網(wǎng)銷探路

在過(guò)去的2012年，網(wǎng)銷已超過(guò)電銷成為成長(zhǎng)最快的

保險(xiǎn)銷售渠道，但在規(guī)模快速發(fā)展的背后，網(wǎng)銷 “規(guī)矩”的缺失也愈發(fā)凸顯。

保險(xiǎn)產(chǎn)品VS理財(cái)產(chǎn)品

2012年12月3、4、5日三天時(shí)間，國(guó)華人壽在淘寶網(wǎng)上推出的3款萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品即售出4356筆，吸金總額達(dá)到1.05億元。這給了這個(gè)年保費(fèi)收入在壽險(xiǎn)業(yè)中排名20名之外的壽險(xiǎn)公司一個(gè)華麗轉(zhuǎn)身的機(jī)會(huì)。

其中，金鑰匙1號(hào)銷量最高，但是有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，該產(chǎn)品并不是真正意義的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而更類似銀行短期理財(cái)產(chǎn)品：幾乎沒有保障杠桿、預(yù)期年化結(jié)算利率也并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。

本刊記者采訪到首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)專業(yè)教授庹國(guó)柱，他認(rèn)為賣萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品只要是保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的應(yīng)該就是合法的合理的。

國(guó)華人壽的做法到底有沒有越過(guò)監(jiān)管紅線？

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)VS返傭

無(wú)獨(dú)有偶，2013年元宵節(jié)合眾人壽入住天貓賣保險(xiǎn)惹出風(fēng)波。

合眾人壽在天貓上推出“好太太理財(cái)穩(wěn)贏一號(hào)”產(chǎn)品的宣傳資料，稱該產(chǎn)品“收益超高：年化收益高達(dá)5%……”，而且采取了“購(gòu)1000元送1160個(gè)集分寶（集分寶是支付寶的積分，在支付寶付款時(shí)可以當(dāng)錢花）”的促銷方式。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率普遍不高，最低2.5%保證利率之上的投資收益都屬于不確定，上述宣傳容易讓消費(fèi)者誤解為這是保證收益的理財(cái)型產(chǎn)品，涉嫌銷售誤導(dǎo)。而且，送集分寶屬于返傭，這種行為可能違反了保監(jiān)會(huì)不能返傭的監(jiān)管規(guī)定。

對(duì)此，庹國(guó)柱認(rèn)為，5%的年化收益率并不稀奇，還有比這更高的。購(gòu)保險(xiǎn)送禮物、禮券、禮金都是一種促銷手段，實(shí)際上是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。

合眾人壽的行為到底是在監(jiān)管的真空地帶做了新的探索，還是已經(jīng)越過(guò)監(jiān)管紅線？

無(wú)地區(qū)銷售VS區(qū)域監(jiān)管

目前，保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道發(fā)展的主要問(wèn)題就是地區(qū)問(wèn)題。我國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管是區(qū)域監(jiān)管，而互聯(lián)網(wǎng)是跨地區(qū)的，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行異地銷售及之后的服務(wù)和理賠問(wèn)題難以解決。

“因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的無(wú)地區(qū)界限特點(diǎn)，遠(yuǎn)程也可以購(gòu)買，但是發(fā)生保險(xiǎn)事故后的查堪定損理賠等后續(xù)服務(wù)會(huì)成為不可忽視的問(wèn)題。”庹國(guó)柱認(rèn)為“這個(gè)問(wèn)題解決的好，網(wǎng)銷才具有可持續(xù)的旺銷勢(shì)頭。”

2011年4月17日公布的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》取消了之前向行業(yè)內(nèi)部征求意見時(shí)曾出現(xiàn)的“限制網(wǎng)銷區(qū)域”等內(nèi)容。

現(xiàn)在，這個(gè)問(wèn)題該如何解決？

“三馬”倒逼監(jiān)管

2013年2月28日，由“三馬”（阿里巴巴馬云、平安集團(tuán)馬明哲、騰訊馬化騰）聯(lián)合設(shè)立的首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司——眾安財(cái)險(xiǎn)得到保監(jiān)會(huì)的批復(fù)獲準(zhǔn)籌建。這是整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)新金融創(chuàng)新上的一次“破冰”。其“全程網(wǎng)絡(luò)銷售”成亮點(diǎn)。庹國(guó)柱覺得“‘眾安在線’保險(xiǎn)店的前景看好”。

這樣一個(gè)全新的事物，監(jiān)管該如何應(yīng)對(duì)？保監(jiān)會(huì)副主席李克穆表示“等其開業(yè)的時(shí)候，保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管政策要跟上”。

“先試驗(yàn)，再定規(guī)矩，后推廣，我們現(xiàn)在就是處于試驗(yàn)階段。”庹國(guó)柱認(rèn)為“總要等過(guò)一段時(shí)間，各方面對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)才會(huì)不斷深化，對(duì)期間的各方面的問(wèn)題比較清楚了，規(guī)則也就會(huì)出臺(tái)了。”

本刊記者采訪到一家大型財(cái)險(xiǎn)公司的網(wǎng)電銷售經(jīng)理，對(duì)于車險(xiǎn)現(xiàn)在的網(wǎng)銷火爆現(xiàn)象，他擔(dān)憂關(guān)于價(jià)格方面的監(jiān)管政策的出臺(tái)可能會(huì)影響其現(xiàn)在的勢(shì)頭。

對(duì)此，庹國(guó)柱認(rèn)為，監(jiān)管政策出臺(tái)后，毫無(wú)疑問(wèn)有利于網(wǎng)銷的規(guī)范發(fā)展，也會(huì)有更多的保險(xiǎn)人參與進(jìn)來(lái)。