隨著應收賬款融資業務的不斷擴大，AH銀行原有的授信審批人員針對應收賬款融資業務的審批實效已難以滿足目前業務發展的規模，在AH銀行目前的團隊設置當中，沒有專門針對供應鏈金融包括應收賬款融資業務審批的團隊，貿易融資業務的實效性要求很高，審批效率的低下將喪失相當的業務機會，與同業競爭的優勢則難以體現。在風險管理部門設置相關針對供應鏈金融的專職團隊和業務審查人員，強化對其審批能力的培訓，提高AH銀行針對應收賬款融資業務的審批實效，提高其評審標準的專業性。

三、AH銀行應收賬款融資業務發展策略

針對應收賬款融資存在的業務瓶頸，AH銀行應從客戶營銷、產品運用、授信管理等方面搭建一整套符合應收賬款融資業務特性的業務體系，全面打通國內國際兩個市場，提升專業化經營水平，促進應收賬款融資業務的發展。

（一）轉變應收賬款融資業務營銷策略

建立由核心企業客戶經理統籌負責，成員企業客戶經理通力配合、貫穿上下游企業的垂直營銷管理體系，充分挖掘和支持客戶整個供應鏈金融需求。針對核心客戶名單，逐戶成立由省分行層面和二級分行層面的客戶經理、產品經理和風險經理等多個角色共同組成的核心企業供應鏈金融服務小組，全面挖掘客戶需求。強化部門之間的聯動營銷機制，AH銀行公司業務部、國際結算部、中小企業業務部、國內結算與現金管理部應加強溝通和合作，在核心企業的營銷方面應加大聯動力度，形成聯動的主動意識和長效機制，共同服務AH銀行應收賬款融資業務。

適度擴大AH銀行應收賬款融資業務的范圍，在保持原有制造型企業核心客戶營銷力度的基礎上，適度加大對AH銀行目前授信結構中較為薄弱的批發零售、文化旅游、新興產業的營銷力度，尤其是重視這類企業的上下游客戶的應收賬款融資需求。轉變營銷思路，隨著共性連金融的發展，將目光聚焦于政府機構、金融同業、保險信托等金融機構，尋找應收賬款融資業務的新型領域。

（二）加強應收賬款融資重點產品推廣

AH銀行應牢牢把握省內企業“走出去”的業務發展機遇，充分利用自身國際化程度高和享有全球美譽的優勢，以此為契機，將應收賬款融資產品更多地推廣到國際市場上，加強國內成熟應收賬款融資產品的海外復制推廣，豐富海外應收賬款金融產品內涵，打造全球一體化產品體系。

首先，不斷開發應收賬款融資新產品，增強核心競爭力，提高產品收益。注重以客戶為中心，以市場為導向，更多地借鑒同業的先進經驗，推出更加具有新意和特色的應收賬款融資產品。其次，加強產品和服務模式創新，通過對應收賬款融資產品元件的有機整合，形成服務于客戶供應鏈的系統性解決方案，提升服務方案設計能力。第三，大力推廣應收賬款保理池融資、租賃保理等產品的組合運用，提高應收賬款產品服務范圍和效能。第四，加快AH銀行SCF系統的投放，啟動全轄應收賬款融資電子化系統的全面建設，實現在線申請、在線審批、在線融資及在線管理。以應收賬款融資核心企業為試點，加快SCF系統與更多核心企業應收賬款融資平臺銀企直連項目的順利投產與落地，并加快這種模式的復制推廣。

（三）優化應收賬款融資審批服務

建立應收賬款融資專業化審批機制，按行業分工確定團隊對口服務，在服務方案設計階段，提前介入，參與信貸服務方案的制訂，提供風險專業意見，提高審批效率。加強與客戶關系管理部門、產品部門在應收賬款融資業務拓展過程中的協調與溝通，根據市場變化及業務需求，對授信規章制度的適用性及時進行評價調整，確保AH銀行應收賬款融資業務模式的創新推廣。探索優化供應鏈金融業務現有審批模式，一是靈活實行特定客戶審批模式。二是逐批上報符合AH銀行準入標準的應收賬款融資業務客戶名單。對納入準入名單的客戶，按有關規定進行批量審批。根據核心企業供應鏈特點和不同需求確定不同的融資模式，提高獲批效率。建立核心行與上下游行之間的信息共享機制，及時了解核心企業及上下游企業的常規信息和風險事件情況。建立應收賬款融資業務風險信息監控和反饋機制，強化供應鏈金融的風險預警，根據核心企業及上下游企業經營財務狀況及合作關系的變化，及時調整準入標準、授信方案及管理模式，完善AH銀行應收賬款融資的全流程管理。