經營工作是企業一切工作的軸心線

在深入開展管理提升活動中，全面提高經營質量，調整經營結構，保持市場經營的持續穩定，是企業一切管理工作的基礎。當前，由于世界經濟的持續低迷，歐債危機持續發酵，部分熱點地區的持續動蕩，國家繼續堅持對房地產市場的從嚴調控和中冶集團對我們帶息負債規模的嚴格控制，使公司今年市場開拓面臨前所未有的嚴峻考驗。面對當前經營工作的嚴峻形勢，我們必須要進一步統一思想，提高認識，完善措施，狠抓落實，用企業戰略和企業文化推動公司在逆境中實現可持續的穩定發展。

深入開展管理提升活動，全面創新經營思路

企業工作千頭萬緒，企業管理者要善于理清思路、統籌協調、透過現象、抓住重點。我們要深入開展管理提升活動，分析我們經營管理的現狀，進一步明確企業管理理念：經營是龍頭，管理是基礎；資金是脈搏，成本是根本。如果在業主進度款適度支付的情況下，項目資金持續緊張的背后，可能是項目成本的虧空或應付款項的失控和超付。我們要實施精細管理，就必須狠抓落實，建章建制重在內容、重在有效、重在責任制、重在嚴格獎懲、重在動真格，而不是在于形式。管理的根本目的是盡可能地增強企業的市場競爭能力，使企業能夠通過全部經營管理活動最終實現企業資本的最大價值。

我們要牢固樹立“追求第一”的信念：在市場競爭中，往往只有第一，沒有第二。要在地區、行業或具體工作中牢固樹立“追求第一”的信念。企業領導者和經營人員要牢記中國的一條千年古訓：“取法乎上，得乎中；取發乎中，得乎下”“有志者自有千方百計，無志者只感千難萬難”。只有理想與信念才能帶來意志與毅力。

我們要堅持經營思路創新：觀念決定行動，思路決定出路。企業經營的核心問題是決策，決策水平決定企業命運。思路在企業經營中是一種方向性的戰略指導思想。我們要通過運用思路創新增強我們的綜合經營實力；苦練內功，提升核心競爭能力是參與一切競爭和談判的基礎；適應市場、適者生存是市場競爭的基本法則；沒有危機感是最大的危機；最聰明的競爭是避免競爭；軍事斗爭離不開聯盟，市場競爭同樣離不開合作，等等。

我們要堅持一切圍繞市場的理念：千方百計抓市場，市場是經營創新的起點，也是對經營創新的檢驗。市場是企業經營的最高權威，也是企業一切管理人員的最好課堂。

經營戰略歸根結底要靠經營人才去實施，路是人走出來的，戰勝自我，認識規律，不斷創新，我們就能夠創造一切人間奇跡。

我們要堅持落實好大循環戰略。用經營、施工、核算、項目結算、資金回收等業務大循環和人員崗位大循環來推進我們經營人員、項目管理人員能力和素質的提高。包括資源整合能力、項目管理能力、人員調配能力、快速報價能力、工程決算能力和資金回收能力等。大循環的目的就是要通過崗位交流培養多技能的復合型人才，培養換位思考的工作方法，促進所有管理人員和技術人員直接面對市場和迎接市場的挑戰。要通過落實大循環戰略，進一步充實擴大兩級經營人員隊伍，加強經營人才隊伍建設，培養大量的復合型經營人才。

我們要堅持做好經營戰略布局。經營結構調整的市場布局、傳統冶金項目的市場布局、EPC總承包專業板塊的市場布局、戰略合作的市場布局、同業合作的市場布局、新進領域的市場布局、公開競標的市場布局、聯合經營的市場布局等。

我們要堅持“干”是最大的經營訣竅。學是為了干，苦干、實干、快干、巧干，腳踏實地地干，干是最大的經營訣竅。這就是學與干的辯證法，當前，在抓市場的同時，要努力抓緊工程結算，努力抓緊應收賬款回收，降低應收賬款和存貨規模，消滅逾期賬款，規避經營風險，為市場開拓提供強大的資金實力支持，我們只有腳踏實地努力去實踐，努力去工作，努力去奮斗，才能實現我們的目標和理想。

我們要堅持同時抓好市場運作和市場競標兩個能力的建設。我們必須清醒地認識到：獨立的市場運作能力和獨立的市場競標能力，是兩級公司形成全面市場營銷能力的重要基礎，也是把二級單位真正打造成為經營管理型公司的基本前提。我們要正確處理市場運作能力和市場競標能力之間的辯證關系，市場運作能力是市場開拓的一種組織協調方式，是市場開拓的重要手段和重要組成部分，但不是市場開拓的全部，市場競標能力才是我們一切經營能力的基礎，各經營單位只有不斷參與市場競爭和市場競標，才能不斷發現我們的競爭優勢和競爭差距，我們只有通過管理提升活動，不斷增強我們的成本控制能力，降低成本費用預期，消除管理短板，才能不斷提高我們的市場競標能力和市場營銷能力，提高企業的整體素質。

