做好陌拜“六問六答”

鎖定隨緣拜訪的市場

要做好陌拜，首先應該鎖定隨緣拜訪的市場。空余時間多、對累積財富有濃厚的興趣、認同保險這三個點是我們判斷他是否值得拜訪的依據。據多年經驗，私營企業主、個體老板、全職家庭主婦這三類客戶最容易成為隨緣拜訪的對象，所以下面我都是以這三類客戶來談如何陌拜。

解決陌拜六大問題

問題一：他們的共同點是什么？

①私營企業主：創業時間短，有經濟實力；對國內投資環境不滿意，有到海外投資或移民的傾向；崇尚比較新穎的投資方式，敢于冒險。

②個體老板：收入能力較高，是家庭的重要支柱；做生意的過程存在一定風險，收入不穩定；不一定擁有社會保險，身體亞健康情況較為普遍；

③全職家庭主婦：本身待業在家，空余時間非常多；家庭重心以孩子與丈夫為主；主要的經濟掌控權在丈夫手中。

問題二：他們可能比較需要什么？

①私營企業主的需求：在短時間內以最少的成本獲取最大的利益，希望以新穎的投資理財方式獲取財富；

②個體老板的需求：保障身體健康，穩定之前所積累下來的生意成本，希望以較為保守的理財方式以錢生錢增加收入；

③全職家庭主婦的需求：打發空余時間，為孩子積累一定的成長財富，為家庭積累儲備金。

問題三：他們會對什么事物比較感興趣？

①私營企業主：財富的積累，新穎的投資理財方式，個人眼界的提高；

②個體老板：身體健康，保守的投資理財方式，事業成本的穩固；

③全職家庭主婦：孩子日后的成長，家庭財富的累積，自身日常生活的調適。

問題四：我對他們夠了解嗎？

這需要回歸到上面的問題，深入了解私營企業主、個體老板、全職家庭主婦的共同點、需求和對什么感興趣。

問題五：我可以為他們帶去什么？

個人規劃、疾病保障、身體健康、投資理財、成長基金、養老……

問題六：憑什么讓他們對我感興趣？

首先，能展現專業的理財規劃師姿態，詳細地講述公司的歷史與前景規劃，讓客戶認同我的職業。提供滿足客戶需求的公司產品、能有效合理的提出企業資金規劃方案、能為其家人提供足夠的保障、能夠對其自身提供一定的養老保障、能為其提供穩固的理財方案，作為專業的理財規劃師提供客戶所需的產品才是能真正打動他們，讓他們對我感興趣。

隨緣陌拜的注意點

隨緣拜訪并非天女散花似的毫無目標，鎖定目標市場后，在實際實踐的過程中還是有很多細節需要注意。在與客戶交談中避免給客戶過多的壓力，要表現的平易近人。任何事情不可能一蹴而就，遇到遭遇挫折時，請勿心灰意冷，要有三顧茅廬的心理準備。在交談時不要一見面就表明拜訪目的，水到渠成后再引入正題。在拜訪前了解客戶的基本狀況，做好準備，隨時找到話題，還要注意不要隨意評論準客戶現狀。

操作實例：

個體老板初次見面：主動熱情、態度誠懇（誠實大方、避免慌亂、卑屈、隨便等不良態度）、注意細節（嚴謹的工作作風代表公司與個人的整體素質）。

話術：您的店面真干凈！老板您氣色真是好，難怪生意做的風生水起！您一講話就讓我想起“和氣生財”這四個字，看來生意成功是有理由的！

贊美層次：直接、間接（家人）、深層贊美（套近乎）

觀察：觀察了解客戶基本狀況，如門前清掃程度、貨柜擺放、裝飾狀況、客流量等，隨時找到話題。

關鍵點：隨緣拜訪首先要讓客戶接受我的到來才有機會去推銷產品；隨緣拜訪必須作好多次拜訪的心理準備。

有問有答

問：我剛入行不久，總是突破不了自己，不敢跟親戚朋友開口，所以想走陌拜路線，也想做網絡營銷，挑戰鍛煉自己，請李老師指教一下。

回答：其實很簡單，做保險不是靠口才，靠的是口碑、誠信。作為新人來講，第一步賣的是勤奮，第二步賣的是服務，第三步賣的是誠信。過了新人的階段之后，我們銷售的是專業、品牌。

其實對親朋好友開不了口是很正常的，我們不找親戚朋友開口賣保險，但我們一定要很自信的告訴他：“我找到一份人生最理想的工作，想不想聽我給你說一下？”順便將我們的計劃演練給他看。就說，我明天要參加一個競賽，想找一個人做我的老師給我一些指導。以演練的方式，講多了，聽著聽著，他就身在其中了，一旦他進入狀態，有了興趣，我就可以講一二，但我還是堅決不賣保險。如果你想走陌拜和網絡營銷路線，這是一個非常好的想法，可以鍛煉我們的判斷力和溝通能力，在網上和陌生人交流不會受太大的傷害，往往是你最親最愛的人才把你傷得最深。

問：半個月前我開始做陌拜，不知道該怎么講才能讓客戶參與進來，可能因為發問不好，總是自己講的多，客戶講的少，導致效果不好。請問有沒有一個發問流程？

答：其實這個流程并不是很復雜，要看你面對的是男客戶，還是女客戶。如果是一般的男客戶：

第一步，稱贊他精神煥發，事業一定很順暢；

第二步，贊美他是一個有能力、高智商的商人。贊美之后，就以發問的形式問對方：在目前的經濟市場，各行各業都不太好做，您為什會做得如此成功？我知道每個人成功的人背后一定有他自己的方法，很想請您教我一些方法，也讓我在不同的行業像您一樣做的那么成功，讓我的朋友為我驕傲。如果有一天，在您的指導下，我能夠成為這個行業的佼佼者，那朵感恩之花一定是屬于您的；

第三步，請教他：在金融危機來臨的時候，您是用什么方法避開這些風險的呢？因為我有許多高端客戶他們的企業目前經營的都不太順暢，想聽聽您的建議，也好有機會跟我那些高端客戶分享一下；

第四步，問他的家庭：看您的著裝就知道您的妻子一定是一位賢內助，家庭一定很幸福吧！您現在有幾個孩子，今年多大了；

第五步，再次闡述：今天跟您的交談真是受益匪淺。怪不得別人說，讀萬卷書，不如行萬里路；閱人無數，還不如名師指路、貴人相助。您是我一生當中的貴人，您平時有什么愛好呢？為了表示對您的感激之情，改天我請客。您看，您這個星期什么時間方便，到時我電話跟您聯系。