基于淘寶平臺的網店經營策略探究

摘要：隨著電子商務的高速發展，淘寶的網店越來越多，但只有少數網店能取得較好業績。網店要以消費者需求為出發點，依據店鋪自身特點和淘寶平臺的特性，從貨源、店鋪、商品、推廣促銷、客服和物流等方面采用適宜的經營策略，才能取得理想的經營效果。

關鍵詞：淘寶 網店 經營策略

面對席卷全球的經濟危機，我國的互聯網經濟卻逆勢高速發展，網購人數不斷增加，網店數量不斷增長，網絡零售全年交易額屢創新高，其中淘寶網的表現尤為突出，2012年僅該平臺的成交額即占我國GDP的2%。網絡零售的紅火、淘寶平臺的繁榮，吸引了眾多企業和個人進駐淘寶開設網店。但是，如何能讓自己的網店在眾多店鋪中脫穎而出，吸引消費者訪問并產生購買呢？筆者根據多年淘寶開店的經驗，提出以下網店經營策略供大家參考。

1 貨源選取

對于網店創業者來說貨源選擇是開展經營活動中的重要環節，一定程度決定著創業的成敗，所以必須要分析網站上的商品是否與自己店鋪的定位一致，以及這些商品對消費者是否具有吸引力。同時，還要考慮自己是否喜歡、熟悉這類商品，因為只有自己喜歡的商品，才會有激情去了解、去宣傳；只有自己熟悉的產品，才能夠敏銳地抓住賣點向消費者推介。

網店的貨源主要有以下幾個渠道：一是自產：賣家自產的商品在數量和質量上可控性強，但能夠擁有自產貨源的賣家較少；二是網絡代銷：代銷貨源種類多，商品管理簡單，資金投入少，但商品質量難以把握；三是批發進貨：傳統批發市場服務周到，但由于受到地域限制商品的種類可能不夠豐富，且價格相對較高；而通過阿里巴巴等網絡批發市場進貨，商品種類豐富，價格低廉，但質量存在一定風險。經營網店最好是自己進貨，這樣對產品質量比較了解，能夠保證描述與實物相一致，為誠信經營打下基礎。

2 店鋪裝修

2.1 店名 和傳統店鋪一樣，網店的起名也講究簡潔響亮，吉祥大氣。此外，由于淘寶上可以通過店鋪名稱中的關鍵字搜索找到相關的店鋪，所以店名最好與所經營的產品相關。建議最好充分利用30個漢字的長度限制，把主打產品、經營特色或促銷活動也加入店名中，如 “百分之一韓版女裝 年底大清倉全場1折起”。另外，在店鋪名稱中加入某個熱店名稱的關鍵詞，可使店鋪在買家搜索該熱店時也作為查找結果出現，提高了店鋪曝光率。

2.2 店鋪裝修 店家可以根據所經營的商品特點和目標消費群體的審美習慣裝修店鋪。消費者來到網店首頁第一眼看到的是店招，店招采用動態圖片會加深瀏覽者第一印象，其內容可以由商品圖片、店鋪名稱、促銷活動、店鋪信譽等內容構成；促銷欄要以較大尺寸突出主推商品，也可用醒目的顏色和字體發布促銷內容及相關提示；寶貝分類的一級欄目最好做成圖片形式，既美觀又醒目；收藏店鋪不僅方便顧客日后購買，同時收藏量也影響店鋪排名，為了便于買家收藏，最好將“收藏店鋪”的圖片和鏈接放置在店鋪首屏較顯眼的位置。整個店鋪務必做到色彩協調、風格統一，為了追求更好的裝修效果，還可以購買店鋪裝修模板。

3 商品管理

3.1 商品設置 商品設置包含商品標題、圖片和描述三個基本要素，它們對商品的銷售至關重要。

3.1.1 標題。大部分消費者通過關鍵詞的搜索來查找商品，而目前淘寶的商品搜索是針對商品標題的，只有標題里含有買家搜索的關鍵詞，產品才能被搜索出來。所以設置標題時必須在分析目標消費群體的搜索習慣后，選擇關鍵詞并確定其組合方式，以提高商品瀏覽量。在設置關鍵詞時可從屬性、促銷、品牌和信譽關鍵詞等四方面入手，例如某女裝標題為 “純棉連衣裙”，如果采用了多種關鍵詞進行組合，并充分利用30個漢字的長度限制，改為“八折包郵2013新款伊黛兒韓版甜美長袖純棉連衣裙專柜正品”，可大幅提高被搜索到的幾率，且促銷信息放置在標題最前面，容易吸引買家點擊瀏覽。

