情訂奇緣 與時俱進 做「年輕」的老品牌

當一個成熟行業面臨市場需求增長緩慢不斷趨於飽和之時，就是時候尋找新的突破口了。在眾多的臺資品牌中，當然不乏以此為契機搶占市場、把握商機、脫穎而出的故事。而從瞄準大陸市場，經歷與大陸經濟一起騰飛的輝煌，繼而又面對大陸經濟、市場、行業及網絡科技等新變化新思維的衝擊，經營者在每一個歷史的轉角都能果斷地帶領企業改革跟與時俱進，這也許正是品牌得以永續經營的奧秘所在。

「經營者必須要轉變思維、與時俱進。」情訂奇緣國際婚紗攝影集團（以下簡稱「情訂奇緣」）董事長杜旺龍說。這家1988年就在臺灣臺南成立的婚紗攝影機構，從1996年入駐北京王府井大街開設大陸第一家旗艦店開始，經過了十幾年的發展，在眾多同業起起落落經歷淘汰洗牌之後，依靠著精湛的技藝、顧客至上的理念，始終成為消費者心中大氣沉穩的品牌。然而「四平八穩」不代表守舊和一成不變，在經濟危機籠罩、經營環境不理想、網路科技突然來襲之時，傳統品牌的行銷思路將不再傳統，網絡營銷或許成為了婚紗攝影尋找突破口的新方向。

既要永續經營又要使品牌始終「年輕」，要如何才能做到呢？

機緣巧合進入大陸市場

上個世紀六、七十年代，婚紗攝影開始在臺灣發跡，到了八十年代，臺灣的婚紗業就頗具規模，臺北市西門町昆明街上出現了臺北第一條婚紗一條街。規模化經營大大促進了臺灣婚紗業的發展，與此同時，臺灣婚紗攝影也以其鮮明的風格和個性化的設計一度揚名海外，而此時此刻，對於剛改革開放不久的大陸來說，結婚時能到照相館拍一張黑白照片就已經是經濟實力的象徵了。

九十年代初，婚紗攝影開始出現在大陸。那時，在臺灣當美術老師又從事婚紗攝影跟廣告設計的杜旺龍還是臺灣變形蟲設計協會的會員。1992年，協會與位於北京的中央美術學院合作，在兩岸巡迴舉辦「海峽兩岸版畫交流藝術展」。此後，他又多次來北京進行藝術交流和商務考察，憑藉著敏銳的洞察力和對兩岸民間文化交流的憧憬，杜旺龍和他的合作夥伴們帶著 「情訂奇緣」來到了大陸。

臺灣婚紗攝影的出現如一股浪潮一樣帶動了大陸婚紗攝影的潮流。從1996年北京王府井大街第一家旗艦店成立，到1997年短短一年間，情訂奇緣就開設了第一家分店，隨後又成功拓展了華北地區。「情訂奇緣」 以精湛的技藝、優質的服務贏得了廣大客戶的口碑。

改變傳統打法強攻網路行銷

做生意沒有一勞永逸，也沒有一帆風順。情訂奇緣隨後的發展並沒有想象中那樣順利。在經歷了分店合作者的失信及拆遷改造等問題之後，此時大陸的婚紗攝影市場已經從早期的模式照搬，發展到百家爭鳴、產品的創新和品質的把握日趨成熟的階段，影樓之間的競爭日趨白熱化。

「最大的變化來自網路科技的變化，現在的管理經營已不是傳統的管理經營法。」杜旺龍說。

早在2004年的時候，杜旺龍就已經意識到這一波網路風潮來勢洶洶，勢必影響到整個行業的經營。果不其然，網路的快速發展使得年青的消費者習慣於通過互聯網來了解各行業的各種資訊，尋找適合自己的服務，網路上的宣傳和行銷變成了企業致勝的關鍵。

「尤其是在北京、上海這種發達的城市更加明顯。」杜旺龍解釋道，像石家莊、邢臺、邯鄲、臨沂這些門店都比較好做，因為它們的網絡化還沒有那麼發達，城市又小，所以顧客更容易到門店去進行一種體驗式的消費；反過來，如果北京、上海的網路口碑好了，其他的各個城市以後就會更容易跟進腳步。

