羅佳駒 在二三線城市超越學(xué)而思

羅佳駒讀高三時，在距離高考還有9個月之際，學(xué)習(xí)態(tài)度一向認真的他突然以回家上網(wǎng)、聊QQ為由請假兩周。其實，他是去上網(wǎng)找浙江大學(xué)有高考閱卷經(jīng)驗的研究生們請教應(yīng)試技巧、咨詢改卷評分標(biāo)準(zhǔn)，最后自己總結(jié)出一套“高考攻略”。原本只有考二本水平的他按照制定的策略和學(xué)習(xí)計劃堅持7個月之后，盡管考取清華大學(xué)的目標(biāo)成為泡影，但卻被浙江大學(xué)分?jǐn)?shù)最高的專業(yè)錄取。如果說大二時加入的創(chuàng)業(yè)班對羅佳駒后面創(chuàng)業(yè)起到了一定的啟蒙作用，參加高考和填報自愿的種種經(jīng)歷則為羅佳駒踏入教育培訓(xùn)行業(yè)做了很好的鋪墊。

當(dāng)二三線城市的教育連鎖老大

2009年12月份，羅佳駒嗅到二三線城市教育培訓(xùn)市場的商機之后，行事向來穩(wěn)健的他選擇一邊讀研一邊創(chuàng)業(yè)。他向親朋好友拼湊了12萬元啟動資金，做起了面向中小學(xué)生的一對一個性化輔導(dǎo)培訓(xùn)機構(gòu)——杭州晟睿教育咨詢有限公司。

經(jīng)過整整3年時間的發(fā)展，今天的晟睿教育已經(jīng)在紹興、上虞、嘉興等浙江的二三線城市成立了11個分校。在應(yīng)試教育的主營業(yè)務(wù)之外，他們還提供高考填報自愿、出國留學(xué)等各種咨詢服務(wù)和免費的國學(xué)教育。晟睿所到之處，都能拿下行業(yè)龍頭學(xué)而思和龍文教育，成為當(dāng)?shù)氐谝幻?012年，羅佳駒的營收規(guī)模近4000萬元。

羅佳駒要做的是絕對龍頭地位。“我一直拿杭州市場當(dāng)作教科書來看。曾經(jīng)分別有4家公司是杭州的龍頭老大，但‘老大’一直在變化，會變成老二、老三甚至老四。所以必須做絕對的龍頭老大才有價值。”他要求晟睿的規(guī)模必須遠遠高于當(dāng)?shù)亍袄隙薄?/p>

公司成立之初，羅佳駒的另類做法曾被很多人恥笑。比如，培訓(xùn)中心設(shè)在紹興，卻多此一舉在杭州又租間辦公室作為運營總部；明明可以自己充當(dāng)老師和咨詢師，第一年辦學(xué)卻要“奢侈”地花錢招校長。如此一來公司運營成本高出很多，第一年的財務(wù)報表不堪入目。

但羅佳駒認為這些投入絕對值得，因為他的第一家店就得按照連鎖的經(jīng)營模式來做。“第一家店做得很好、一走上連鎖道路就垮掉的比比皆是，因為他沒有這種連鎖的思維。而我們從第一天開始就要摸索怎樣在遠距離決策時確定一套標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營模式，這樣便于以后多家連鎖店的復(fù)制。我培養(yǎng)的不光是業(yè)務(wù)和經(jīng)營都很成功的分公司，還有遠程管理能力。”

這位老板非常信任團隊的執(zhí)行力，也見識了晟睿有能力在3天之內(nèi)在全省每個初中門口布下2萬名發(fā)傳單的兼職人員。“很多時候，團隊的執(zhí)行力超出想象。”考慮到學(xué)生會拒絕接受傳單，兼職人員會自己花40元買套蜘蛛俠的衣服穿在身上，吸引學(xué)生瘋搶傳單。“盡管只是發(fā)傳單這么小一件事情，但是它能夠決定公司的文化，決定品牌的市場覆蓋率”。

