“微戰(zhàn)爭(zhēng)”，見(jiàn)規(guī)律

商戰(zhàn)無(wú)處不在，甚至一個(gè)小小的甘蔗價(jià)格戰(zhàn)，也不簡(jiǎn)單。

春節(jié)后，豐水源小區(qū)旁的沿街菜市場(chǎng)，仍處在亂市階段，在眾商販中，不同地段分布著4家賣甘蔗的商販。1元錢一斤，每家攤位前都有顧客來(lái)，賣家忙而有序，各守其位，相安無(wú)事。

正月初六下午，十字路口西南角用大廂貨車賣甘蔗的（春節(jié)前販賣沙糖橘等水果），發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)。小喇叭高喊：“又大又甜的甘蔗，批發(fā)價(jià)8毛錢一斤！”

買甘蔗的人蜂擁而去，一下子全都集中到“大廂貨”攤位，挑撿、稱重、刮皮、包裝、付錢，好不熱鬧。而另外三家“機(jī)動(dòng)三輪”和“農(nóng)用小貨車”傻眼了。只能眼巴巴地看著“大廂貨”賣甘蔗。可是，一大車甘蔗何時(shí)才能賣完呢？

傍晚時(shí)分，“大廂貨”一大車貨已所剩不多，而其他三家商販還在無(wú)奈地望著自己已經(jīng)刮好的十幾根甘蔗，一臉懊惱。

正月初七，兩家農(nóng)用“小貨車”商販，向南移位一段距離到清華苑門口，繼續(xù)賣1元一斤；而未挪位置的“機(jī)動(dòng)三輪”攤位，也改賣8毛錢一斤，并用大喇叭高聲喊著。倒是“大廂貨”在繼續(xù)賣8毛錢一斤的同時(shí)，又挑出較大個(gè)的甘蔗，賣1元一斤。從生意上來(lái)看，還是“大廂貨”的生意好，其次是改賣8毛錢一斤的“機(jī)動(dòng)三輪”家。

至此，豐水源小區(qū)甘蔗市場(chǎng)的格局，又出現(xiàn)了新一輪的平衡。而作為發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的“大廂貨”，出貨最多，占有的銷量份額最大，而且攤位影響力大幅度提高，無(wú)疑是一個(gè)勝利者。

經(jīng)調(diào)查、分析這個(gè)真實(shí)的小案例，解剖這只小“麻雀”，有以下幾點(diǎn)啟示：

有門檻 發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的，往往是想當(dāng)老大，且資源和實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)者。“大廂貨”是3家合伙生意，資金實(shí)力強(qiáng)，一次性拿貨量大，在批發(fā)時(shí)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且節(jié)前屯了部分甘蔗。同時(shí)其在運(yùn)輸工具、銷售人員（6人）、攤位地段等方面均優(yōu)于另外三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

有品牌積累 “大廂貨”前期銷售橘子、蘋果等水果，有一定的資金和品牌積累。

路子對(duì) 甘蔗是典型的大眾即時(shí)消費(fèi)水果，春節(jié)期間的銷量較大且集中，在春節(jié)假期結(jié)束前，有預(yù)謀的降價(jià)操作，既可以加快庫(kù)存消化，回籠資金，又可擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高固定攤位的品牌影響力，為今后的生意打基礎(chǔ)。而其他競(jìng)爭(zhēng)者都是流動(dòng)性的游擊攤位。總結(jié)“大廂貨”的策略，有以下特征：

1.以降價(jià)格這一大眾日用消費(fèi)品最敏感、有效的進(jìn)攻方式。

2.以量求利，拉高經(jīng)營(yíng)門檻，構(gòu)筑銷售壁壘，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)或淘汰弱小者，凈化市場(chǎng)。

3.在占有更多消費(fèi)者，成為第一經(jīng)營(yíng)戶的同時(shí)，對(duì)消費(fèi)需求分層定位，對(duì)所銷售的商品進(jìn)行分層定價(jià)，小點(diǎn)的賣8毛一斤要人氣，大個(gè)的賣1元一斤要利。提供“高端”商品，獲取更高利潤(rùn)，在求量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

弱勢(shì)群體的對(duì)抗 兩個(gè)“農(nóng)用小貨車”避其鋒芒，錯(cuò)地段競(jìng)爭(zhēng)，雖被迫無(wú)奈，也只有如此。“機(jī)動(dòng)三輪車”因投入成本相對(duì)較低，量也不大，選擇正面對(duì)攻競(jìng)爭(zhēng)，直接跟進(jìn)降價(jià)，影響不了大局，雖無(wú)大損失，卻也不值得提倡。

這個(gè)小小的價(jià)格戰(zhàn)，有三大看點(diǎn)：一是價(jià)格戰(zhàn)要的是什么？打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為自己固定的攤位掙人氣和口碑，提高品牌影響力，為接下來(lái)轉(zhuǎn)而經(jīng)銷其他水果打好基礎(chǔ)。二是價(jià)格戰(zhàn)之后干什么？當(dāng)取得穩(wěn)定的主導(dǎo)地位后，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略將影響力和品牌力轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，分層定位，推出高利潤(rùn)的商品，擴(kuò)大利潤(rùn)。三是弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)者如何在價(jià)格戰(zhàn)中生存并發(fā)展？是直面競(jìng)爭(zhēng)，血拼了！還是避其鋒芒，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)建自己的根據(jù)地市場(chǎng)？

記得在紀(jì)錄片《佇馬太行》（八路軍）中，朱德總司令在介紹八路軍同日軍作戰(zhàn)的戰(zhàn)法時(shí)，曾講過(guò)：“有什么樣的敵人打什么樣的仗，有什么樣的武器打什么樣的仗，在什么時(shí)間和地點(diǎn)打什么樣的仗。”從這一場(chǎng)小小的價(jià)格戰(zhàn)中，可以看到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，亦是如此。不僅要拼資源搏實(shí)力，更要因人、因時(shí)、因地而變，要在動(dòng)態(tài)的博弈中實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的資源配置和策略的運(yùn)用，以達(dá)到揚(yáng)己之長(zhǎng)，克敵之短，戰(zhàn)勝對(duì)手，掌握主動(dòng)，獲得最大收益之目的。

“微戰(zhàn)爭(zhēng)”，見(jiàn)規(guī)律。⑦

編輯：王玉spellingqiu@163.com