3.1.2 圖片。在網購中買家主要通過圖片來獲得對商品的直觀認識并刺激產生購買欲望，因此商品的拍攝和圖片的處理十分重要。商品照片要求構圖美觀、主體突出、色彩明亮、成像清晰，能夠全面體現出產品的優點和細節，背景簡潔單一并與產品風格協調。后期可用Photoshop等軟件對照片進行修飾處理，并配上簡潔的文字，把買家最關注的價格、促銷等信息優先傳達出來，引導買家深入了解。但商品圖片不能過度美化，以防失真。

3.1.3 描述。從買家的需求角度出發去描述產品，讓買家充分了解商品，并產生足夠的信任，可極大地提升店鋪的轉化率。①通過圖片、文字、表格等形式展現商品的材質、規格、性能、使用和保養等信息，并突出賣點，以幫助買家全面了解產品。②從品牌、榮譽、銷量等方面展示企業的實力，以提升買家對商品品質的信任。③由于網絡的虛擬性，消費者無法真正接觸到商品，往往借助其他用戶的評價來了解商品，所以在描述中插入其他用戶評價的截圖，可提高產品的可信度。④交易說明中，首先應強調售后服務的保障，讓買家無憂購物；其次則是“買家須知”，即從購買、收貨、驗貨、退換、保修等方面明確買賣雙方的責、權、利，防止交易糾紛。⑤為了帶動其他產品的銷售，在商品描述中還應對相關商品進行關聯營銷。此外，店鋪中的商品描述盡量采用統一模板，使店鋪看上去更美觀、更專業，更能獲得買家的信任。

3.2 商品上架 ①分類。商品分類的原則是方便顧客查找商品。一般可按照商品品種、規格、品牌和更新時間來分類，也可在店鋪中同時采用兩種分類方式。如果商品較多，則還可作二級分類，如某銀飾店在“女士銀飾”類目下，又分為“耳飾、項鏈、吊墜、手鐲、戒指、腳鏈”等，非常方便顧客挑選。新品和促銷活動的分類應盡量放在靠前的位置，促銷活動的分類名稱應經常更新，以保證其吸引力。②上架時間。雖然網絡購物擺脫了時間的限制，但淘寶每天客流量還是集中在三個時段：上午10：00-12：00，下午15：00-17：00，晚上20：00-22：00。影響商品排名的因素有很多，距離下架時間的長短也是其中之一。同樣條件的商品，離下架時間越短排名越靠前。所以盡可能在每天10點、15點、20點這三個時段上架商品，由于淘寶商品發布周期為七天，堅持一周后，每天的客流高峰時段就都會有商品排在靠前的位置，給店鋪帶來較大的流量。③掌柜推薦和櫥窗推薦。掌柜推薦的商品居于店鋪首頁商品列表的前列，不但顧客進入的店鋪最先看到它們，而且顧客在查看店內任一商品時它們都會顯示在該頁面的最下方，用旺旺溝通時也在買家對話框的右下方顯示。所以，把店鋪中人氣最旺的商品設置為掌柜推薦，可充分吸引瀏覽者的目光，提高成交的可能性。根據開店時間、信用級別和銷售情況等條件，每個賣家都可免費獲得數量不等的櫥窗推薦位。當買家搜索商品或者在“我要買”中根據商品分類進行查找時，出現的就是各店鋪櫥窗推薦位的商品，它們獲得的展示機會遠比非櫥窗推薦的商品高。在其他條件包括下架時間都相同的情況下，櫥窗推薦的商品排名更靠前，因而把離下架時間最近的商品作櫥窗推薦，則可進一步提高商品的排名，提高商品的曝光率和點擊率。

4 推廣促銷

4.1 站外推廣 酒香也怕巷子深，裝修好店鋪、上架了商品之后，還必須使出十八般武藝，采用各種方式進行店鋪推廣。除了常用的QQ、旺旺、論壇、博客和郵件推廣外，還可利用現下最時興的微博和微信進行推廣，也可通過淘寶聯盟選擇在目標群體與店鋪符合度高的網站上投放廣告，此外，按效果付費的淘寶客推廣是行之有效的推廣方式，但采用淘寶客推廣時，須選擇銷量較高的商品和設置較有吸引力的傭金。資金充足的網店也可以試試百度等搜索引擎投放關鍵詞廣告。