切實抓好經營結構調整，全面創新經營方法

公司經營結構的調整是適應市場結構變化的必然選擇。根據市場的變化，我們必須進一步抓好經營結構的再調整，實現公司經營結構的合理優化。

從公司發展的歷史來看，這次經營結構的調整實際上是第二次調整。第一次調整發生在一五、二五期間，是我們由冶金項目建設為主向非鋼項目建設為主的調整，調整是比較成功的，使公司的非鋼比例由40%上升到85%左右，最近兩三年非鋼的比例都保持在85%左右。但同時我們也應該看到，我們的非鋼部分大多數都處于低端市場，分析2011年我們的合同訂單就不難看出，合同的組成大多數都來源于普通房建等低端市場。所以，這一次我們調整的重點就是非鋼部分的再調整，即非鋼部分要實現由低端市場向高端市場的過渡，實現由房建為主，向房建、工業建筑、市政建設、大型公共建筑、交通、能源、化工、環保、水利等多專業多行業平衡發展的跨越。調整的方向：一是在國家推進城市化、工業化和城鄉統籌一體化的進程中尋求市場空間；二是在國家西部大開發中尋求市場空間；三是在國家啟動內需和民生工程建設中尋求市場空間；四是在國家環境保護和環境治理中尋求市場空間；五是在舊城改造、新區建設、環保搬遷、產業布局調整中尋求市場空間；六是在新材料、新能源、新工藝、新設施開發建設中尋求市場空間。如果說我們第一次調整是鋼與非鋼項目比例即量的調整的話，那么，我們要實施的第二次調整就是質的調整，是經營結構由不可持續向可持續發展的調整，最終實現由低端市場向高端市場的跨越，實現由房屋建筑安裝向多行業多產業建筑安裝的跨越，實現由工程承包向EPC總承包的跨越。我們要把經營結構的調整作為管理提升活動的重要內容，在管理提升活動中全面實現我們的轉型和調整目標。如何實現公司經營結構的二次調整，關鍵是要進一步解放思想，進一步創新我們的經營思路和經營方法，主要從以下十個方面組織落實：

一是要更加注重技術對市場的撬動作用。發揮技術創新、技術成果、技術儲備、技術專利在市場開拓中的撬動作用。我們要進一步加強核心技術攻關和技術儲備，促進科研成果和技術專利的有效轉化，發揮技術研發在市場開拓中的支撐作用，發揮創新型企業在市場開拓中的技術優勢和技術先導作用。

二是要更加注重品牌對市場的撬動作用。發揮中冶建工商品混凝土、大型鋼構、機電設備安裝、大型吊裝、橋梁架設、深基旋挖、建筑設計、園林綠化、材料配送等專業優勢在市場開拓中的作用。中冶建工的品牌已經得到社會的廣泛認可，我們要進一步提高中冶建工品牌的知名度和美譽度，學會運用我們的品牌優勢來撬動市場。

三是要更加注重現場對市場的撬動作用。堅持干好現場保市場，更好地發揮標化現場對企業宣傳窗口的作用，發揮項目管理人員對后續市場和周邊市場的開拓作用。現在社會上許多人認識我們中冶建工都是通過我們標化現場這個窗口，我們要更好地發揮干好現場保市場的作用，更好地發揮項目部對后續工程和周邊項目的開拓作用。

四是要更加注重信息化建設在市場經營中的作用。市場信息的廣泛性、及時性、準確性是市場開拓的基礎。面對我們這樣一個完全競爭的行業，及時有效的信息量決定著我們的投標量，高效準確的投標量決定著我們的市場占有量。所以，信息的數量、質量和信息的傳遞速度、效率是經營工作的生命線。要通過信息化建設形成兩級公司信息共享、合理分工、資源共用的經營信息管理體系。發揮信息化的作用，尤其是重慶市“十二五”及今年重點項目信息的重點跟蹤落實，重點項目的信息跟蹤要責任到部門，責任到人，建立和完善兩級公司分工協調統籌兼顧的項目信息跟蹤責任檢查考核體系。

五是要更加注重各種社會資源在市場經營中的作用。充分發揮供應鏈上各節點企業、合作企業和分包企業共同開發市場的積極性；要加強同政府關系的協調，充分發揮國有企業的政治優勢，注意發揮在基礎設施，公共建筑，民生工程等政府項目中的作用。發揮國有企業在急、難、險項目中的政治優勢和實力優勢。

六是要更加注重高端市場在市場經營中的作用。尤其要注重超高層市場、大型工業建筑和大型公共建筑市場的開拓和進入。我們的“競爭優勢連續統”怎樣形成，下一步超高層建筑和大型工業建筑、大型公共建筑市場就應該是我們的重點突破對象。

