羅氏“賣(mài)”保險(xiǎn)

羅氏與保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新合作模式，不但有可能增拓潛在客戶(hù)，而且圍繞購(gòu)買(mǎi)防癌險(xiǎn)的人群，還有更多可供想象的業(yè)務(wù)拓展空間。

這太有想象力了！

兩個(gè)月前，3家世界500強(qiáng)企業(yè)——羅氏、瑞士再保險(xiǎn)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“瑞士再保險(xiǎn)”）、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“太平洋”）簽署三方合作協(xié)議，共同在中國(guó)市場(chǎng)推廣防癌險(xiǎn)。據(jù)估計(jì)這一新險(xiǎn)種有望在今年覆蓋達(dá)到1000萬(wàn)客戶(hù)，而且一年之后客戶(hù)人數(shù)有望再增長(zhǎng)20%。諸多媒體熱議這一商業(yè)模式乃首創(chuàng)之舉，尤其制藥企業(yè)的專(zhuān)業(yè)介入是一大創(chuàng)新。

實(shí)際上，羅氏涉足商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的時(shí)間比外界所知悉的要早得多。據(jù)《E藥經(jīng)理人》了解，早在兩年前防癌險(xiǎn)剛在中國(guó)出現(xiàn)時(shí)，其身后已經(jīng)有了羅氏的身影。羅氏的參與，不但提高了保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的附加值與競(jìng)爭(zhēng)力，更重要的是羅氏不用花費(fèi)任何投入便獲得與潛在客戶(hù)直接接觸的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大品牌縱深。

但這還不是整個(gè)創(chuàng)新模式的全部。

很早以前已經(jīng)開(kāi)始

2010年，新華保險(xiǎn)與瑞士再保險(xiǎn)合作，首次將全過(guò)程防癌險(xiǎn)引進(jìn)中國(guó)。這種全過(guò)程防癌險(xiǎn)突破了之前重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品一般在診斷后一次性支付保險(xiǎn)金、通常不與治療掛鉤的局限，根據(jù)患者不同的癌癥治療方式給予相匹配的保險(xiǎn)額度，為患者診療全過(guò)程，包括確診、住院、手術(shù)、放化療、器官移植（包括肝臟移植和造血干細(xì)胞移植）等各個(gè)階段，提供針對(duì)性強(qiáng)的保障。這一險(xiǎn)種一經(jīng)推出，便頗受矚目，但卻很少有人知道，設(shè)計(jì)這類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品所需要的一些有關(guān)癌癥的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，正是由羅氏提供的。

全過(guò)程防癌險(xiǎn)的特色是根據(jù)治療的不同階段給予理賠，如確診、手術(shù)、放化療等，相對(duì)應(yīng)的是，患者只有采取了正規(guī)、合理的治療’才能獲得理賠。而這一過(guò)程的確認(rèn)，恰恰是在癌癥領(lǐng)域有極強(qiáng)的疾病管理能力的羅氏所能做到的。其在背后發(fā)揮的作用就是精確估計(jì)每個(gè)階段的患者數(shù)和花費(fèi)以及治愈率等。羅氏商業(yè)保險(xiǎn)及市場(chǎng)準(zhǔn)入策略部經(jīng)理夏浩告訴本刊，在防癌險(xiǎn)項(xiàng)目中，羅氏的主要角色是提供技術(shù)上的服務(wù)。

作為全球最大的腫瘤藥物研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)，羅氏擁有一系列全面的腫瘤及腫瘤治療方面的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，研發(fā)一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，最重要的就是精算。羅氏將若干年來(lái)在中國(guó)的腫瘤發(fā)病、死亡及區(qū)域分布等數(shù)據(jù)提供給保險(xiǎn)公司，并且提供各種癌癥的臨床治療指南以及對(duì)應(yīng)的治療支出模型。這些數(shù)據(jù)和模型，對(duì)于保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)新型的癌癥產(chǎn)品有很大的價(jià)值。