4.2 淘寶站內服務和活動 淘寶平臺各種推廣工具和活動往往對店鋪提高知名度和銷售額立竿見影的效果。充分利用淘寶的各種免費渠道如試用中心、掌柜說、淘畫報、店鋪街等以獲得更多的免費搜索流量，并積極參加各類根據不同節令開展的推廣促銷活動。淘寶直通車可以起到迅速提升銷量的作用，店鋪可選擇一至三款熱銷產品投放直通車推廣；報名參加淘金幣活動，不僅可帶旺人氣、提升銷量、打造爆款，還帶動了店內其它產品的銷量；申請免費的淘代碼放置于線上、線下任何買家可接觸之處，方便買家訪問店鋪或商品。網店發展到一定程度后，可選擇通過投入較高，但見效更快的硬廣、鉆石展位、明星店鋪和聚劃算等方式進行推廣。

4.3 促銷活動 利用淘寶平臺的“滿就送”、限時折扣、搭配套餐、店鋪優惠券和會員關系管理等工具開展促銷活動，往往效果十分明顯。“滿就送”可以有效提升客單價；限時折扣可促使買家盡快下單；搭配套餐帶動相關商品的銷售；店鋪優惠券和會員管理則可以提高顧客忠誠度，提高二次購買率。店鋪可根據經營情況和商品特點，有選擇地購買相應工具，并積極參加諸如“雙12”等淘寶促銷活動，此外還可根據季節、節日或其它理由自行開展店鋪促銷，例如圣誕、店慶、沖鉆等均可作為促銷的理由。值得注意的是，大多數消費者對商品是否包郵非常在意，故含“包郵”方式的促銷活動對消費者具有較大的吸引力。

5 客戶服務

網店客服是架設在消費者和網店之間的橋梁，客服的服務質量在一定程度上代表了店鋪的形象，直接關系到店鋪的成交率和二次購買率，并影響到用戶體驗。

5.1 售前服務 售前服務直接影響到能否成交。大多數消費者在購買之前，會向客服咨詢和議價，并通過與客服的交流判斷店鋪和商品的可信度、作出購買決策。客服必須掌握商品及其周邊知識，熱情、耐心地面對每一位客戶，快速、準確地回答顧客的問題，并引導顧客購買。

5.2 售中服務 這一階段要求客服必須熟悉淘寶的交易流程和支付寶的使用方法，耐心、細致地幫助顧客完成購買、支付流程。

5.3 售后服務 售后服務關系到顧客的用戶體驗、購買評價和二次購買率。售后服務包括以下幾個方面：顧客購買后要及時與其核對所購商品的名稱、數量、單價以及收貨地址等信息；發貨時最好附上一份感謝信或賀卡或優惠券等；發貨后要通過旺旺和短信告知顧客物流信息，并提醒其注意查收；顧客收到商品后，告知使用和保養注意事項；此外售后服務還包括退換貨和維修等內容。在這一階段中，網店客服必須耐心細致、禮貌周到，才能為顧客提供優質的服務。

網店客服盡可能全天候在線，至少在客流高峰期必須在線，不在線或離開時需設置旺旺自動回復，其內容主要是店鋪經營范圍、促銷活動、聯系方式等，并表明在看到留言后會盡快回復。

6 物流快遞

除了虛擬商品外，網店銷售的商品都需要經過物流配送才能送達顧客手中，在顧客確認收貨、支付付款、給予評價后，交易才算正式結束。物流公司的到貨速度，服務態度會影響到顧客的用戶體驗，甚至會影響店鋪信譽度的提高，所以最好選擇實力雄厚、口碑良好、網點齊全的物流公司。物流費用在經營成本中占有一定比重，所以在選擇物流公司時運費也是必須考慮的因素之一。通常物流公司都會給予長期或大宗客戶一定的優惠。

相信只要網店經營者以服務消費者為宗旨，在誠信經營的基礎上，采取適當的經營策略，并經過自身長期不懈的努力，一定會脫穎而出，越辦越好。

參考文獻：

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[2]樊鵬，張明業.網絡零售平臺中的網店經營策略研究[J].電子商務，2011，12.

[3]羅文琦.淘寶網新賣家市場的SWOT分析[J].商場現代化.2012

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作者簡介：蘇紅霞（1969-），女，廣西宜州人，柳州職業技術學院貿易與旅游管理系教師，講師，主要從事電子商務實踐、教學與研究。