禮來：尋找中國好生意

專利懸崖使得跨國藥企紛紛祭起節流的法寶，為何禮來還會在中國一擲千金？李勵達的第六度來訪宣告禮來中國正滿血備戰，他們能夠在中國一馬平川嗎？

“如果我有先見之明的話就該在20年前來中國投資，而且做更大手筆的投資。”2013年3月底，禮來制藥全球董事長、總裁兼首席執行官李勵達在回答《E藥經理人》記者關于“多年的中國之行，你對于中國策略有什么遺憾”的時候說，“我經常問自己，現在我們在中國市場的戰略和定位是恰當的嗎？是不是足夠大膽？足夠積極進取以及足夠創新？我們公司是否在這方面做得足夠了？”這家以中庸之道著稱的美國公司在認真探求更大膽，更積極的中國策略。

這種重視并非只是官方辭令，2012年禮來全球增長為負7%，而禮來中國的增長率是27%；再往前—年，禮來中國的增長率是31%，這足夠讓深受專利懸崖困擾的跨國巨頭打起十二分的精神來在中國滿血備戰。

3月18日，禮來在大連正式成立全球信息技術創新中心，將其融合了新媒體技術的醫療信息技術系統全面升級，選擇中國則是對于加強新興市場投入的重要背書。稍早一點的2012年明在上海成立了禮來中國研發中心，主要研究糖尿病；接著再度增資南通聯亞藥業，涉獵之前從不參與的仿制藥市場；緊接著，禮來蘇州湖東工廠落成運營，用于胰島素的生產加工。糖尿病市場的深拓與加入仿制藥的戰局，對于禮來而言，都是尋找新市場增長點的戰略微調。

現在，李勵達可以驕傲的宣布：“在重返中國的第二十個年頭，禮來已經成為在中國成長最快的藥企之一。而未來我們在中國的發展機會仍會是巨大的：一方面是針對我們已有產品的市場深耕，另一方面我們將會在中國市場推出11種新產品。”

再發力

9000萬糖尿病患者，數年內每年市場都有超過30%的增長，這樣的一個中國蛋糕足夠誘惑嗎？答案當然是肯定的。但是這樣的一個好生意并非那么簡單可以得到。

5月，禮來排名第3位的暢銷藥優泌樂專利即將到期，而對于禮來中國而言，更貼身的產品挑戰來自百泌達。百泌達原是Amylin開發出來的GLP-1藥品，禮來與之共同推廣市場，并在中國擁有銷售權，是禮來中國胰島素產品線的重要組成；但隨著Amylin被收購，百泌達需要移交新的主人。“3月31日，百泌達正式完成交接。”禮來中國總裁艾博來接著說，“我們盡管失去了百泌達，但禮來已經開發出另外一種新的GLP-1藥品，正在中國

做臨床試驗。”

4月9日，勃林格殷格翰一禮來制藥糖尿病聯盟宣布：第一個重磅產品——新型DPP-4抑制劑利格列汀（商品名：歐唐寧），已經獲得國家食品藥品監督管理總局頒發的進口藥品注冊證，即將上市。

對禮來而言，口服降糖藥物只是糖尿病市場的一部分，主戰場還在胰島素。

“1982年禮來是第一個利用重組DNA技術推出人胰島素產品的公司。這也是人類歷史上第一個生物藥。”李勵達提醒著禮來在胰島素方面擁有的歷史淵源。也許是因為禮來中樞神經領域的產品太過耀眼，擁有百憂解、再普樂、欣百達三個不同時期的當家花旦，使得胰島素這條產品線很長—段時間里都顯得沉寂，往往會忘了：禮來與諾和諾德曾經站在胰島素市場的同一條起跑線上。

據IMS數據統計，在全球市場上，從2005年到2010年間，禮來在胰島素市場的份額下降了約8%，到2010年占全球胰島素市場的份額為22%。空出來的市場空間幾乎全被諾和諾德和賽諾菲擠占。

