企業如何回避競爭，持續贏利

利潤一旦出現了膨脹，就會吸引更多的企業蜂擁而入，此時市場的需求也會開始出現分化。每當這個時候，總會有一些企業家站在市場分化的十字路口猶豫不決。

我經營的是一家大型面包連鎖店。該面包店成立于1997年，迄今為止已經在各地開設了24家直營店，除此之外還在經營著一家面包加工廠。2009年企業實現的銷售額是3000萬元，2010年的實現銷售額是4000萬元。2010年企業實現的凈利潤有400萬元，股東權益近2500萬元，總資產3100萬元，企業還有將近600萬元的銀行貸款。從目前的經營狀況來看，企業正在按部就班地向前持續發展。

我有一位企業家朋友，經營著另外一家面包連鎖店，迄今規模也發展到了擁有8家面包直營店和一家面包加工廠。2011年年初他找到了我，打算以430萬元的價格把面包加工廠出讓給我。我大體了解了一下，該加工廠在2009年實現的銷售額為1100萬元，凈利潤約為77萬元，總資產是830萬元，凈資產430萬元。他告訴我，如果我接手經營的話，他可以幫我獲得400萬元的銀行貸款。

通過在史老師課堂上學習到的對企業價值的理解，我大概做出了以下計算分析，本身我自己經營的企業凈利率是10%，資產的周轉率是1.29%，資本的利用率是1.24%，股東回報率是15.9%。從上述測算的數據來看，我自認為我們原來的經營還是不錯的。在接手這家新工廠以后，新工廠的銷售利潤率是0.07，資產的周轉率是2.56，資本的利用率是1.93，股東回報率則為34.58%。從數值上來看，新工廠的股東回報率要遠遠高于原有的加工廠經營收益。因此，根據這個推算，我認為可以接手這家新工廠。

我打算在接手之后，通過以下四項措施提升企業的利潤。

第一，提高單個面包的售價。在我所經營的店里，面包的最低售價是1.2元，就廣東及周邊地區的生活水平來說，這個價格顯然是太低了，至少可以提高到1.5元。價格提升以后，就可以立刻提高企業的銷售收入，從而直接增加了銷售利潤。

第二，降低經營的固定費用。通過上述資料分析對比，很明顯新工廠帶來的股東回報要遠遠大于我原來經營的工廠。因此，我準備把原來的面包加工工廠盤出去，這樣一來，既能提高我的股東收益，也會大大減少固定費用的支出，面包銷售量和固定成本之間也會達成一種更好的平衡。

第三，加強連鎖經營，走低成本擴張的路子，塑造好品牌。正如史老師平時對我們講的，連鎖經營的模式很容易復制，即使擴張管理也容易管控。在控制成本的基礎上，加強產品的質量把控和品牌塑造，對產品進行不斷地自我維護和提升，使之達到一個新的高度，從而產生品牌影響力。

第四，引進較為先進的管理范本，提高管理效益。因為店面和規模一旦擴大以后，必然會面臨更多更新的要求，為了能夠在管理上與時俱進，我們會引進國內外同類行業里成功經營的范本，希望鞏固來之不易的經營成果，達到一個新的高度。另外，我還希望通過研發新產品、增加產品種類來增強對不同客戶需求的吸引力。

不知道我的想法能否行得通，還請史老師給予指點。

解答

當產品市場已經開始出現分化的勢頭時，企業一定要抓住機遇，讓產品的定價往上走，專做高端消費的目標；或者是往下走，專做銷量的生產經營。千萬不要既在價格上作戰，又在成本上作戰。

面包店的經營利潤除了由烘焙的品質決定外，最重要的就是經營者的管理水平。這種類型的企業在日常的生產管理中需要注意一些事項，因為這些瑣事往往會在很大程度上影響面包店的利潤：

（1）對原料及包裝材料的采購及加工環節管理。

（2）對不同種類面包的保質期限及生產計劃管理。

（3）及時了解市場變化，調控把握產銷平衡。

展望未來，識時務者為俊杰

從這位企業家的介紹中得知，他的面包店經營可能正處在行業的擴張時期。從近幾年的發展來看，全國各地的面包店遍地開花，這是因為大家都看到了這個行業的暴利。因此，接下來在該行業內可能會面臨著重新洗牌的局面。

此類發展規律在服務行業內表現得極為普遍。剛開始行業內產品的價格普遍很低，但后來大家在經營過程中發現，只要在產品上有所創新，利潤就會隨之增長。于是，很多企業家都致力于研發新品類，試圖通過增加新品來獲取暴利。而利潤一旦出現了膨脹，就會吸引更多的企業蜂擁而入，此時市場的需求也會開始出現分化。每當這個時候，總會有一些企業家站在市場分化的十字路口猶豫不決，既想屏蔽新的競爭對手加入，又在殫精竭慮地思考如何發展自己，選擇成了這一階段的難題。

舉個例子來說，有很多人都喜歡去超市買面包，因為其價格很便宜，每個面包只賣到1.5元。而我更喜歡去一家臺灣品牌的面包店里選購，這家店的面包價格很高，一個面包要賣到5元。由此我們可以發現，有的時候企業一直在強調面包只賣1.2元，但顧客卻認為5元也可以接受，我并沒有認為5元的面包就貴了，也不認為1.2元的質量會很差。

有一位企業家朋友原來經營化妝品連鎖店。前不久，她打電話告訴我說不想繼續做連鎖經營的買賣了，想開直營店。原因就是連鎖店不好管，直營店好管。從她的話語中我們可以看出一個問題，她的管理水平已經無法滿足連鎖店新的發展要求。直營店是用權力在管理，連鎖店是用系統的指導在管理，能不能做到系統化管理對她來說是個挑戰。

同樣是連鎖經營，新疆有位朋友經營著一家咖啡的連鎖加盟店。他利用某咖啡的品牌效應，設計了財源滾滾的盈利模式，僅用了6個月就收回了全部成本。他把店開在了烏魯木齊市區，我們都知道烏魯木齊的消費平均水平較低，然而讓我們意想不到的是，他賣出一杯咖啡的定價要比國內的其他地方高出近60%，專門為那些追求格調、講究生活的富人們而服務。同理，買高價面包的也是這些講究細化生活，對價格不太計較的人群。因此，我們要學會在市場分化中分解競爭壓力，選擇新的產品市場。

尋找盈利新觸點，打造無競爭空間

在面包店的規模擴張上，如果企業用重資產來擴張就會很麻煩，就像我在前文所講的，賺到的錢變成了資產，最后又被高資產所拖垮。

打造連鎖經營，走低成本擴張的想法非常好。連鎖經營的管理模式是可以復制的，這更有利于在連鎖店經營中找到盈利的觸點，實現利潤的復制和倍增。

另外，新品開發的想法也很好，企業可以利用新增的產品來加價。在競爭中，我們不能膽怯，一定要懂得如何去應對！

當產品市場已經開始出現分化的勢頭時，企業一定要抓住機遇，讓產品的定價往上走，專做高端的消費；或者是往下走，專做銷量的生產經營。千萬不要既在價格上作戰，又在成本上作戰。

總結

目前，烘焙市場競爭之激烈也是一個不爭的事實，企業如何脫穎而出，打造屬于自己的空間就成為了企業家急切解決的問題。對于連鎖經營來說，最大的特點就是“統一”，在周而復始的產銷流程運作中，企業家需要重視以下三個方面：

（1）明確企業優勢，提升企業核心競爭力。

（2）規范化運作，差異化經營。

（3）用服務增強產品附加值，打造品牌經營。