基于4C理論的亞馬遜購物網營銷策略研究

王珊珊 王爽

摘 要：隨著互聯網技術的發展，電子商務迅速發展，網絡購物已經走進了千家萬戶。各大電商開始重視自身網絡營銷策略的制定。亞馬遜營銷策略堅持以消費者為中心，努力滿足消費者的購物需求，通過完善用戶購物體驗和培養顧客忠實度，成本管理精打細算和增加盈利項目，堅持低價策略和在價格上給予消費者優惠，利用科技來加強客戶關系。

關鍵詞：4C理論；亞馬遜；營銷策略

1990年美國營銷專家勞特朋教授提出4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。4C理論強調企業應該把追求顧客滿意放在首位，盡可能降低顧客的購買成本，增加顧客購買過程中的便利性，以消費者為中心實施有效的營銷溝通[1]。亞馬遜堅持以用戶為中心，為顧客著想，使得亞馬遜在全球的電子商務市場之中占有重要地位。

目前，亞馬遜在全球已經擁有美國、加拿大、英國、日本、巴西、中國等14個站點。亞馬遜依托互聯網，憑借自身完善的物流，為顧客提供便利，為自身盈利創造了條件，實現顧客和企業的雙贏。亞馬遜堅持以用戶為中心，為顧客著想，使得亞馬遜在全球的電子商務市場占有重要地位。

1.消費者

顧客對電商平臺的忠誠程度表現在顧客是否重復購買同一家網站或同一品牌的產品。消費者是否會對某一個網站忠誠在第一次購物的時候已經注定了，因此客戶在平臺的第一次購物體驗至關重要，會直接影響消費者是否繼續在這個平臺購物，并且最后直接決定消費者對該平臺的忠誠[3]。快捷的物流和優良的商品都會對消費者的購物體驗起到至關重要的作用。完善的售前售后服務也會影響用戶的購物體驗。這一切又會推動顧客的忠誠度的培養。

亞馬遜以4C理論為指導，將完善用戶購物體驗和培養顧客忠實度作為網絡營銷的重點，始終堅持以消費者為中心的經營策略。如希望顧客能夠在亞馬遜買到一切他所想要買到的東西，并通過追蹤顧客的購物過程，根據顧客的消費習慣，為顧客提供給更便捷的服務，推薦他們可能購買的商品。

2.成本

市場證明，成本更低的電商能夠為顧客提供的優惠更多，從而促進顧客對該平臺的信賴和忠誠。加強成本管理節約開支的同時增加新的盈利項目是亞馬遜成本管理的重點。亞馬遜對采購、物流等中間環節進行高度整合，形成完善的體系，進而保證自己的成本最低。沒有物流配送能力的第三方賣家可以利用亞馬遜的倉儲和物流資源，這樣一來，一方面減少賣家的成本，另一方面增加亞馬遜的物流的使用率，帶來一定的收入。完善并且便利的物流體系為亞馬遜節省巨大的開支，亞馬遜的現金流因此更合理。成本下降的結果是亞馬遜可以為消費者提供更多優惠，這促使消費者更加喜歡在亞馬遜購物，從而形成一個良性循環。

3.便利

云計算和大數據技術使亞馬遜更加迅速地為消費者提供便利。通過網站的服務系統，利用云計算和大數據分析技術，亞馬遜獲得大量的消費者信息，利用這些信息可以客觀迅速把握市場的變化情況。比如通過對消費者在亞馬遜網站的瀏覽記錄進行分析，可以得出消費者想要購買的商品或者有可能購買的商品，有針對性地為用戶提供切實可靠的商品推薦，節省消費者的購物時間，消費者感到便利，進而培養消費者對自家平臺的支持和忠誠。同時還可以根據消費者購物需求的不同，提供差異化和個性化的商品和服務。

4.溝通

亞馬遜積極與消費者溝通，其中電子郵件扮演著重要角色。根據消費者的回饋，亞馬遜不斷地改善自身不足的地方，了解市場的實際需要，并通過郵件將提供重要信息提供給消費者。由此可見，亞馬遜良好的溝通為自身的發展壯大提供了巨大的動力。

綜上所述，電子商務運用營銷手段，吸引更多的消費者，擴大企業的規模，推動企業的發展。4C營銷理論注重以消費者需求為導向實施有效的營銷溝通。亞馬遜營銷策略堅持以消費者為中心，努力滿足消費者的購物需求，通過完善用戶購物體驗和培養顧客忠實度，成本管理精打細算和增加盈利項目，堅持低價策略和在價格上給予消費者優惠，利用科技來加強客戶關系。

參考文獻：

[1]何宜軍.基于4C理論的網絡營銷策略研究[J].企業研究，2014，（16）：35-36.

[2]高鵬.亞馬遜的營銷模式策略創新[J].商業故事，2015，（5）：94-95.

[3]關琳.亞馬遜購物網和淘寶網經營策略比較研究[D].哈爾濱：黑龍江大學，2016.

作者簡介：

王珊珊（1984- ）女，青島工學院，講師，碩士，研究方向：國際商務；跨境電商

王爽（1996- ）女，青島工學院，學生，研究方向：國際商務