網上賣家紡 一年3000萬

出了馮軼的辦公室就是優曼家紡的樣品間，里面堆滿了各式枕頭、被子。“都是我們睡過的。”她的老公，也是優曼家紡的聯合創始人，忍不住在一邊“吐槽”，“知道她是怎么‘摧殘’我的么？曾經有半個多月，臥室里一邊擺上二三十個枕頭，一邊十幾床被子，每睡兩個小時就把我叫醒，一起拆枕套換枕芯換被子，說非得這樣密集體驗才能分出優劣。有時太困，記不得什么感覺了，第二天晚上還得再補睡一次。我們倆和運營部骨干就是這么選品的，現在連我都成了專家，問三個問題就能幫人選到非常合適的枕頭。”

由這對夫婦擔任床品顧問的對象眾多，比如，優曼的天使投資人之一徐小平。真格基金投了優曼后，有一次馮軼和她先生去徐小平家里做客，發現他用的床品也就是一般水準，便留心選了一套自己的產品送過去。一個月后再見到徐小平，他上來就夸：“自從用了你們的產品才知道過去的二十年我的生活有多么苦逼。”

這家2011年8月成立的公司，去年4月從7家天使機構里選擇了青松、真格，錢全部到賬兩個星期后又被真格拉著開始了A輪融資——目前融資已經接近尾聲。

為什么互聯網人做床品？

如果把創業者分為精英、極客、屌絲、悶聲發財幾種類型，馮軼是典型的第一種。在成為創業者之前，她擁有厚厚一摞金領履歷：在世界最大航空電子公司羅克韋爾·科林斯公司（Rockwell Collins）負責亞太區營銷，在麥肯錫北京辦公室幫MSN、聯想等做策略咨詢，在eBay主管全球13個網站的產品開發……2008年應DFJ董事總經理Hope Chen邀請回國加入酷6做戰略、產品、融資副總。

在加州大學伯克利分校念完生物學碩士后，馮軼因自覺不適合做研究轉行TMT，99年考入斯坦福商學院，和與沈南鵬共同創辦紅杉資本中國基金的張帆是斯坦福MBA同班同學；2001年回國，后因不滿足于在麥肯錫僅擁有自上而下的CEO思維回到硅谷自下而上實干，于中美兩國的互聯網大公司間穿梭了10年。

大約2006年還在硅谷的時候，她就盯上了中國的電商市場，推薦給許多VC朋友關注。等到自己創業時，電商成了她的不二之選。在中國做電商的大約有三種人：第一種做商場，比如價格戰里硝煙彌漫的綜合或垂直B2C平臺；第二種賣貨，比如各平臺下的分銷、導購；第三種做品牌，比如“淘品牌”。前兩種擅長搶用戶的互聯網人居多，后一種傳統行業、淘寶大店為主。按照常理，既然馮軼積攢了這么多互聯網經驗，該去做平臺或服務。但她卻逆向思維，既然懂互聯網、愿意且有能力用互聯網方法做品牌的人少，就是她的機會。

當然，這不是全部的判斷依據。首先，她認為做綜合平臺的時機已經過去了，而燒錢的垂直平臺她不愿意做，加之對長期從事虛擬經濟感到厭倦，希望接接地氣，那么就選垂直領域做品牌。再者，她對時尚和生活品質高度重視，對家居、生活用品非常癡迷和講究。回國生活后，發現自己的需求在國內市場得不到滿足。她習慣用歐美產、特別大特別柔軟、折合成人民幣在四五百塊的浴巾，比如Ralph Lauren，同樣的東西放在新光天地賣就是一兩千，且選擇極少。而國內市場的另一個極端——幾十塊錢的超市貨，薄且硬，她已完全沒法遷就。

經過調研，她發現家紡是一個超過一萬億的大市場，高度分散，前十大品牌市場占有率有限，最大一家年銷售才20多個億，用戶對品牌認知度不高；互聯網在行業中的進程不像服裝那么快，做電商的幾乎都還是傳統品牌，意味著市場、電商兩個角度都有機會。

