超級(jí)醫(yī)藥代表是怎樣煉成的

超級(jí)代表無(wú)一例外的是：勤奮、看得起自己的工作，且享受工作過(guò)程的人。

怎樣才算超級(jí)醫(yī)藥代表？基本要求是業(yè)績(jī)突出（比如大區(qū)第一名，全國(guó)前五位），至少持續(xù)兩年（只能沖一兩個(gè)季度的不算），必須合規(guī)（帶金之類免提）。如果有發(fā)展大醫(yī)院院長(zhǎng)或院士關(guān)系，多次組織大型區(qū)域會(huì)議，帶好新代表等事跡則更佳。優(yōu)秀代表可以培養(yǎng)，超級(jí)代表只可偶遇。

就一般人的印象，超級(jí)醫(yī)藥代表往往口才上佳，或者相貌出眾，或者背景深厚，但是我所認(rèn)識(shí)的有代表性的三個(gè)超級(jí)代表，他們都長(zhǎng)相普通，也非口若懸河型。

A女士：年近30，有2～3年銷售經(jīng)驗(yàn)，在一家小醫(yī)院當(dāng)過(guò)幾年醫(yī)生。厲害之處是業(yè)績(jī)一流，進(jìn)藥無(wú)往不利。無(wú)論面對(duì)多刁蠻貪心和怪癖的客戶，打交道時(shí)都應(yīng)對(duì)自如，幾乎所有客戶，即使有多有少，也都給她處方。敢于和高級(jí)別客戶如院長(zhǎng)、醫(yī)務(wù)科、藥劑科建立關(guān)系。有次醫(yī)院要控制排前十的藥品總量，但僅留下了她的。有其它代表去藥劑科抱怨，主任一瞪眼：你不能比，她的產(chǎn)品臨床需要，院長(zhǎng)讓留下的。她還幫經(jīng)理帶過(guò)幾個(gè)新代表，也都很成功。

B女士：25歲，沒(méi)銷售經(jīng)驗(yàn)，之前在哈爾濱某廠醫(yī)院做護(hù)士。厲害之處是第一年業(yè)績(jī)平平，第二年后開始發(fā)力，負(fù)責(zé)的3個(gè)產(chǎn)品銷量全部進(jìn)全國(guó)前5名，綜合業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第二位。哈爾濱市場(chǎng)真不是做新特藥的好地方，能做到這樣的成績(jī)難能可貴。

C先生：30多歲，在醫(yī)院從業(yè)過(guò)，為人內(nèi)向，但是說(shuō)話又直又沖。厲害之處是多年維持全國(guó)前3名的業(yè)績(jī)，沒(méi)有進(jìn)不了的醫(yī)院。月銷售費(fèi)用不到一千，從不請(qǐng)吃飯送禮。很特別的壓迫式銷售法，客戶都挺怕他而不敢不用藥。有次進(jìn)藥，院長(zhǎng)沒(méi)批，硬是堵在院辦門口跟院長(zhǎng)講學(xué)術(shù)，直到院長(zhǎng)松口。以至他離開任職的公司兩三年后，醫(yī)生還總提起他，讓后續(xù)接手的醫(yī)藥代表汗顏。

能力秘訣

這些超級(jí)代表們不是魔術(shù)師，但為什么相貌平平、口才中等的人就能辦別人辦不到的事？

A女士：超強(qiáng)觀察力、一流情商，深諳人情世故既圓滑又坦誠(chéng)。能快速探詢客戶潛臺(tái)詞和真需求，讓客戶超期望地得到滿足；她能站在客戶角度去引導(dǎo)客戶，讓客戶自己打消不合理的念頭。合理利用客戶之間的關(guān)系又不介入過(guò)深，勤干了解客戶消息又不八卦。不僅推廣產(chǎn)品，還和客戶變成朋友，無(wú)論男女。善于爭(zhēng)取一切可能的公司資源，并恰如其分地用在合適客戶上，鄭重其事以使客戶珍惜她給的資源。