在中國胰島素市場上，禮來表現并不搶眼。在2005—2010年的市場份額沒有明顯增幅，到2010年市場份額僅為13.8%，原本市場第二的位置也被借來得時發力的賽諾菲搶占。這與其在中國連續十年來一直保持超過20%的增長速度相比顯得格格不入。

而一切的改變開始于2012——這一年，禮來針對胰島素市場連出重拳。

2012年，禮來對中國市場上優泌林的銷售策略進行調整，通過主動降價沖進醫保目錄。相比2011年，截止2012年12月，二代胰島素優泌林的全國銷量增長了18%，而三代胰島素優泌樂系列的全國銷量更是增長了61%。

除了調整已有產品的銷售策略，禮來還大手筆投資構建了整個中國糖尿病市場的全產業鏈格局。位于上海的禮來中國研發中心成立，專注研究糖尿病，尤其是符合中國人群的相關糖尿病產品。位于蘇州工業園區的第二家禮來工廠正式投產，新廠總投資超過6000萬美元，專注于胰島素產品的分裝和倉儲。

這樣的布局與其大本營美國的舉措遙相呼應：2012年11月，禮來在印第安納波利斯州投資1.4億美元擴大胰島素生產業務；而在2013年4月，禮來計劃追加1.8億美元投資，這筆投資一方面將用于增加第二條胰島素筆芯生產灌裝線，另一方面用來提升禮來對胰島素活性成分的生產能力。這些將進一步擴大胰島素在美國市場的產能，來滿足日益增長的糖尿病市場需求。

仿制藥心態

據禮來中國透露，目前其藥品所覆蓋的病患人群為1200萬名，而其目標是3000萬名。“我對于中國區的期待并不是每年年銷售額的增幅，我更看重的是我們所服務的中國患者群增加了多少。”禮來全球新興市場總裁戴柏豪對《E藥經理人》記者說，“對，這對于我們來說，這是戰略的稍微一點調整。”

2012年6月，禮來宣布通過旗下的禮來亞洲風投基金對南通聯亞再度投資2000萬美元，攜手生產品牌仿制藥，從而宣告向之前一直沒興趣的仿制藥市場進軍。

按照禮來與聯亞藥業的戰略合作協議，雙方將共同選取活性中間體藥物分子，并按照中國人的身體特點擴大產品組合，優化品牌仿制藥配方并生產新仿制藥，范圍涉及禮來專長的糖尿病、抗腫瘤、抗感染、中樞神經領域的各款品牌藥。聯亞藥業主要負責新藥申報審批與生產，禮來則負責仿制藥銷售。據了解，這一生產平臺在2017年方可建設完成投入生產。

“即便是選擇生產品牌仿制藥，也不會影響我們公司的商業模式，因為我們的商業模式—直以來就是以新藥研發為基礎的。”禮來中國總裁艾博來一再強調，“預計即使到了2020年我們在中國的品牌仿制藥銷售也只能占到銷售額的10%或者更少，也就是說品牌仿制藥只是對我們的創新藥起到補充的作用。”

在禮來結盟聯亞藥業之前，拜耳、輝瑞、賽諾菲等均選擇了與中國藥廠合資建立仿制藥平臺。但是禮來進軍仿制藥的意義不同在于——這家136年歷史的美國藥企，始終堅持研發生產創新藥物，并將之視為核心競爭力。即使是一年之前，李勵達在接受媒體采訪時也是堅決地對仿制藥說不。

顯然即使在禮來內部，要說服團隊也非常艱難。支持者認為這是努力降低專利藥到期困境的一種突圍——2013年底，欣百達的專利即將到期；而在2012年下滑7%的糟糕業績正是因為再普樂的專利到期，而禮來只能眼睜睜看著市場份額被眾多的仿制藥企瓜分。

另一個現實是：仿制藥占據中國醫藥市場約70%市場份額，隨著中國醫療改革逐步推動，全民醫保時代所依循的“廣覆蓋、保基本”宗旨將給仿制藥企更好的發展機遇。

中國市場成為禮來的實驗田。如何下沉，禮來用多長的時間來完成這一產業鏈的布局既需要時間來驗證，也需要執行能力來說話。