全控機構視野下的傳銷組織內部控制

傳銷，即金字塔營銷（pyramid selling），俗稱“老鼠會”。傳銷自上世紀90年代被引入中國以來，極大地破壞了社會秩序。本文所研究的傳銷，是指以異地邀約為主運作手段的傳銷方式。傳銷組織的成員通過異地邀約介紹親人、朋友加入，成為“上線”和“下線”的關系，“下線”加入組織后領發的工資，完全是由他“拉人頭”而來。每一個成員繳納的資金，會集中在組織“網頭”手里，然后按照“五階三進制”的所謂工資發放制度，一小部分資金下發到成員手中。當傳銷組織沒有新人加入時，整個組織就會轟然倒塌。為了維持傳銷組織的運作，組織頭目會想方設法在最大程度上控制成員的心理。

社會學家歐文·戈夫曼提出了全控機構的概念，所謂全控機構，就是個體在一段時間內與社會隔離并且行為受到嚴格管轄的地方。他指出，在這種環境下，新成員必須經過再社會化的過程，舊的社會角色被全部“清零”，新的社會角色得到確立。

戈夫曼的理論為我們理解傳銷組織提供了理論借鑒：傳銷組織一般集中在中小城市，成員大多來自異地，與親人朋友聯系很少；成員一般有自己的固定活動場所，與當地居民基本上處于隔離狀態；組織內部普遍流行“個人成就”、“短期暴富”等信仰，這些認識在日復一日的說教中被不斷強化，使成員與社會處于脫節狀態。這些情況與戈夫曼的理論設置是相符合的。

傳銷組織的全控機構的設置主要包括人身隔離與監控、層級組織建設、權威與儀式的樹立三個方面。

一、人身隔離與監控

戈夫曼指出全控機構能夠將“收容者”隔離于外在世界，它有固定的地點、相似的人群以及封閉的環境，并有一座切切實實的圍墻把它與外界隔離開。而在傳銷組織中，我們看到的是一座沒有圍墻的全控機構，傳銷組織成員分散居住在城市的各個角落，看上去他們的生活與普通居民沒有分隔，事實上，傳銷人員與外在社會是有嚴格區分的。他們每天重復“上課”、“轉網”等活動，他們在街上行走時被上級要求不得談論行業內的事情；不得大聲喧嘩吵鬧；不得進行上網、看報、看電視等文娛活動。在這種封閉的狀態中，傳銷組織成員與外界信息已經完全隔離開來，漸漸地墮入精神控制的魔窟。

二、層級組織建設

傳銷組織網絡普遍采用五級三階制，五個級別以銷售產品份數為標準劃分成客戶、業務員、經銷商、經理和總經理，每當發展成功一個下線，成員可以按照自己的級別領取一定的獎金，越到高層，領取獎金越多。傳銷組織內部普遍流行“暴富神話”，他們認為，只要花3000多元（以武漢新田為例）購買一組產品，就能坐享其成，由下線幫你銷售，不出三年必定走向成功。這在組織內部被稱為“市場倍增學”。

五階三晉制是一套復雜的數學陷阱，表面看來無懈可擊，實則根本就無法實現暴富。首先，它要求傳銷組織成員的無限擴張，這實際上是不可能的，其次，傳銷組織多系非法機構，帶有一定的黑社會性質，成員財產隨時會有被上級卷走的危險。再次，就算成員在營銷之路上一帆風順，五階三晉制的實施方法也不像它看起來的那么完美，升上經理之后，成員才會被網頭告知根本就賺不到那么多錢，但為了親人朋友的期待，他們往往不得不硬著頭皮做下去。

三、“權威”與儀式的建立

在戈夫曼的全控機構中，權威是單一、穩固的，而規則也是神圣不可侵犯的，“收容者”對權威的信賴、對規則的服從是適應全控機構生活的基本條件。

在傳銷組織中，權威的地位被提升到了一個非常的高度，雖然經銷商、經理與普通成員一起吃飯，一起上課開會。但他們得到的待遇是與普通成員截然不同的。

例如升上經理之后，成員就可以享受所謂“住賓館、全國旅游及配置名車”的待遇，不必和普通成員一起過艱苦的生活。

儀式理論認為，一同載歌載舞和用餐能夠帶給人們一種有共同歸屬的感覺，即便他們不能理解相互的語言。人們在一起活動促成的團結會大大強于僅僅在—起思考。傳銷組織中類似于宗教儀式的，超出日常生活的高密度儀式活動，如每天例行的“晨會”、“轉網”，對組織成員產生了巨大影響，一步步、一天天改變了他們的認知模式。

全控機構不僅要在外在設置上控制成員，還需要對成員原有的心理和社會角色進行清零，以達到機構的要求，保持機構的連續運轉。而被騙入傳銷組織的新人，大都存在某種程度的心理問題，而這恰好迎合了傳銷成員的意圖。通過傳銷組織一系列處心積慮的程序控制，新人內心深處“金錢至上”、“個人成就”的想法被大大激化，而原有的認知模式被拋擲一旁。全控機構對人的異化作用，就是我們口中常被稱之的“洗腦”。