不拼開店數(shù)量，靠產(chǎn)品取勝

當(dāng)初開第一家店時，羅佳駒只租了一個200平米的教學(xué)中心。最初的思路是想把學(xué)校面積一點點穩(wěn)步放大，但等做到第三家教學(xué)中心時，他徹底推翻之前的想法，提出至少要做400平米、500平米的教學(xué)中心。原因是隨著店面的增加，在自己精力有限的情況下根本顧及不了團隊的精神狀態(tài)，他希望考靠開店面積、努力做產(chǎn)品品質(zhì)來鼓舞團隊的工作激情。

他們的紹興核心校區(qū)的面積有2500平米，在當(dāng)?shù)亟^無僅有。如此大面積的校區(qū)引起了紹興市副市長的關(guān)注和參觀。不用花費經(jīng)歷不用搞關(guān)系，羅佳駒輕而易舉地拿到了紹興教育局十年未曾批準(zhǔn)過的培訓(xùn)教育資質(zhì)。

“200平米的校區(qū)對員工來說可能只是一個臨時的辦公場地，而2000平方的教學(xué)中心能夠讓員工感覺這是一個不會隨時倒掉的公司，能讓他們過上穩(wěn)定的生活。”

3年做11家教學(xué)中心，說起來發(fā)展也不算快。羅佳駒坦言，2011年由于決策失誤，導(dǎo)致公司錯過了一次快速發(fā)展的機會。如果運用銀行杠桿，晟睿發(fā)展速度能更好，當(dāng)時有點過于謹(jǐn)慎。“我們已經(jīng)有一年半時間沒有大踏步前進了，只是保持穩(wěn)健增長，這不是我的風(fēng)格決定的，而是我對宏觀形勢、資金等方面判斷出現(xiàn)問題造成的。”

羅佳駒感受到開新校區(qū)帶來的增長不如紹興校區(qū)自身成長帶來的貢獻大。2011年11月，謹(jǐn)慎的他在內(nèi)部宣布了一條策略：2012年不開新校區(qū)，因為大環(huán)境真的不夠好。“今年其實我們做到六七千萬塊都沒有任何問題，管理能力其實也能夠負擔(dān)得起兩倍的成長。之所以抑制成長是因為我們還沒把現(xiàn)有的模式真正摸成熟。我們不追求短期的財務(wù)價值，也不認為上市公司的模式就是正確的標(biāo)準(zhǔn)的模式。”事實上，2012年很多同行開新店確實被掛掉，羅佳駒發(fā)現(xiàn)一家機構(gòu)開了4家教學(xué)中心最后關(guān)掉了2家。他慶幸這次不擴張的決策是正確的。

依靠市場推廣和投資開店肯定可以暫時把業(yè)務(wù)量拉大，這點羅佳駒不否認。但他認為中國教育培訓(xùn)機構(gòu)健康的成長方式應(yīng)該真正依靠產(chǎn)品取勝，而不是靠單純追求店面的數(shù)量。

作為最大的產(chǎn)品經(jīng)理，他愿意花費很大功夫不斷打磨產(chǎn)品。比如，他們用兩個碩士帶領(lǐng)團隊花費兩年時間研究和分析以往4年的高考志愿填報數(shù)據(jù)和錄取情況，做出比同行更全面的高考填報自愿數(shù)據(jù)庫。但最終他們沒有靠賣數(shù)據(jù)賺快錢，而是將數(shù)據(jù)庫免費開放給家長和學(xué)生使用。

2012年，晟睿成立柯橋分校時感受到數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的力量。當(dāng)時（為什么要提這個地區(qū)的市場？有什么特殊地位嗎？還是太突兀）市場正逢高考季節(jié)，高考自愿填報服務(wù)需求旺盛。柯橋分校作為當(dāng)?shù)刈钔磉M入市場的培訓(xùn)機構(gòu)，一方面免費提供高考填報數(shù)據(jù)庫供考生和家長查詢，另一方面還圍繞數(shù)據(jù)庫做填報自愿的增值業(yè)務(wù)。就是靠著這款數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，分校的業(yè)務(wù)量一下子跳為當(dāng)?shù)刈顝娕嘤?xùn)機構(gòu)的3倍。

