創(chuàng)新是一種挑戰(zhàn)

在浙江分行的采訪是集中式的，他們把合作商戶都聚集到了大會(huì)議室，我們在此開了一個(gè)大型的座談會(huì)。談話是在曾經(jīng)在電子銀行部任職現(xiàn)在公共關(guān)系部任職的申總的帶領(lǐng)下開始。申總給我最直觀的印象便是健談，非常平易近人，他說：“善融商務(wù)是建行在各家銀行當(dāng)中的探索者，需要得到媒體的關(guān)注、幫助與支持。善融商務(wù)體現(xiàn)了建行的創(chuàng)新精神，但這要惠及廣大客戶，被廣大客戶所了解，并為客戶提供更寬更廣更優(yōu)的服務(wù)。對此我們便請來了我們的合作客戶，大家一起暢談一下，請客戶把具體的流程介紹一下。希望大家不要拘于形式，更多的是關(guān)于內(nèi)容。通過溝通，希望找到工作的亮點(diǎn)。”

接著，中國建設(shè)銀行浙江省分行電子銀行部周旭東副總經(jīng)理向我們介紹了浙江行開展善融商務(wù)的過程：“我們是去年開始測試，上半年作為總行的試點(diǎn)分行開始善融商務(wù)。最早合作的一家是綠森數(shù)碼，就是前期6月28日總行決定做善融商務(wù)時(shí)，我們便把綠森數(shù)碼作為試點(diǎn)客戶開始做。綠森數(shù)碼主要是做數(shù)碼產(chǎn)品，像手機(jī)相機(jī)電腦等，主要入駐在善融商務(wù)個(gè)人商城里面，屬于B2C。元立主要入駐在企業(yè)商城里面，B2B一些，是浙江目前交易金額最大的一個(gè)客戶。中國茶市是作為專業(yè)市場來入駐的，現(xiàn)在他有二十幾的商戶。關(guān)于交易情況，浙江分行善融商務(wù)雖然起步不長，但是發(fā)展并不慢，企業(yè)商城的交易金額己經(jīng)達(dá)到了五千八百多萬；現(xiàn)階段還是以發(fā)展活躍客戶為主。

浙江分行按總行要求分步推進(jìn)，6月28日推出的時(shí)候主要還是在商方面，融方面逐漸在往上面配套，總行統(tǒng)籌在明年一月份開始啟動(dòng)，他們前期是一個(gè)試水。雖然他們有很龐大的客戶群體，不過前期也沒有很大的往這方面引薦，因?yàn)檫€是有個(gè)起步階段，包括客戶體驗(yàn)和工人方面，都是在總部的調(diào)整下，這對浙江省分行來講是一個(gè)創(chuàng)新，摸著石頭過河。它們的模式和天貓?zhí)詫毑灰粯印那懊娴脑囁鸩降胶竺娴囊]商戶，然后再推進(jìn)，再看現(xiàn)在的交易額和交易客戶量都不是很大，但明年會(huì)有很大發(fā)展。

善融商務(wù)和其他電商平臺的區(qū)別在于，它主要推的是個(gè)人融資產(chǎn)品和企業(yè)融資產(chǎn)品，這也是銀行的優(yōu)勢，包括信用卡分期業(yè)務(wù)，融資業(yè)務(wù)等，包括小企業(yè)客戶，后期主要做的是后續(xù)定位，是為客戶做銀行的產(chǎn)品，而不是單純的只做純電子商務(wù)平臺。目前的信用卡分期和融資都已經(jīng)在做，目的是讓客戶感受一下。明年會(huì)陸續(xù)上線，這是一個(gè)過程。

商戶一：中國茶市

中國茶市已經(jīng)有十七年，其前身是浙東名茶市場，第二代才改名叫中國茶市。茶市目前總用地面積230畝，總建筑面積246558平方米，建成商鋪1500間，交易攤位800多個(gè)，計(jì)劃總投資9.5億元，分三期建設(shè)并賦予不同的功能。

關(guān)于和善融商務(wù)的合作，中國茶市陳霞總經(jīng)理說：“與建行合作的優(yōu)勢在于，在淘寶上談十筆可能成一筆，在善融商務(wù)上談十筆有可能成五筆，相對來說信用比較好。服務(wù)也非常好，他們會(huì)給我們的員工一步步講解培訓(xùn)，搞活動(dòng)的積極性很高，在融資方面也有利處。”

商戶二：元立集團(tuán)

元立主要以生產(chǎn)金屬制品為主，從煉鋼然后到深加工。深加工主要分為釘絲網(wǎng)、焊接材料，板材，還有管材等，營銷收入在七十億到八十億之間。建行對元立公司的支持率很大，全國總行在客戶上也有很大的支持。他們的產(chǎn)品不一樣，而且銷售模式是傳統(tǒng)的，基本上是工廠對經(jīng)銷商，在阿里巴巴上基本上信息發(fā)布沒有其他的東西，現(xiàn)在是在嘗試如何運(yùn)用電子商務(wù)平臺打破傳統(tǒng)銷售模式。