就在情訂奇緣站在命運十字路口的關鍵點，已經有三年不親自掌管公司的杜旺龍又回到了最早的北京店親自掌舵，決心堅決執行網路經營。

「傳統的門店方式由於房租、人員工資不斷上漲，經營者都覺得越來越困難，可能開個十幾家分店就會覺得很辛苦。但網店不一樣，網店可以設百家以上，可能一個人可以管三四家店。所以今後在網絡的部分我們會加大投資，在實際的門店我們會做更精緻的服務調整。等於是門店是做服務客人，網店是做接單。」杜旺龍說。如今，情訂奇緣在天貓已經正式通過申請，未來，杜旺龍還承諾要進駐各個電子商務網站，「等於是我把之前花在房租上的錢轉換成為網上的『房租』、網上的宣傳，同時網上的『房租』跟宣傳還有一個好處，那就是可以普遍快速地查到。」

除舊佈新 「正規軍」PK「遊擊兵」

衝擊還來自散兵游勇的婚紗攝影工作室。

2004年，第一批婚紗攝影工作室應運而生，它們主張個性，構圖大膽，色調誇張，風格各異。而面對顧客對婚紗攝影「新、奇、特」的要求，以及技術競爭差異化的市場趨勢，小型的攝影工作室對時尚的婚紗攝影潮流顯然更具有轉型的短平快優勢。

「傳統的影樓經營正規、設備優良、人員技術好，而工作室人員少、機動性大、網路宣傳好。就好比『正規軍』打『遊擊兵』怎麼打也打不贏。」杜旺龍感歎，「但是工作室也有不正規、淘汰快的劣勢。」在追趕時尚婚紗攝影潮流和新一代年輕人喜好的競爭中，「正規軍」要贏「遊擊兵」，只有比它們更快！

「我們的第一步是必須要改革換新。」杜旺龍說。如今，每週一的早晨，在情訂奇緣店門口舉行的員工週會上都會剪掉一件舊的禮服，並通過公司的微博、微信發出，以示「除舊佈新」。此外，店裏的飾品舊了也全部丟掉。「禮服一件件的少，我們也自然會一件件的買。禮服可以不多，但一定要精。不是像賣菜的一樣，一大堆的東西丟在那裡，捨不得，沒有捨怎麼有得呢？」

除了最細節的禮服、飾品、化妝，精益求精的自然還包括攝影技術。公司外派的學習機會，杜旺龍也親自去學習，並將最新技術落實到公司的部門內部。

網絡+口碑宣傳 「客人說好才算好」

情訂奇緣的服務好不好誰說了算？「以客人說好為基準，而不是我們公司的員工跟我報告、主管跟我報告，或者是我親自去看，而是客人真實的感受。」杜旺龍回答。

婚紗攝影的行銷最注重口碑推薦，杜旺龍認為，在如此透明化的網路時代，婚紗攝影的服務方式更要實實在在，「讓客人來做我們的見證者，整個的服務過程是由客人來親自做監督、做報導採訪。」

在情訂奇緣公司內有很多二維碼和標誌，杜旺龍提出鼓勵客人從門店進來，到整個的服務過程，都可以上新浪微博或者是微信，發表感受、@好友，並與情訂奇緣官方帳號進行互動。

「這樣我們公司的東西好與壞客人都看得到。不好我們去提升我們公司的服務技術，好我們要更加強，做得更好。」杜旺龍說，「客人是在最幸福的時候來拍結婚照，那我們要讓客人的幸福變成喜悅，從喜悅之中製造出美麗製造出永恆。情訂奇緣的口號就是：幸福、喜悅、美麗、永恆，所以我們是創造美的事業的人。」

改變思維方式緊跟時代步伐

經營了婚紗攝影二十幾年，杜旺龍坦言自己如今重新變成了一個學徒。從公司的創始、發展到轉折、挑戰，遭遇的最大的困難其實是「來自經營者思維的挑戰」。

這一波網路席捲，尤其是移動傳媒的來襲，給堅持老舊模式的傳統門店經營者上了一堂生動而又殘酷的教育課。只有緊跟時代步伐的企業才將永續經營，跟不上腳步的將遭淘汰。「社會經濟的演變是無法阻擋的，一個企業的經營者必須要跟著時代而改變，必須要與時俱進，才能給客人最好的。」杜旺龍說。

如今，情訂奇緣的另一個高端品牌「奢靡私人婚紗會館」早已揭幕，未來情訂奇緣也將按照杜旺龍的計畫，以「京味兒」、「中國風」為推廣亮點，吸引華人乃至全世界的客人到情訂奇緣拍照。