B女士：跑醫(yī)院時(shí)除了常規(guī)動(dòng)作，做事非常仔細(xì)，拜訪前后都有自己的記錄。她的客戶告知：小姑娘非常勤奮，最早來(lái)最晚走，醫(yī)院里從主任到護(hù)士，人人認(rèn)識(shí)。醫(yī)生隨口說(shuō)個(gè)資料不管多難都要找到，后來(lái)一般醫(yī)生不敢輕易問(wèn)她要資料，因?yàn)橐瞬豢磿?huì)被她罵。市場(chǎng)部的人也怕她：她把DA一本本從頭讀到尾，重點(diǎn)處還要?jiǎng)澗€，常能發(fā)現(xiàn)印刷或引用錯(cuò)誤，自己的或醫(yī)生的問(wèn)題不懂就勤打電話詢問(wèn)。

C先生：獨(dú)特的壓迫式銷售法無(wú)人敢學(xué)，也不知道為什么他就不得罪客戶。每天笑嘻嘻拎包跑醫(yī)院，逮著機(jī)會(huì)就跟醫(yī)生介紹產(chǎn)品，但又不低三下四求人，看見醫(yī)生用錯(cuò)劑量還要批評(píng)兩句。他偏執(zhí)，磨勁足，不怵院長(zhǎng)不怕主任，不達(dá)目的不罷休。相反對(duì)客戶物質(zhì)上的索求很少松口，多數(shù)客戶最后也只得接受其鐵公雞的行為。

除了各自“天賦”能力，他們的共性就是很看得起自己的銷售工作，似乎與外界的冷眼和亂象絕緣，一心想的都是自己的工作和客戶。他們無(wú)一例外都很勤奮，在醫(yī)院有很廣的人緣，也非常享受工作的過(guò)程，好像不是來(lái)完成指標(biāo)而是來(lái)訪名師會(huì)老友的。和他們一起拜訪，你會(huì)感覺(jué)到舉手投足問(wèn)無(wú)形的氣場(chǎng)：強(qiáng)烈的自信感染著客戶，讓客戶很難拒絕去嘗試他的產(chǎn)品。

失敗案例

再講三個(gè)代表的事，也是我親身接觸過(guò)的。

代表甲：男，醫(yī)學(xué)碩士，長(zhǎng)相干凈斯文很讓人信得過(guò)，畢業(yè)后在某民企做過(guò)半年代表和一年多產(chǎn)品經(jīng)理。跳槽時(shí)表示希望進(jìn)外企系統(tǒng)體驗(yàn)銷售并尋求長(zhǎng)期發(fā)展，測(cè)試產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)策略都應(yīng)對(duì)如流，雖然銷售經(jīng)驗(yàn)偏少，考慮到他要負(fù)責(zé)的醫(yī)院正是其大學(xué)附屬醫(yī)院，老師同學(xué)關(guān)系甚多，再者產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，他的工作無(wú)非是維護(hù)關(guān)系使業(yè)務(wù)更上一層樓。

代表乙：女，30多歲，位于某沿海省會(huì)城市，曾在兩家大公司做銷售6～7年，醫(yī)院客戶和商業(yè)關(guān)系非常清楚。過(guò)去業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，人也沒(méi)啥壞毛病，只是之前偏重拿獎(jiǎng)金忽視管理能力培養(yǎng)，希望在新團(tuán)隊(duì)花兩年時(shí)間鍛煉后有機(jī)會(huì)成為銷售經(jīng)理。能力達(dá)標(biāo)，目標(biāo)明確。

代表丙：男，25歲，之前在某大外企做過(guò)兩年銷售。他活潑風(fēng)趣卻不油頭滑腦，不是帥哥但非常討人喜歡，反應(yīng)機(jī)敏且愛好廣泛，最重要是“會(huì)來(lái)事”：善于察言觀色，讓打交道的客戶無(wú)形中都覺(jué)得舒服，所謂情商高超。銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)都不錯(cuò)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)很快就小有名氣。