細中有粗

發(fā)展至今，羅佳駒大錯誤沒犯，小錯誤有一堆，但他敢于承認錯誤，更敢于開會時當(dāng)面檢討。他開玩笑說：“會上經(jīng)常說‘我錯了’，以至于大家都認為我認錯不值幾個錢了。”但是，每次認錯，羅佳駒都會給公司帶來大的變革。

晚上睡覺前，羅佳駒會琢磨特別細致的東西。他知道自己搞連鎖服務(wù)業(yè)，如果哪個細小環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞，未來發(fā)展過程中都會被無限放大。“產(chǎn)品設(shè)計不好可以重新修正，但我們做服務(wù)的如果出現(xiàn)漏洞就很難改正。”跟做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的朋友們聊天時，大家一致能感受到羅佳駒的管理做得細致入微。“甚至細致到糾結(jié)員工每句話的邏輯，糾結(jié)到讓他們睡不著覺。我非要聽他們講得比我細才行。”羅佳駒又開起了玩笑。

“暑假快到了，業(yè)務(wù)就會變好”這種邏輯在公司不允許被聽到。他會強迫員工必須把邏輯中的每一個細節(jié)一步步推理出來：暑假到了，一是學(xué)生有時間，二是家長上班，需要將學(xué)生托付出來；學(xué)生可以通過這段時間彌補功課上的差距，所以會有接受培訓(xùn)的需求。這才是羅佳駒想要的邏輯。

羅佳駒的管理文化中其實細中有粗。當(dāng)時教學(xué)中心還很小的時候，就有很多朋友催羅佳駒趕緊出臺點制度管理一下教務(wù)。“頭一年我堅決不出制度，我只跟老師們探討怎樣教學(xué)，跟他們聊聊天。如果他們備課累了，可以上網(wǎng)、看電視。我覺得他們才是專家，出制度管他們，這不是扯淡嘛！”羅佳駒認為每個企業(yè)的管理方式應(yīng)該有很大的區(qū)別，晟睿應(yīng)該有自己的文化。

教育產(chǎn)品的核心是教師的心情和智慧。“如果老師不開心，等于把50%的產(chǎn)品核心競爭力破壞掉了，那這家培訓(xùn)機構(gòu)還有什么產(chǎn)品力可言？”所以我們?nèi)绻龅煤茫豢赡茉诠芾砩献龅米銐蚣殹Ｔ诹_佳駒看來，晟睿能讓每位老師感覺是在為自己打仗，以及由此形成的獨特文化才是能夠把學(xué)而思、龍文教育打下去的真正原因。

提 問

羅佳駒

Q：你最敬佩的企業(yè)家是誰？

A：史玉柱。他的企業(yè)生命力很強，面對挫折仍能奮斗不息。他的產(chǎn)業(yè)手法沒過多了解，肯定跟我們不一樣。

Q：怎樣看待精神自由和財富自由？

A：我的精神應(yīng)該算很自由，不大會被一些社會觀念束縛。我從來不覺得生活拮據(jù)，但還達不到財富自由，因為我們還在創(chuàng)業(yè)過程中。我希望公司發(fā)展起來了能讓員工每人買輛車。

Q：創(chuàng)業(yè)過程中遇到過哪些挑戰(zhàn)？

A：我喜歡把所有事情都拆分成一個個小的邏輯環(huán)節(jié)。其實每個環(huán)節(jié)都有很多挑戰(zhàn)，但具體哪個挑戰(zhàn)最大挺難說。

Q：在每個創(chuàng)業(yè)階段學(xué)到什么？

A：把自己想大，把競爭對手看小。即使在地勢低微處，視野也要高遠。