基于經濟學視角淺析“薄利多銷”

摘要：隨著市場經濟的發展，各種經濟現象相繼出現。“薄利多銷”就是市場機制作用下的一種經濟現象。本文闡述了“薄利多銷”在經濟活動中的應用，從經濟學的角度闡述了“薄利多銷”的四大陷阱，最后提出了提防“薄利多銷”四大陷阱的對策。

關鍵詞：薄利多銷 價格彈性 經濟學

0 引言

“薄利多銷”指低價低利擴大銷售的策略，它作為一種商家經常使用的競爭策略，有其積極的方面，也有消極的方面。從經濟學視角研究“薄利多銷”，目的是深入了解其本質，充分應用其積極方面，規避消極方面。

1 “薄利多銷”的應用

“薄利多銷”歷來被生意人奉為經典的經營之寶，積少成多，靠高銷量獲得高利潤。在現實的企業經營管理中，應用“薄利多銷”能夠讓產品快速進入市場，加快企業資金周轉速度，盤活生產資金，提高資金利用率。因此，在企業經營中，“薄利多銷”應用廣泛。詳見表1。

2 “薄利多銷”的陷阱

雖然，薄利多銷在企業管理中應用廣泛，但是，薄利多銷也不是什么時候都能應用的。從經濟學視角分析，薄利多銷有四大陷阱。

2.1 “需求彈性陷阱”

人們往往都是這樣認為的，薄利就能多銷。這種想法忽略了產品價格需求彈性。產品的需求彈性（它是商品需求量的變動率與價格的變動率之比）決定了產品薄利是否就能多銷，理論上，產品的需求彈性大于1時，薄利可能多銷；當產品的需求彈性等于或小于1時，薄利則不可能多銷。例如手表，理性的人不會因為手表價格的下降而帶兩塊手表。再比如食鹽，人們并不會因為食鹽價格的下降而多消費食鹽，也不會因為食鹽的價格上漲而少消費食鹽。

2.2 “競爭者陷阱”

在企業采用薄利多銷時，競爭對手往往也會降價來抵制，引發價格戰。企業以排擠競爭對手為目的的競相降價，擾亂正常的市場競爭持續，當產品需求量一定時，這種價格競爭會導致兩敗俱傷。例如在家電行業里，經常是運用薄利多銷的企業沒有實現多銷的目標，反而使整個行業生產受損。因此，企業在采用薄利多銷戰略時，一定要考慮競爭者陷阱，不能一味的追求薄利多銷。

2.3 “市場陷阱”

市場變化也能使得薄利而不多銷。在賣方市場，產品總量相對不足，市場需求大，民眾收入水平較低，買家往往難以比較同類產品之間的非價格因素，把“價廉”和“物美”作為購買產品的基本衡量，這種情況下，薄利能多銷。然而，當今幾乎所有的產品都告別了賣方市場，變為買方市場，人們更多的是關注各種非價格因素，這時薄利往往也不能多銷。

2.4 “消費者陷阱”

消費者的購買心理也可能成為薄利而不多銷的因素之一。消費者面對降價，消費者的心理會多種多樣。有的會認為降價可能是質量不好賣不出去才降價；有的消費者會有現在降價應該還會降價再等等看看的心理；有的消費者可能還會認為現在降價，是不是要退市了，以后要買配件可能不好買了。相反，消費者面對價格上漲，也是會有眾多心理想法。有的消費者認為現在漲價，得趕緊買不然價格更高。有的消費者認為漲價了說明銷量好。還有的消費者會認為漲價了說明產品質量好，應該盡早買。

正是這種買漲不買跌的中國消費者心理，導致商家的讓利低價銷售不能打動多少人的心，也就出現薄利不多銷的局面。這就和一個寓言故事講一件衣服50元沒人買，而變為500元反而有人買講的道理一樣。這就是消費者陷阱，需要商家充分考慮，靈活運用薄利多銷。

3 “薄利多銷”陷阱的對策

凡事都有兩面性，只需努力使用其有利一面，規避其不利一面，就能發揮其積極作用。同樣，“薄利多銷”也有陷阱，這就需要認真識別各種陷阱，積極應對，現提出三種對策，以供參考。

3.1 把薄利多銷的運用與目標市場的選擇結合起來

具備一定銷售潛量的目標市場，才能采用薄利多銷。假設一個目標市場的需求有限，再薄利也無法實現銷售目標。例如，二十世紀八、九十年代，彩電在農村的市場潛力很大，四川長虹針對農村市場開發的物美價廉的彩色電視機，面市后很快占領了農村市場。因此，企業在采用薄利多銷之前，必須首先調查、分析、預測各類市場需求狀況，選擇銷售潛量大、人們購買力大，購買欲強的市場作為目標市場，從而實現薄利多銷的有利價值。

3.2 把薄利多銷的運用與企業的生產經營能力結合起來

通常企業采用薄利多銷都是把利益放眼長遠，薄利會增長市場需求，這就要求企業要具備一定的生產能力和潛在的生產能力，才能保證產品的供應。如果企業生產能力不足，滿足不了產品的供應，就會給競爭者留下空間，從而影響企業的長遠發展。因此，企業在應用薄利多銷時必須結合企業的生產經營能力，保證一定的生產經營能力滿足薄利多銷所引發的市場需求。

3.3 把薄利多銷的運用與提高產品質量緊密結合起來

價格只是影響產品銷售的因素之一。作為消費者，關注產品價格，更關注產品質量。人們往往是先比較質量，再比較價格。在市場上，許多劣質低價產品也是無人問津，而一些質量高價格也高的同類產品，人們爭相購買。質量是企業的生存之本，是產品的生命。在相同質量的基礎上，低價格當然受歡迎，但脫離保證質量的基礎的低價只能讓企業走向滅亡。企業只有在提高產品質量的基礎上，才能吸引更多的顧客，實現薄利多銷。

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