他們后來(lái)怎么樣了？

代表甲：上崗后前兩個(gè)月正常，接下來(lái)銷量有下滑。他反饋了一些客觀因素：主要處方醫(yī)生出國(guó)，病房搬遷患者減少，醫(yī)院資金緊商業(yè)發(fā)貨不及時(shí)等等。地區(qū)經(jīng)理趕緊給出改進(jìn)建議。又過(guò)了兩個(gè)月銷量掉得更厲害，地區(qū)經(jīng)理只好出差過(guò)去協(xié)訪一周并找客戶深入談話。一談嚇一跳：這位代表開始雖然也認(rèn)真跑客戶，但不善于要求生意，搞不清誰(shuí)在真幫他用藥，有時(shí)被客戶忽悠、有時(shí)又冷落客戶，投入不少資源但客戶并不滿意，心里著急還不好意思告訴上級(jí)。地區(qū)經(jīng)理耐心跟他制定為期3個(gè)月的改進(jìn)計(jì)劃，可惜時(shí)間未到他主動(dòng)辭職，據(jù)說(shuō)還是去了家民企做市場(chǎng)部。地區(qū)經(jīng)理后來(lái)復(fù)盤才了解：他不是情商不好，關(guān)鍵是看不起做醫(yī)藥代表，純把它當(dāng)做跳板，覺(jué)得做代表就是求人做關(guān)系，所以就做了些表面的拜訪、科會(huì)，真要下工夫去琢磨去盯去搶的都沒(méi)干。

代表乙：前半年業(yè)績(jī)不錯(cuò)，有兩個(gè)月還沖過(guò)全國(guó)前五，接下來(lái)半年忽然后勁不足，銷量和新開發(fā)醫(yī)院都開始拖后腿。地區(qū)經(jīng)理開始納悶，和她協(xié)訪似乎也沒(méi)發(fā)現(xiàn)啥大問(wèn)題：見的客戶都很支持，藥劑科和商業(yè)也配合，勉強(qiáng)分析一些原因后就按她要求加大投入。又過(guò)了3～4個(gè)月銷售仍是平平，沒(méi)辦法只好把她所有客戶檔案，拜訪記錄、活動(dòng)跟進(jìn)一一分析，加圈內(nèi)打聽才發(fā)現(xiàn)苗頭：前半年銷量好是她動(dòng)員所有老客戶，砸了資源后沖出來(lái)的量，包括不少超適應(yīng)癥用藥；客戶一邊發(fā)現(xiàn)療效不像其表述的那樣，另一邊胃口又吊得很高。問(wèn)題她多少明白但積習(xí)難改，并沒(méi)有停下來(lái)去做觀念而是繼續(xù)靠關(guān)系和資源，再者她自覺(jué)資歷甚高，開發(fā)新客戶也不起勁，雖然想發(fā)展，但總以過(guò)去公司為例來(lái)跟老板提要求講條件。所以，很快就離職了。

代表丙：入職一年里業(yè)績(jī)起伏不定，好的時(shí)候也能完成，但這讓所有看好他的人都有點(diǎn)失望。他的想法簡(jiǎn)單但做法挺有意思：相信公司產(chǎn)品，他要做的是用關(guān)系換銷量。在醫(yī)院跑上跑下為客戶奔忙甚至深入介入各種關(guān)系，不論客戶大小一概熱情相待，為維護(hù)關(guān)系不太挑戰(zhàn)客戶觀念，能跟客戶聊各種話題最后也能提醒開藥。在目標(biāo)醫(yī)院里，他的知名度超過(guò)產(chǎn)品。他愿意踏實(shí)做銷售，和經(jīng)理談話也能主動(dòng)分析檢討拿出方案，不過(guò)業(yè)績(jī)始終沒(méi)有大起色。干了兩年多跳槽，后不知所蹤。