貝泰福“革命”

在趙勇的規劃中，2017年貝泰福已經具備在創業板上市的實力。支撐他所有規劃的是貝泰福可以描述為高質低價的產品和高水平服務的核心競爭力。

趙勇掰著手指嫻熟地數著其要面對的6家主要競爭對手：“德國的西門子、丹麥的瑞聲達、美國的斯達克、瑞士的峰力、丹麥的奧迪康、丹麥的唯聽”，他說他的目標是把自己在2009年創建的貝泰福打造成為那個“第七家”，而且是中國的。從這種意義上說，趙勇的創業更像是一次“革命”，從基本被外企壟斷的市場中找準機會，順利突圍。

壟斷中突圍

不過，比起趙勇創業激情的信心百倍，他所選擇的數碼助聽器領域，仍在主流醫械市場之外徘徊。盡管13年的愛耳日宣傳，使得更多的人了解了聽力障礙，但仍然有很多人，尤其是老年聽障群體，對佩戴助聽器視為一種聽力完全消失后的不得已選擇，在價格相對昂貴的數碼助聽器選擇上更為慎重，總體上“這是一片非常有潛力的市場，但一切還得從使用者的教育開始做起。”趙勇說。

另一方面，中國市場中的高端數碼助聽器大部分被外企壟斷。數據顯示，國產的聽力設備在市場份額上不足10%，且多是集中在中低端市場。這樣的市場競爭格局，使得趙勇目前最需要考慮的問題不止是如何做好產品，更為緊迫的是如何打好進入市場的第一仗。

還好準備已經比較充分。從2009年創建貝泰福開始，3年的時間，從無到有，貝泰福已經擁有了4種類型9個系列116個規格型號的助聽器產品，而且數量還在增加中。“助聽器市場是一個需要通過產品的多樣化來取得競爭力的市場，我必須把產品的寬度鋪開”，趙勇說。

在北京一個新建的助聽器驗配門店里，趙勇向《E藥經理人》講述他的商業計劃時表示，現在他正在構建貝泰福的市場團隊，將貝泰福的產品輸入到更為廣闊的商業渠道中，尤其是“與醫院建立起合作關系”，并在市場上放量。

一般來說，助聽器的銷售渠道主要有三個：醫院、驗配店和依靠政府采購的福利中心。貝泰福未來市場渠道的構建也基本上按照此結構。趙勇的規劃是，貝泰福的渠道結構設計為金字塔形，在醫院主推高端產品，以盈利為主；直營驗配店實現全方位產品覆蓋，以更貼心的服務為支撐，打造貝泰福的口碑與品牌；而代理商則主供政府采購，為政府采購所面向的廣闊人群提供性價比更高的產品。

如今貝泰福已經在蘇州和北京兩地開設了5家直營助聽器驗配門店，以此為平臺增加對助聽器使用者的接觸，了解使用者多樣化需求的同時，通過社區活動，派發護耳知識宣傳單，增加貝泰福在使用者中間的認知。活動的效果已經直接反應在銷售中，“現在很多來到驗配店的使用者有一多半都是來換助聽器的”。

貝泰福三段論

從產品上市到現在，貝泰福已經銷售了1000多只助聽器，當然這離趙勇的目標還有很遠的距離。他將貝泰福的發展劃分為3個階段，分別是助聽器的銷售數量達到3000只、1萬只、3萬只的時候。“當銷量達到3000只時，貝泰福已經能夠盈利且在市場上有了一定的認知度，等到了1萬只時，貝泰福的品牌知曉度上升到了一個新的高度，而到了3萬只的時候，貝泰福已經能夠在市場上站住腳跟了。目前，貝泰福已經離第一階段的目標越來越近。”

趙勇說，第三階段應該是在2017年實現，那時候貝泰福已經能夠具備在創業板上市的實力。支撐他所有規劃的是貝泰福可以描述為高質低價的產品加高水平服務的核心競爭力。

低價具體的表現是“比起外企的同功能與質量的產品，貝泰福助聽器的價格能夠降低30%，目，價格越貴便宜的越多”。趙勇認為采用此種定價方式的微妙之處在于，既不讓使用者認為價格相差懸殊而對質量產生疑問，又為貝泰福保留了一定的利潤空間。

高質量最好的證明來自已經銷售的那1000多臺助聽器上，“迄今沒有收到任何返修的機器”。而質量的保證則來自貝泰福目前所采用與大部分制藥企業相反的生產系統。貝泰福目前所有的產品都是在美國生產，由幾十家供應商提供貝泰福助聽器所需的各種部件，貝泰福只負責產品的設計和最后的組裝工作即可。

貝泰福這種在一般情況下會被認為增加產品成本的生產系統，在趙勇看來卻是在降低成本。主要原因是，“目前國內小的生產企業根本無法提供貝泰福助聽器所要求的各種部件，而有此能力的大企業對于不上規模的訂單又缺乏興趣，若是培養本土企業需要很長的時間花費很大精力，而在國外，提供代工服務的小企業其生產工藝和技術已經非常完備。”

其實，在貝泰福最初開始生產時，趙勇是按照本應該有的邏輯選擇國內的供應商為其提供零配件的供給。但結果非常不樂觀，“成本的合格率只有20%”。因此，從質量保證、降低成本等多方面的考慮，趙勇為貝泰福選擇了從國外選擇供應商的生產系統。

在服務上，貝泰福除了為使用者提供一對一的個性化驗配服務外，還做了延伸。趙勇將聽力檢測中需要的所有儀器的核心部件經過重新組合，打造了一臺一體化驗配儀器，通過它可以為那些不方便出門的使用者上門提供聽力檢測和驗配服務。醫保介入促發展

行業預計，中國未來的助聽器市場將沿著三個趨勢發展：零售渠道的整合、政府采購與醫療保險的深度介入和助聽器研發技術的突飛猛進。這無疑對貝泰福來說十分利好。2009年安徽省便開始部分報銷助聽器，比如，7周歲以下聽力障礙兒童，可獲得每只助聽器2400元的補助。此外，2011年3B頒布的《安徽省基本醫療保障醫療康復項目范圍及殘疾兒童搶救性醫療康復按病種補償試點方案》，首次將言語訓練等9項醫療康復項目納入基本醫療保障范圍，自2011年4月1日起，分別由城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險、新型農村合作醫療基金嚴格按照適用對象、適用條件及補償標準給予支付。

另外，江蘇省人力資源和社會保障廳、省衛生廳、省財政廳、省民政廳、省殘疾人聯合會率先頒布了《江蘇省關于將部分康復項目納入基本醫療保障范圍的實施辦法》，首次將0～6歲聽力殘疾兒童所需的輔助器具納入城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險和新型農村合作醫療報銷范圍。

隨著業務的逐步開展，趙勇也感覺到了中國助聽器市場中存在的一些發展掣肘，而其中最為關鍵就是專業人才的短缺。“其實助聽器驗配中心的醫師應該跟牙醫等專科醫生一樣，通過專業的資格認證才能上崗，但現在沒有政策制定部門對此有所規定”。對此，趙勇的解決途徑是“盡量招聘有醫學背景的人員，或者對招聘的驗配師提供全面目，嚴格的培訓”。