在目前的合作中，三方配合模式是這樣的：羅氏向中國(guó)保險(xiǎn)公司和瑞士再保險(xiǎn)提供各種類(lèi)型癌癥的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，包括癌癥是否容易治愈等。瑞士再保險(xiǎn)公司通過(guò)這些數(shù)據(jù)計(jì)算治療的風(fēng)險(xiǎn)和成本，然后為中國(guó)保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)和提供再保險(xiǎn)。

據(jù)了解，國(guó)內(nèi)法規(guī)不允許外資公司在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售零售保險(xiǎn)，但允許其出售再保險(xiǎn)，羅氏與瑞士再保險(xiǎn)的合作，繞開(kāi)了這一規(guī)定。

夏浩表示：“羅氏和瑞士再保險(xiǎn)的總部都在瑞士，因此兩家公司在瑞士就這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始了研討，并在2009年左右正式立項(xiàng)。在中國(guó)推進(jìn)時(shí)，根據(jù)中國(guó)的特殊國(guó)情做了很多改變和升級(jí)。‘患者為先’一直是羅氏的理念。我們相信腫瘤商業(yè)保險(xiǎn)可以有效提高中國(guó)患者對(duì)腫瘤藥物的可及性，并讓更多患者在身處病痛亟需幫助時(shí)，獲得經(jīng)濟(jì)和醫(yī)療上的有力援助。”

根據(jù)夏浩的介紹，目前，太平洋只是羅氏和瑞士再保險(xiǎn)合作的保險(xiǎn)公司中的一家，此前已經(jīng)開(kāi)展合作的除了新華保險(xiǎn)，還有平安保險(xiǎn)等5家保險(xiǎn)公司。但相比之前，此次即將推出的防癌保險(xiǎn)產(chǎn)品卻與以往有所不同。一位從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的人士告訴本刊：“此次太平洋保險(xiǎn)推出的防癌險(xiǎn)相比之前其他保險(xiǎn)公司的防癌險(xiǎn)引入了健康管理理念，增強(qiáng)了對(duì)消費(fèi)者的健康培訓(xùn)服務(wù)，羅氏的介入，體現(xiàn)了這種服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性?！?/p>

瑞士再保險(xiǎn)也明確，根據(jù)協(xié)議，此次的三方合作，瑞士再保險(xiǎn)將為太平洋提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)方面的技術(shù)支持以及再保險(xiǎn)支持，而羅氏將為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供更多的醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)，并為終端消費(fèi)者普及癌癥相關(guān)知識(shí)提供支持。羅氏為購(gòu)買(mǎi)防癌保險(xiǎn)的這一目標(biāo)人群提供的健康教育等增值服務(wù)，不但提高了保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的附加值與競(jìng)爭(zhēng)力，更重要的是擴(kuò)大了羅氏在抗腫瘤領(lǐng)域的形象，對(duì)于其面向公眾推廣有益。這也是羅氏參與此次合作的原因之一。但羅氏的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。

別有洞天

盡管在這種合作模式中，羅氏與瑞士再保險(xiǎn)以及國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司并沒(méi)有財(cái)務(wù)往來(lái)，也不享受保險(xiǎn)銷(xiāo)售的收入或提成。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，推動(dòng)防癌保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展，其最終的受益者里，羅氏作為全球最大的腫瘤藥研發(fā)制造公司，不會(huì)缺位。

2012年，羅氏中國(guó)的制藥和診斷部門(mén)在上半年分別增長(zhǎng)了24%和32%，中國(guó)已成為羅氏日益加倍關(guān)注的市場(chǎng)，如何在中國(guó)的特殊國(guó)情下進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，羅氏一直在尋求突破。

目前，在國(guó)內(nèi)，基本醫(yī)療保險(xiǎn)已覆蓋約95%的民眾，但遵守的是“低水平、廣覆蓋”的原則。“新研發(fā)的創(chuàng)新型藥物或者特效藥，非常難進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄。這個(gè)現(xiàn)象，在腫瘤治療領(lǐng)域顯得尤為突出。”一位在跨國(guó)企業(yè)從事多年處方藥銷(xiāo)售的人士如是給記者分析。

