中介的“破繭”時刻

保險業“產銷分離”趨勢正在提速，除國壽、平安等大型保險公司已成立專屬保險銷售公司，近期業內又傳出上百家保險專業機構在等待保監會審批的消息。這是否意味著保險中介的春天已經來臨？

保監會公布的保險中介經營數據顯示，保險代理公司和經紀公司的業務收入僅占其保費收入的15.98%。

“目前，保險專業中介機構的盈利模式仍局限于保險產品銷售環節產生的業務傭金，業務來源的單一性和激烈的價格競爭給保險中介的傳統運營帶來了很大的盈利壓力。”類似的言論，代表了大多業內人士的憂慮。

困擾：盈利模式

盈利模式一直是困擾保險專業中介的難題。保險代理公司只有業務傭金這塊收入，相比之下，保險公司的收益卻有費差（運營成本）、利差（投資收益）、死差（理賠率控制）三大來源。

“保險專業中介機構目前的盈利模式仍局限于保險產品銷售環節產生的業務傭金，業務來源的單一性和激烈的價格競爭給保險中介的傳統運營帶來了很大的盈利壓力。”業內人士指出，如何保證采購保險產品的價格優勢和盈利模式創新都是未來保險中介面臨的難關，此外，保險中介業務開展前期需大量資金，收入則滯后，上市融資成為補充資金的最好選擇。

但目前國內保險中介機構僅有泛華保險服務集團實現了在美IPO，國內A股保險中介機構依然缺席。其實，華泰保險經紀曾在去年爭取上市，但因為經濟形勢不好，擔心上市不能實現預期的效果而放棄。

此外，大童保險、民太安公估、中匯國際保險經紀、江泰保險經濟等中介機構都曾有上市意向。不過當時有業內人士分析，除去國內國際資本市場環境不好的因素影響外，保險中介的盈利模式問題也是阻礙其上市進程的重要因素。

突破：轉型步伐加快

從2011年開始，保監會接受世界銀行有關建議，針對兼業代理存在違規支付、銷售誤導、監管乏力等問題，提出了兼業代理專業化的改革思路，并選擇車商和銀行作為突破口，開啟了中介行業的專業化轉型。

2012年，監管機構進一步加強了推動中介專業化轉型的力度。3月，保監會發布《關于暫停區域性保險代理機構和部分保險兼業代理機構市場準入許可工作的通知》。6月，發布《關于進一步規范保險中介市場準入的通知》。8月，發布《2012年上半年保險專業中介經營情況》，明確下半年將適時加強監督檢查，要求銀行停止開展不符合要求的互聯網保險業務，倒逼銀行保險走專業化道路；8月底，保監會召開保險營銷體制改革和保險兼業代理專業化工作會。9月，《關于支持汽車企業代理保險業務專業化經營有關事項的通知》出臺。

“兼業代理專業化在理論上和概念上都是正確的發展方向，但還有一些現實問題需要解決。比如說，要想推進兼業代理機構的專業化，必然需要在專業化的技術和手段上加大投入，進行系統的資源整合。”中央財經大學保險學院院長郝演蘇說，對于兼業機構來說，主業并不是保險，保險代理收入只占到主業收入的很小一部分，因此專業化改革的意愿還不是很強烈，尤其表現在銀行方面。

說法：現狀和出路

前保監會法規部主任楊華柏認為，當前中介市場惡性競爭比較普遍，銷售誤導行為屢見不鮮，中介業務虛假屢禁不止，產生這些問題的深層次原因是保險中介管理體制滯后，保險中介專業化水平不夠高。

“經過10年的經驗，我們現在基本上達成了共識，包括業界、監管部門，大的方向上認為當前的發展模式是有問題的。”保監會中介監管部主任孟龍一針見血地指出，這個問題也是經過很長歷史時期形成的，所謂的專業化也不可能一夜之間轉變。我們現在正在推動的是“汽車保險代理專業化”

“英國保險經紀人是專業中介機構的核心代表，不僅壟斷了六成以上的財產險業務，還占據了八成以上的養老金業務和1/3的壽險業務，而最能突出經紀人地位的就是勞合社的每一筆業務都必須由經紀人來完成。”外經濟貿易大學保險學院院長王穩說，在成熟的保險市場上，專業中介機構發揮著重要的作用。

