淺談國(guó)際工程項(xiàng)目索賠中存在的問(wèn)題及策略

摘要：本文從國(guó)際工程項(xiàng)目承包商的索賠意識(shí)、索賠的現(xiàn)狀及困難、索賠成功的關(guān)鍵及應(yīng)對(duì)策略等方面進(jìn)行了重點(diǎn)分析，并提出了“一點(diǎn)三面”的應(yīng)對(duì)措施，力圖在提高我國(guó)企業(yè)國(guó)際工程索賠水平方面做出有益的探索和嘗試。

關(guān)鍵詞：國(guó)際工程 索賠 問(wèn)題 策略

隨著我國(guó)工程企業(yè)“走出去”步伐的不斷加大，國(guó)際工程索賠已經(jīng)成為決定工程經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而我國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，索賠意識(shí)不強(qiáng)，加之國(guó)際工程項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性及復(fù)雜性，企業(yè)喪失了很多原本有利的索賠機(jī)會(huì)，工程實(shí)踐中面對(duì)很多看似順理成章的索賠機(jī)會(huì)卻往往無(wú)從下手。本文結(jié)合國(guó)際工程索賠的規(guī)則及項(xiàng)目的實(shí)踐，從國(guó)際工程承包商的索賠意識(shí)、索賠的現(xiàn)狀及困難、索賠成功的關(guān)鍵及應(yīng)對(duì)策略等方面進(jìn)行了重點(diǎn)分析，并提出了“一點(diǎn)三面”的應(yīng)對(duì)措施，力圖在提高我國(guó)企業(yè)國(guó)際工程索賠水平方面做出有益的探索和嘗試。

1 國(guó)際工程索賠意識(shí)的培養(yǎng)與樹(shù)立

索賠的意識(shí)也即索賠的主動(dòng)性與自覺(jué)性。作為一個(gè)國(guó)際工程承包商，在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中要及時(shí)、全面的收集各種索賠證據(jù)和信息，堅(jiān)決杜絕現(xiàn)行國(guó)內(nèi)體制下“先干活、后索賠”的觀念。在國(guó)際工程實(shí)踐中，該索賠的時(shí)候不索賠，錯(cuò)失良機(jī)，默不做聲的承擔(dān)著損失，無(wú)論是對(duì)索賠缺乏信心還是擔(dān)心影響與業(yè)主的關(guān)系，都得不到好的效果。業(yè)主節(jié)約了成本，提高了效益還會(huì)恥笑承包商不懂合同、管理水平低。因此，樹(shù)立良好的索賠意識(shí)是國(guó)際工程索賠成功的前提條件，是索賠得以成功的關(guān)鍵點(diǎn)。

2 國(guó)際工程索賠的現(xiàn)狀及困難

從經(jīng)濟(jì)利益上說(shuō)，業(yè)主和承包商存在著矛盾。業(yè)主的出發(fā)點(diǎn)是在預(yù)算范圍內(nèi)獲取最佳的工程實(shí)體，而承包商的出發(fā)點(diǎn)是最大限度的獲取經(jīng)濟(jì)收益，盡早的將經(jīng)濟(jì)損失從業(yè)主方補(bǔ)償回來(lái)。因此，從索賠的機(jī)會(huì)識(shí)別、索賠的通知、索賠信息記錄到索賠報(bào)告的編寫(xiě)直至索賠談判實(shí)施的過(guò)程中，承包商都會(huì)因?yàn)樽陨砘驑I(yè)主方及客觀環(huán)境的原因，面臨一些困難，如何突破這重重困難，也正是索賠成功的關(guān)鍵。

2.1 索賠證據(jù)不足，實(shí)效性不強(qiáng)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)人員往往索賠意識(shí)不強(qiáng)，或是對(duì)合同的理解不夠深入，有些索賠事件，是需要承包商在履約過(guò)程中隨時(shí)關(guān)注、收集和整理的。任何一項(xiàng)索賠，均需要充分的證據(jù)作為支持文件。畢竟，無(wú)論是工期索賠還是費(fèi)用索賠，都是改變?cè)瓉?lái)的合同約定。對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)，沒(méi)有充足證據(jù)的索賠，是不會(huì)同意的。而國(guó)內(nèi)承包商往往忽視合同文件的管理，不重視保留合同履行的相關(guān)證明，導(dǎo)致無(wú)法提供充足有效的證據(jù)，最終索賠失敗。