作為領(lǐng)先的腫瘤藥物提供商，如何讓創(chuàng)新型藥物惠及更多患者，一直是羅氏重視的問(wèn)題。夏浩認(rèn)為：“長(zhǎng)期以來(lái)，阻礙中國(guó)癌癥患者獲得最佳治療的主要因素有兩個(gè)：經(jīng)濟(jì)和規(guī)范化治療。羅氏推動(dòng)商業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目的目的，就在于可以在某種程度上突破這兩方面的瓶頸。中國(guó)患者腫瘤防治意識(shí)十分薄弱，羅氏一直致力于提高中國(guó)公眾對(duì)腫瘤的正確認(rèn)知，推廣腫瘤的個(gè)體化、規(guī)范化治療。而當(dāng)中國(guó)越來(lái)越多的人口擁有了新型商業(yè)健康保險(xiǎn)，那么獲得規(guī)范化治療的機(jī)會(huì)就會(huì)隨之?dāng)U大，而羅氏的藥物一直是腫瘤規(guī)范化治療的基石。”

據(jù)了解，羅氏與瑞士再保險(xiǎn)此前也曾在其它發(fā)展中國(guó)家嘗試過(guò)諸如此類(lèi)的合作，中國(guó)并非第一個(gè)開(kāi)展合作的市場(chǎng)，不過(guò)卻是第一個(gè)運(yùn)行良好的市場(chǎng)。經(jīng)新華保險(xiǎn)“本土化”之后的全過(guò)程防癌險(xiǎn)產(chǎn)品——“康健吉順”、“康健榮尊”，銷(xiāo)售均好于預(yù)期。其中，2012年前10個(gè)月，“康健吉順”的銷(xiāo)售額超過(guò)9000萬(wàn)元?！胺腊╇U(xiǎn)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年多的運(yùn)行，在中國(guó)已有超過(guò)1000萬(wàn)人獲得了防癌保險(xiǎn)及相關(guān)服務(wù)。”夏浩說(shuō)。

這一強(qiáng)勁勢(shì)頭的確讓人矚目，來(lái)自保監(jiān)會(huì)近日公布的數(shù)據(jù)顯示，2012年1月～10月，健康險(xiǎn)原保費(fèi)收A732億元，同比增長(zhǎng)32%。瑞士再保險(xiǎn)公司最新發(fā)布報(bào)告則指出，中國(guó)的醫(yī)療保障缺口到2014年預(yù)計(jì)將達(dá)到122億美元。巨大的醫(yī)療保障缺口，以及現(xiàn)階段醫(yī)?！案吒采w、低保障”的特點(diǎn)，使商業(yè)健康險(xiǎn)成為轉(zhuǎn)嫁因病致貧風(fēng)險(xiǎn)的有力保障。不少?lài)?guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，發(fā)展健康險(xiǎn)，滿(mǎn)足消費(fèi)者醫(yī)療保健的需求。而羅氏與保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新合作模式，在未來(lái)，不但有可能增拓潛在客戶(hù)群，而且圍繞購(gòu)買(mǎi)防癌險(xiǎn)的客戶(hù)群，還有更多可供想象的業(yè)務(wù)拓展空間。

夏浩舉例說(shuō)：“5年前，保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)，都是通過(guò)價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)。而現(xiàn)在，各個(gè)保險(xiǎn)公司所售車(chē)險(xiǎn)的價(jià)格已趨同，主要差異在于提供的服務(wù)不同，如酒后代駕、免費(fèi)代步車(chē)、上門(mén)理賠等等。于是在選擇車(chē)險(xiǎn)的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)不是主要考慮因素，保險(xiǎn)能夠提供什么樣的服務(wù)已成為最主要的購(gòu)買(mǎi)因素。而中國(guó)市場(chǎng)對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的需求也正在從理賠型需求轉(zhuǎn)為服務(wù)型需求上來(lái)，從這個(gè)角度來(lái)看，羅氏的利益是面向長(zhǎng)遠(yuǎn)的?！?/p>