IBM：堅守增值戰略 與合作伙伴共成長

根據IBM最新財報顯示，截至2012年12月31日，全年凈收入為166億美元，比去年的159億美元增長了5%。來自包括中國在內的新興市場的營業收入增長了7%，金磚四國的營業收入增長了11%。從地區角度講，亞太地區的收入增長3%，為259億美元，其他地區的收入都呈現出下降的情況。

雖然報告中沒有具體有關中國市場表現的數字，但是從IBM在全球的發展策略來看，中國市場的重要性以及對IBM的貢獻度持續增長。與此同時，IBM在中國市場的投入也在持續增加。

近年來，IBM越來越多地將業務從北上廣這樣的傳統市場，擴展到包括拉薩在內的三、四級城市市場。“戰線”的不斷拉長，也意味著IBM在渠道培養和管理方面充滿了新的挑戰。

1月30日，“2013 IBM中國合作伙伴開年大會”暨“2013 IBM中國渠道策略發布會”在北京舉行，會上IBM再次明確，“增值渠道”仍舊是渠道工作的重心，會通過全力幫助合作伙伴“增值”，確保健康渠道生態系統的良性發展。

IBM大中華區副總裁及合作伙伴事業部總經理鄭小聰表示，2012年，IBM渠道部門與廣大合作伙伴在開拓大型IT基礎架構、政府民生、云計算與中小企業等市場領域均取得了優異成績，可以說拉開了構建全面“增值渠道”的序幕。

“2013年，我們將繼續‘增值’戰略，IBM渠道部門根據全新計算時代的市場變化和客戶需求制定出更具針對性的渠道支持舉措，將與廣大中國合作伙伴更加緊密的攜手共進，繼續完善合作伙伴的服務能力，助力合作伙伴自身價值的全面提升，將‘增值渠道’全面貫徹到整個合作伙伴生態系統層面。”鄭小聰說，2013年，IBM將專家集成系統、云計算、大數據、業務分析與優化、智慧城市等業界熱點技術和領域作為渠道重點，并將進行大力開拓。在市場拓展方面，2013年，IBM將繼續拓展區域市場，大力支持開發新客戶和激活老客戶的業務開拓，并積極推動Power Linux“天合計劃”的實施，以及增強海量產品引擎對市場的拉動。同樣在2013年被列為渠道工作重點的還有幫助合作伙伴加強在解決方案領域的銷售。

另外，在IT服務方面，IBM在2013年將提供更加豐富的整合科技服務進入渠道銷售，并與大型合作伙伴進行更深入的合作，以及建立行業導向的合作模式。

2012年，在渠道支持方面，IBM針對合作伙伴共推出了420個獎勵計劃，年增長率達28%。IBM中國渠道大學在2012年共舉辦了超過800個課程，培訓了超過3500個合作伙伴，共完成了11000個技術認證。 據悉，2013年IBM中國渠道大學計劃開設至少850個課程，以幫助6000名合作伙伴銷售人員通過網絡課堂完成12萬個課程。

“2013年，包括工業化、信息化、城市化和農業現代化在內的‘新四化’戰略將為IT產業的發展帶來新的機遇，而運用新科技創造新價值、支持重點行業轉型升級、增強快速交付基礎設施的能力、向高價值業務轉型，以及把握互聯機遇實現創新與變革是IBM與合作伙伴實現共同成長與轉型的關鍵。IBM愿與合作伙伴一起攜手創新，共助中國經濟變革。”IBM大中華區董事長及首席執行總裁錢大群說。W