他們產(chǎn)品上線很簡單，客戶是專業(yè)群體。公司的銷售政策是現(xiàn)款銷售，不賒賬，多年來都是這樣。如果通過善融商務(wù)這個(gè)平臺，對他們的經(jīng)銷商來說融資方面作用會(huì)更大，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)銷商現(xiàn)在也面臨著一些瓶頸。

元立集團(tuán)的陳總說：“建行分門別類有不同的群體，也有很多用戶。有專門的融資方案對我們的客戶群體，針對性更強(qiáng)一些。現(xiàn)在還都是原來的客戶，線上和線下都一樣。我們經(jīng)銷商如果利用善融商務(wù)這個(gè)平臺的話，肯定要有優(yōu)惠，主要是資金、融資和信息方面。我們必須有區(qū)域代理商。銀行一起步信用就很高，信用度高。現(xiàn)在除了融資，就是客戶體驗(yàn)，也希望能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值。”

商戶三：綠森數(shù)碼

綠森數(shù)碼是從2003年開始直接是開始做電子商務(wù)的官網(wǎng)平臺。最早是先做相機(jī)，做相機(jī)起家。2009年開始接觸手機(jī)的產(chǎn)品，接觸手機(jī)產(chǎn)品的時(shí)候是先跟聯(lián)通運(yùn)營商接入手機(jī)產(chǎn)品的，所以真正做手機(jī)也就兩三年的時(shí)間。10年左右開始切入筆記本，所以現(xiàn)在主做的產(chǎn)品就是相機(jī)、手機(jī)和筆記本。現(xiàn)在的比例是，手機(jī)占50%、相機(jī)占40%，筆記本占10%。目前官網(wǎng)擁有的客戶群有六十萬，主要是攝影愛好者居多，因?yàn)榍笆暌恢狈e累的是這個(gè)相機(jī)的用戶群。現(xiàn)在是因?yàn)檎麄€(gè)市場的偏向，所以在產(chǎn)品的占比上面有區(qū)別，但在客戶群上還是攝影愛好者更多一些。因?yàn)樗麄冏约河幸粋€(gè)論壇，論壇會(huì)定期的維護(hù)一下全國攝影愛好者的各種落地的活動(dòng)，組織他們?nèi)ヅ臄z之類的，這是官網(wǎng)的情況。

關(guān)于渠道主要分三塊，包括官網(wǎng)、天貓，還有銀行。天貓?jiān)?010年前獨(dú)立出淘寶這個(gè)平臺的時(shí)候便要求和綠森合作，做B2C的戰(zhàn)略合作伙伴，去年主要的伙伴就是綠森和酷吧，現(xiàn)在酷吧退出了，當(dāng)當(dāng)接進(jìn)來了。

與銀行的合作，在2006年到2007年間就已經(jīng)開始接觸，只是他們之前接觸的是信用卡商城更多一點(diǎn)。善融商務(wù)是今年6月份接進(jìn)來的。關(guān)于善融商務(wù)和信用卡商城的區(qū)別，綠森數(shù)碼劉總說：“信用卡商城更多的注重于銀行的平臺，而我們只是中間支持銀行平臺的一個(gè)供貨商，善融更能夠提供給我們舞臺，讓我們發(fā)揮更大的優(yōu)勢。本身我們也是做電商起家，在物流方面、供應(yīng)鏈方面、人力方面包括客服我們都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來做，所以我們也非常喜歡善融這樣的平臺，能讓我們更好更大尺度的展示我們的優(yōu)勢。銀行這個(gè)渠道還有一點(diǎn)優(yōu)勢在于，他們的用戶群可以細(xì)分的更精確。天貓的更雜一些，因?yàn)殂y行都是實(shí)名制。在資金上面，購買力也更好一些，不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。我們針對不同的渠道有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。官網(wǎng)還是官網(wǎng)，我們只是以入駐這種形式，善融商務(wù)上面有一家綠森這樣的專賣店，我們已這樣來陳列我們的產(chǎn)品，而產(chǎn)品還是那三類。綠森是一個(gè)老牌子電商的企業(yè)，不能拿來跟剛剛起步的與善融合作的情況相比較。不過在天貓上的客單價(jià)會(huì)低端一些，但在銀行上可能要高一些。這是兩種客戶群，我們都需要。”

在善融商務(wù)上，綠森數(shù)碼從6月份入駐到現(xiàn)在已經(jīng)做了一百多萬，主要是針對個(gè)人的客戶。和源力中國茶市相比，他們更B2B一點(diǎn)，綠森是更B2C一點(diǎn)，針對的是中端的零售客戶。綠森現(xiàn)在在善融商務(wù)上的總金額是在110多萬，客單價(jià)是在三千到四千。現(xiàn)在都還不多，還在陸續(xù)的完善中。