七是要審慎發揮資金對市場的撬動作用。要在嚴格控制風險和帶息負債規模的前提下，審慎發揮資金對市場的撬動作用。我們既要意識到資金對市場撬動的重要性，更要意識到資金的稀缺性和有限性，我們要高效發揮資金的撬動作用，關鍵是要找準資金撬動的領域，實現資金撬動對高端市場和新進入市場的準入許可和持續有效，提高資金撬動的杠桿率，嚴格控制資金回收風險，確保公司來之不易的資本與資金安全。

八是要更加注重EPC總承包項目在市場經營中的作用。尤其要注重公司整體設計能力的提升，充分發揮設計在其市場開拓中的先導作用，公司對甘肅人防設計研究院的吸收合并和中冶建工集團甘肅勘察設計院的設立就是對這一經營戰略的貫徹落實。同時，我們還要注重EPC總承包與BT模式的組合開發，實現設計先導與資金撬動的有機結合。

九是要更加注重重慶兩翼縣城和縣域經濟發展中的市場開拓。我們要樹立梯度開發觀念，隨著主城建設的逐漸飽和，重慶發展的潛力將會逐步向遠郊和區縣轉移，我們各二級單位應該有這樣的超前意識，每個二級單位都應該有自己2～3個區縣的深度市場開拓重點區域。根據梯度開發理論，隨著我國工業化、城鎮化在東部地區的全面提升，全公司的工作重點應逐步向中西部地區轉移。我們應該樹立順應市場發展趨勢的超前意識。

十是要更加注重區域性公司建設和區域性市場的開拓。主要措施就是要全面落實公司屬地化的戰略安排，要從思想上、組織上、行動上全面融入地方，只有融入才有機會，只有融入才有可能更好地開拓當地市場和周邊市場。屬地化是區域性公司發展的基本策略。

切實加強管理和考核，全面完善激勵機制

近年來公司得到了較好較快的發展，其主要內因是什么？我認為成功的因素主要有三：一是管理，二是政策，三是文化。管理是企業寶貴的無形資產，尤其是項目管理；政策和策略是企業一切工作的生命，尤其是激勵和約束政策，我們對“找活人”和“干活人”的激勵政策，充分調動了經營人員和項目管理人員的積極性，這就是激勵政策的作用，適時、適度、適策是十分重要的政策制定與政策執行的基本原則；再就是文化，我們孕育了一個全員經營的文化氛圍，孕育了一個讓能干事會干事者心情舒暢的文化氛圍。在肯定成績的同時，我們也要進一步分析自己的不足，如對經營人員的激勵政策，一些單位執行得不夠到位，不夠規范，影響了經營人員的積極性，有些二級單位對經營人員的政策不明確、不具體、不到位，應該引起我們的高度重視。

要進一步加大對經營部門和經營人員的激勵力度。各二級單位對經營部門和經營人員的激勵政策按公司對經營一、二、三部的標準文本下達目標責任書。提獎比例在不低于總部標準的前提下，可以自行測算決定。

要從嚴兩級公司新簽合同的統計確認和計獎基數的確認，充分調動兩級經營人員的積極性。要依據合同的質量和數量計提獎勵，合同的統計就必須從嚴，合同基數就必須準確，這既是有效發揮經營激勵政策的基本前提，也是對經營人員勞動成果的充分尊重。

要進一步調動干活人找活的積極性。要通過完善激勵政策，進一步調動項目經理和項目管理人員通過干好在手工程而主動承接后續工程和周邊工程的積極性，對于此類工程的承接，項目部和經營部門可各分享50%的經營成果獎勵。

在對待經營人員和項目經理的獎勵上，要進一步統一全公司思想，堅持兩個“不要怕”。一是不要怕經營人員的收入高；二是不要怕項目經理和項目管理人員終結考核的獎勵多。因為前者是公司一切工作的基礎，沒有合同就沒有一切，關鍵是要確認有效合同和有效益的合同。后者是企業利益積累的基礎，關鍵是要收回資金，實現賬面效益向實際效益的轉化，資金回收到位了，該獎的就應該獎勵到位。

要進一步提高合同質量，提高各項目部和經營實體的創利能力，我們要全面執行創新績效的獎勵政策，充分調動骨干崗位人員加強成本管理，體現管理價值的積極性。

要進一步加強經營人員隊伍建設，加強經營人才的培養，要通過實踐企業文化提高經營人員的社會交往能力和與業主的溝通、協調能力，通過各種措施進一步提高經營人員隊伍的素質。按照啞鈴型的管理模型要求，要進一步增加全公司經營人員的數量，全面形成兩級公司各自的市場競標能力和市場運作能力。要進一步加強經營人員復合型人才的培養，提倡經營作風的“四千精神”：踏遍千山萬水，吃盡千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計。

（責任編輯：郝幸田）