私人銀行在信任中突圍

在銀行界，有“得零售銀行者得天下”之說，私人銀行作為零售業務中的“貴賓艙”服務，未來10年將成為各家銀行搶占市場份額的制高點。

閃亮開局

自2007年3月中國銀行聯手蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業務后，工商銀行、招商銀行、交通銀行等紛紛跟進，在短短幾年的時間內，中資銀行私人銀行從機構設立到區域布局再到客戶拓展，都取得了不錯的成績。

粗略統計，截至目前我國已有16家中外資銀行在22個城市開設了近200家私人銀行機構，管理資產規模超過3.5萬億元。然而，建業容易，守業難。多位私行人士坦言“高端客戶的流動性很大”。光鮮的客戶數猛增背后，難掩銀行內部對客戶資金流失的憂慮。

某私人銀行顧問表示：做存量客戶比“開發新客戶”更難，在中國，私人銀行還處于初始階段，口碑很重要，首先要解決客戶流失率的問題，先把私人銀行客戶留下來，保持私人銀行的客戶忠誠度至關重要。

信任關鍵

由于國內私人銀行的發展尚屬初創階段，獨立的私人銀行品牌概念還沒有建立起來，絕大多數私人銀行仍然依托原有銀行母體品牌而存在。從客戶角度來看，各家私人銀行在高凈值人士的心目中還沒有非常明確的形象。但私人銀行依托的母體銀行在客戶心里的信任比值成了各私人銀行客戶擁有量的關鍵因素。

目前很多高端人群由外資銀行倒戈至國內銀行，以滿足其私人銀行需求。當中，首選中資銀行是招商銀行，緊隨其后的是工商銀行和建設銀行。在外資銀行中，花旗銀行、匯豐銀行是領頭羊，渣打銀行和德意志銀行緊隨其后，但是總體來說，外資銀行之間的差距并不大。之所以出現這樣的情況，與招商銀行一直以來注重品牌形象和企業聲譽是密切相關的。而外資銀行的品牌認知和品牌形象并不為國內很多高端人士所熟知，以及它們在前幾年的次貸危機中的聲譽直接影響到高端客戶的選擇。

益普索（Ipsos）聯合《羅博報告》近期發布的《2012年中國奢華生活與趨勢》報告發現， 在已擁有私人銀行賬戶的客戶群體中，60%的人群會將銀行信譽放置為考慮的首要因素，而緊隨其后的才是客戶服務（50%）和投資回報率（50%），專業知識反而成為考慮私人銀行時權重最末的因素（10%）。

亟待突圍

相對于在2007年剛剛成立私人銀行之時，一些商業銀行私人銀行中心僅有數百位服務客戶的局面不同，隨著國內經濟的快速增長，高凈值人群數量以及資產規模的快速增加也將為私人銀行未來的高速發展奠定堅實的基礎。

然而，在這部分高凈值人群中，有多數人認為，許多私人銀行推出的非金融服務千篇一律，希望能夠根據個人需求得到更加定制化的服務。這表明，在各銀行產品趨于同質化的情況下，高端客戶希望私人銀行能夠提供針對個人需求的差異化產品。

近幾年，以信托、PE產品、私人銀行專屬信用卡及組合式產品為代表的創新性產品在市場上非常活躍，未來這些創新性產品繼續受到高凈值人士的追捧可是，從2007年就開始涉足的私人銀行。其服務功力卻沒有高凈值人群增長的速度那么快。雖然私人銀行辦公場所比較不錯，但是提供的產品以及服務卻沒有能夠更好地升級，不能夠對不同的個體進行比較詳細的投資建議，而感覺則在更高端的場所賣產品而已。

除此以外，高凈值人士最看重客戶經理對客戶的了解以及專業完整的咨詢團隊服務。大部分高凈值人士將客戶經理定義為一個咨詢顧問角色，甚至還有將其定位為合作伙伴的。

首選私行

從2008年到2012年，中國高資產凈值人士（簡稱HNWI，指流動資產超過600萬元人民幣的人士）數量預計翻了一番，并被預期在2015再翻一番。目前中國約有270萬名高資產凈值人士，63，000名超高資產凈值人士，后者流動資產超過1億元人民幣。

益普索（Ipsos）聯合《羅博報告》近期發布的《2012年中國奢華生活與趨勢》報告顯示，私人銀行和投資作為財富管理需求涌現。在接受調查的高端消費者中，有三成（31%）的人正在進行各種投資。目前這類人群的個人投資都集中在國內外股票（55%+21%）、保險（32%）、基金（31%）、房產（31%）、外匯（24%）、黃金（21%）和信托投資（19%）方面。

報告顯示，1/3的被訪者擁有個人金融投資。國內的一部分富人認為自己管理財產更有樂趣，以創業者居多，他們當然不會把這種樂趣轉交給私人銀行。當然也有一些人覺得自己是某一方面的專家，賺錢能力很強，那他就不需要私人銀行來打理財產。但是，中國的富人大多處于創富階段，守富階段的人更愿意接受私人銀行，比如這些富人的子女，他們也許有與父輩不同的價值觀和工作愛好，未必愿意繼承家業，那他們就會選擇私人銀行來管理財產。