在零售業賺錢，其實并不難

大久保恒夫在書中并不兜售任何營銷、零售新概念，也不包裝任何獨家秘訣式的噱頭，而是傳播他數十年零售業從業及咨詢工作所積累的寶貴經驗。

《世界最賺錢零售店的經營課》的作者大久保恒夫擁有豐富的零售業實際從業經驗，也曾長期開展零售業經營咨詢工作。大久保恒夫1979年進入日本零售業巨頭伊藤洋華堂工作，曾負責該公司經營策略經營開發部，受命推動伊藤洋華堂的結構改革；1990年成立銷售科學株式會社，從事零售業經營咨詢、軟件開發等工作，期間指導過無印良品的經營改革并取得成功。而后，他先后擔任日本九州大型綜合藥店Drug Eleven總經理、成城石井總經理、7-11i food食品部經理等零售企業要職。大久保恒夫在書中并不準備兜售任何營銷、零售新概念，也不包裝任何獨家秘訣式的噱頭。書中匯集的，是他數十年零售業從業及通過經營咨詢工作所積累的寶貴經驗，都是干貨。而這些經驗，相信時常閱讀商業案例書籍、財經報刊的讀者，特別是零售業企業中高級管理人員，肯定都曾通過他人的敘述或相關案例有所耳聞，但真正能注重應用這些經驗，還能用好的就不那么普遍了。全書開篇即直面“銷售停滯時代”這樣一個極其不利的外部環境因素。書中談到的是日本零售業企業面臨的外部環境，這種情況在中國內地也同樣突出。對國內實體零售業企業而言，電商沖擊很強，分流了大量顧客；而前景不明的宏觀經濟形勢，則影響了消費信心；各地掀起的激越城市化浪潮，建起越來越多的商業綜合體，卻帶來更激烈的、常常無序的競爭。零售業企業為激活顧客購買所常祭出的一招，就是拼命打折。不惟日本企業，國內零售業企業如今也進入常態化的低折扣競爭時期。這種做法顯然會惡化零售業企業與供貨商的利益關系，更大的弊端在于將陷入無底線可固守的惡性價格戰，讓企業苦心經營的品牌形象受到破壞，并讓企業的營收和利潤大打折扣。一些企業還會扣減人工費，造成優秀員工乃至團隊流失。大久保恒夫認為，零售業企業應當改變單純依賴低價競爭保住營收額的做法，用心挑選質量優良、做工講究的商品，滿足顧客多個層次的需求。要保證一定基本銷售額，企業一般寄希望于“忠實顧客”，這就是零售業企業出臺會員制顧客優待政策的原因。大久保恒夫卻提醒，會員制對于拉動銷售的確能發揮一定作用，但不可高估這類做法的成效。在他看來，企業如果能夠提升零售人員的服務態度，從情感因素上做文章，才能真正留住或新培育所謂的“忠實顧客”。零售企業需要時時關注銷售動態，數據考評和管理店鋪、員工成為一種通行做法，也被視為公平的考核方式。大久保恒夫在書中批評了這種認識，認為用數據考評銷售業績存在太多問題，最直觀的就是誘使銷售部門犧牲利潤降低價格，還會造成忽視經費使用，忽略產品開發及設計、定價等問題，破壞銷售團隊協作關系等問題。零售業企業銷售額的70%～80%是從固定顧客那里獲得的，因而有必要將對店鋪、員工的關鍵考評指標確定為是否增加了固定顧客以及為此做了哪些工作。？編輯：王巧貞380829298@qq.com