例如，對(duì)于業(yè)主發(fā)出的指令，承包商需要核實(shí)依據(jù)這項(xiàng)指令完成的工程是否在合同范圍內(nèi)，如果超出了，則很可能構(gòu)成變更，如果業(yè)主拒絕，就是一項(xiàng)變更索賠。另外，大多數(shù)合同中對(duì)于承包商索賠規(guī)定了提出的實(shí)效，即要在一定的時(shí)間內(nèi)提出。如果超出了時(shí)間或沒(méi)有按照索賠通知的標(biāo)準(zhǔn)格式通知業(yè)主，則業(yè)主就可以以違法合同規(guī)定為由予以拒絕。

2.2 索賠線索不清，分析及報(bào)告不全面：由于索賠意識(shí)淡薄，造成信息及證據(jù)收集不完整。合同文件是合同履行的證據(jù)，無(wú)論是變更索賠還是爭(zhēng)議解決，均離不開(kāi)合同文件的支持。因此在工程實(shí)踐中應(yīng)對(duì)合同過(guò)程文件和往來(lái)函件仔細(xì)保管和收集整理，以便提出索賠時(shí)能夠便捷的找到相關(guān)支持文件。在報(bào)告編寫(xiě)過(guò)程中，還可以尋找法律方面甚至國(guó)際慣例和行業(yè)慣例方面的證據(jù)，同時(shí)分清哪些可以索賠、哪些不能索賠至關(guān)重要。

例如，項(xiàng)目所在國(guó)法律、法規(guī)及政策的變化是否可以索賠？業(yè)主的變更指令對(duì)于承包商來(lái)說(shuō)是否可以構(gòu)成一項(xiàng)變更？需要說(shuō)明的是，正常的變更不是索賠。只有承包商對(duì)于業(yè)主的變更而提出的費(fèi)用或工期的要求被業(yè)主拒絕，或者承包商主動(dòng)提出的變更建議被業(yè)主拒絕，而承包商也不接受業(yè)主的拒絕，不愿放棄時(shí)，變更才轉(zhuǎn)化為索賠。

2.3 索賠談判及利益博弈方面經(jīng)驗(yàn)不足：索賠看似是業(yè)主對(duì)承包商的單方面補(bǔ)償，實(shí)際上在工程風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)時(shí)，索賠更是業(yè)主長(zhǎng)期利益與承包商短期利益的一種平衡。應(yīng)該說(shuō)，只有兼顧了業(yè)主和承包商雙方利益的索賠才是最佳的索賠。在談判過(guò)程中如果發(fā)生對(duì)抗性的排斥，而一方又缺少說(shuō)服他方的證據(jù)，談判技巧又不夠成熟，往往使索賠最終訴諸于訴訟或仲裁。

例如，業(yè)主會(huì)在工程承包合同中或者合同的具體履行過(guò)程中對(duì)承包商的索賠設(shè)置很多障礙，規(guī)定合同價(jià)格是一攬子總價(jià)，承包商不得提出額外的增加合同價(jià)格的要求，或者明示或暗示承包商不得就業(yè)主的某些合同工作范圍外的指令提出索賠，即使提出也不予批準(zhǔn)。上述問(wèn)題均給承包商的索賠工作帶來(lái)了種種困難，應(yīng)對(duì)此諸多問(wèn)題是索賠成功的要點(diǎn)。

3 提高索賠成功率的應(yīng)對(duì)策略

不同的索賠策略，可能帶來(lái)不同的索賠結(jié)果。索賠經(jīng)驗(yàn)對(duì)于索賠形式的判斷非常重要，而形勢(shì)具有不確定性，需要對(duì)大量的信息進(jìn)行綜合分析，不同的分析判斷就會(huì)有不同的對(duì)策，不同的對(duì)策就有不同的談判進(jìn)程和談判環(huán)境，這就給索賠造成了風(fēng)險(xiǎn)。承包商索賠受到各種因素的制約，只有具備和促進(jìn)有力因素，制約和限制不利因素，承包商才能取得索賠的成功。