“家紡是非常親膚、貼身的東西，好的面料和差的蓋在身上的感覺完全不同，只要嘗試過你就會知道，口味上去了就很難下來。而且，家紡多好、多貴只有自己知道，不像穿在外面的衣服能秀名牌給人看。中國人的家紡品質比歐美還落后很多年，但隨著生活水平、消費能力提高，外在的虛榮滿足了之后，對內在感受的追求一定會追上的。”以自己的體會現身說法的她坦言看好家紡在消費升級中的空間，并表示自己想做的，就是借助互聯網抹去渠道成本、直接面對消費者，讓中國消費者以能負擔得起的、合理的價格，享受到與歐美同等品質的生活。

坐月子談定融資

優曼的核心運營團隊背景與馮軼有相似之處：一部分從事互聯網10年以上，一部分從事零售20年以上。一部分海歸，一部分土鱉。股東、投資人也在兩個行業、兩種身份上兼而有之。

優曼剛注冊，馮軼便發現自己懷孕了。公司的起步階段，恰好是她的整個孕期。天使輪融資，是在她坐月子時談定的。但去年，優曼已經有了3000萬銷售，增長率300%。

目前，優曼的主要銷售渠道是京東、天貓、1號店等B2C平臺，針對各大平臺受眾在年齡、地域、客單價等方面的差異上線不同的產品。優曼沒有主推自己的官網，已經開始布局線下，但官網和線下的功能更多的是展示，讓用戶看到或者體驗到，不作為主力銷售渠道。

對于運營品牌電商，馮軼感覺與過去搭互聯網大平臺有相通之處：都是2C的生意，都要做人員管理、排期、上線bug測試、故障修復，多一些供應商備份的作用就相當于服務器要有冗余，品控組做的事就是過去的測試，邏輯相同只是換了一撥傳統行業的人。面對這撥新人，她認為自己相對欠缺的是品牌營銷和供應鏈管理能力，這也是她為什么要著意引進有零售背景的股東和VC的原因。現階段她最重要的工作，就相當于互聯網公司的產品經理：一般電商公司采購經理就有權下單，而在優曼則是她帶著一幫在家紡從業多年的采購經理去下單，即使SKU超過1000依然如此。

“我承認等公司再長大些不可能所有事都親力親為，但現在這么做是為了制定規范和流程。”她這樣解釋“產品品質和供應鏈是品牌的基石。我很欣慰我們現在能把同等品質的東西做到價格只有線下專賣店、商場的1/3～1/5。新光天地賣500塊的浴巾我賣69，1000塊的超大浴巾我賣129，12000塊的床品套件我賣2000多，品質一樣，克重一樣，工藝一樣，甚至連廠家都是一樣的。我自己可以用優曼129塊錢的浴巾替代之前在美國買回來打5折700塊的浴巾了，并且按照我自己嚴格的要求，已經可以替換我家里全部的家紡產品了，那么我就有信心去與那些在線下盤踞多年的大鱷競爭。”

Q/A

Q：女性創業者相對于男性來說，優勢和劣勢各是什么？

A：不同行業表現不一樣。我做的是主要由女性消費的家居用品，也就是說我同時是從業者和消費者，能更感性、準確地把握品牌調性和產品品質、設計。但另一方面，女性相對謹慎保守，有時會過分追求完美拉長生產周期，一定程度上限制了產能。

Q：女性創業者的領導力是什么？

A：女性天生的細膩、責任心、吃苦耐勞、含蓄、韌性使得管理風格更人性化、情感化。比如，重視溝通，給員工更多的尊重、包容和事業發展空間，使公司氛圍更和睦，大家像一家人一樣。

Q：創業這幾年來，自己最大的長進是什么？

A：對人的內在品質和個性判斷力增強了很多。在美國與人相處簡單直接，按程序執行即可。回國后發現人與人交往相對比較復雜，做事前需要先對人的品質做判斷，才能合作或執行。

Q：你愿意找什么樣的男性搭檔或雇員？

A：理性、邏輯思維清晰、有執行力。不過，我們公司女性員工比較多，因為女性天然地對家居用品更有感覺。

Q：目前最大的瓶頸是什么？

A：電商品牌經營和營銷人才相對不足，更多需要根據企業自身特點從頭培養。我們需要更多懂互聯網、懂零售、懂品牌、懂營銷的復合型人才。