據了解，2011年5月發布的《“十二五”期間保險中介市場發展與監管研究》報告，為專業保險中介的發展提供了良好的外部環境，同時隨著更多專業中介機構的加入，市場競爭也越來越激烈，因此要大力促進專業中介機構發展，提升其專業化水平。

而河北盛安汽車保險銷售有限公司總經理張華杰提出了細分市場的問題，他說，保險市場越是細化，保險業務越是專業化經營，越能促進整個保險行業的發展和成熟。不僅保險行業是這樣，任何行業或市場都是這樣，誰能抓住細分市場，誰專業化能力更強，誰就能在市場競爭中贏得先機。

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“中介要學會在夾縫中生存”——訪陜西諾亞保險銷售有限公司董事長許海強

本刊記者 | 李劍華

準入門檻大幅提高

《保險中介》：最近，業內傳出上百家保險專業機構在等待保監會審批的消息。有人說，這意味著保險中介機構發展良機的到來，您怎么看待？

許海強：保監會主席項俊波上任后，對保險行業進行了調整。對于保險主體公司，主要是規范要求，從1月1日起將對四類銷售誤導問題實施追責機制。對于中介公司，按照項主席提出的規范化、規模化、集團化和專業化要求，國家出臺了保險中介行業尤其是保險代理機構準入門檻提高的討論稿。所以說，這不意味保險中介春天的來臨，而是國家對保險中介公司的一次梳理和整頓。

《保險中介》：準入門檻的提高，具體表現在哪些方面？

許海強：改革之前，保險代理公司注冊資金只需要50萬元，2010年推出新政，規定保險代理機構注資需達到200萬元。審核時間是2012年10月，2012年之前沒有達到200萬元注冊資金的中介公司，必須提升到200萬。經紀公司則是從500萬提升到1000萬，這是第一次調整。

2012年3月27日，保監會發布《關于暫停區域性保險代理機構及部分保險兼業代理機構市場準入許可工作的通知》，決定暫停區域性保險代理公司及其分支機構設立許可，以及金融機構、郵政以外的所有保險兼業代理機構資格核準。這意味著，要注冊新公司必須是全國性的，地方性的代理公司不允許再審批，省一級代理公司不允許再批分支機構。

2011年9月份之后，保監會出臺了保險中介機構集團化的建設文件，這個文件指出，保險中介公司，包括公估、經紀、代理，都建議集團化。集團化的保險中介注冊資金不得少于1億，子公司要保證有5家以上。

應保持中立性和專業性

《保險中介》：準入門檻的提高，對現有的和準備注冊的中介公司有什么樣的影響？

許海強：保險會的新規，是針對保險代理市場“小、散、亂、差”問題的一次整頓。對于準入門檻的提高，我個人認為，這是給中介行業是定規矩，讓更加有想法的企業、合規運營的企業有更好的發展空間。但與此同時，很多保險主體公司也在注冊保險中介公司，自己賣自己的產品，這樣不利于中介公司的中立性和專業性的發展。

解決盈利模式單一問題

《保險中介》：保險代理公司只有業務傭金收入，您認為怎么解決盈利模式單一這個問題？

許海強：我覺得主要是要拓寬經營思路。我們公司成立了一年半，也遇到過一些困難，比如團隊起不來，代理公司跟保險主體公司不一樣，無法做人海戰術。要有自己的團隊，就得有資金鋪墊，這對小企業來說，這是短板。

作為中介本身，經紀公司是有權利跟客戶去溝通、設計產品的，但代理公司是沒有這個權利的。我想，代理公司可以和保險主體公司合作，一起與客戶溝通、設計產品。對于這一做法，我征求過陜西保監局的意見，并取得同意。這就是我們運營的新思路。

《保險中介》：您作為保險代理公司的代表，您希望監管層在2013年對保險中介行業做出什么樣的改革？

許海強：監管層的改革，是行業的引導。我的建議是，讓保險主體認同我們的中介力量，多一些宣傳，多進行引導鼓勵。