總體來(lái)講，可從以下三個(gè)方面予以提高：

3.1 人的方面：專業(yè)人才的選擇和培養(yǎng) 因?yàn)樗髻r涉及到的因素眾多而且復(fù)雜，不僅需要有敏銳的索賠意識(shí)，專業(yè)上還要求索賠人員了解法律，對(duì)合同和業(yè)務(wù)都需要熟悉，同時(shí)需要對(duì)工程技術(shù)及國(guó)際工程的流程較為了解。另外除了專業(yè)技能外，索賠人員的隱形素質(zhì)也十分重要，需要頭腦冷靜，有耐心并且具有據(jù)理力爭(zhēng)以理服人的能力。索賠人員在談判的過(guò)程中還需要有較強(qiáng)的溝通能力，無(wú)論書(shū)面的表達(dá)還是口頭表達(dá)。鑒于個(gè)人往往很難同時(shí)具備所有的能力，實(shí)踐過(guò)程中應(yīng)盡量進(jìn)行合理的人員搭配，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能取得良好的效果。

3.2 證據(jù)方面：加強(qiáng)索賠依據(jù)的管理 在收集索賠依據(jù)時(shí)，盡量多找客觀原因，這樣既不傷及業(yè)主的面子，也不會(huì)影響承包商的聲譽(yù)。例如，雨季、惡劣自然氣候、自然條件等方面的因素。在平時(shí)就要十分注意文檔的收集歸類，如招標(biāo)文件、合同文本及補(bǔ)充條款、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要、設(shè)計(jì)圖紙和變更通知單、工程師的現(xiàn)場(chǎng)指示單、與業(yè)主及工程師的往來(lái)函件等，這些都有可能是將來(lái)索賠的重要依據(jù)，應(yīng)盡量廣泛的搜集并妥善保存。一旦索賠事件發(fā)生，上述資料就會(huì)立即派上用場(chǎng)。在時(shí)間上，F(xiàn)IDIC條款規(guī)定了承包商應(yīng)該遵循的程序，并且提出了嚴(yán)格的時(shí)效要求。在索賠事件發(fā)生時(shí)，承包商應(yīng)做好同期紀(jì)錄，并應(yīng)允許工程師隨時(shí)審查該記錄。

3.3 關(guān)系方面：處理好與業(yè)主及工程師代表的協(xié)調(diào)關(guān)系 業(yè)主代表是代表業(yè)主在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)處理施工過(guò)程中一切事物的負(fù)責(zé)人。如果在合同實(shí)施過(guò)程中雙方關(guān)系緊張、產(chǎn)生不信任感是不利于合同的繼續(xù)實(shí)施和雙方進(jìn)一步合作的。因此，索賠人員在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中要恰到好處的運(yùn)用索賠的藝術(shù)和談判的技巧，加強(qiáng)協(xié)調(diào)與溝通，使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而達(dá)到索賠的目的。

即使索賠失敗了，也要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些，可以和業(yè)主協(xié)商在后續(xù)項(xiàng)目上給予相應(yīng)的補(bǔ)償。比如，和承包商直接議標(biāo)，或者優(yōu)先選擇其作為后續(xù)的承包商，或者在承包合同價(jià)格方面給予優(yōu)惠等等。近年來(lái)，國(guó)際工程項(xiàng)目多位于亞非拉等發(fā)展中國(guó)家，法制不甚健全，更多還是人制，良好的公共關(guān)系對(duì)于項(xiàng)目的順理運(yùn)作及實(shí)施至關(guān)重要。

總之，索賠工作是一把雙刃劍，如果使用的得當(dāng)，可以保護(hù)承包商的合法權(quán)益，帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益；相反，則會(huì)使承包商面臨被逐出市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。索賠工作的成功實(shí)質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)功和外因綜合作用的結(jié)果，與企業(yè)的管理體系、企業(yè)文化等等密切相關(guān)。當(dāng)前國(guó)際工程索賠已經(jīng)成為承包商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高精細(xì)化管理水平的重要手段，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中由勞動(dòng)密集型向管理密集型轉(zhuǎn)變的必由之路，相信經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈的實(shí)踐與改進(jìn)，必將實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理集成工作和項(xiàng)目管理水平的新飛躍。

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作者簡(jiǎn)介：

徐東生（1981-），男，經(jīng)濟(jì)師，碩士。研究方向：國(guó)際工程承包索賠及合同管理。